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古代思想から考える「継続的な国際ビジネス」のヒント

SPECIAL

東南アジア進出コンサルタント

KJグローカル経営事務所

代表 

国内企業向けの、東南アジア市場進出の戦略・実務コンサルタント。大学卒業後20年以上の間、メーカー・商社・公的機関にて海外ビジネス(主に東南アジア・中国)に従事。東南アジア市場におけるマーケティング・拡販業務を成し遂げた後、大手自動車関連メーカーにて同社中国初の販売会社(ディストリビュータ)を立ち上げ、人事・財務・企画等の管理部門の統括などを歴任。その後、食品/アルコール・伝統工芸品・医薬品/医療機器など多岐に亘る業種のアジア市場開拓支援を経て、2018年にKJグローカル経営事務所を設立。現在同社代表。

      中国の古代思想には、現代ビジネスにも通じるヒントが多く隠されています。有名な荀子(じゅんし)は紀元前4世紀頃に活躍した思想家ですが、その思想の特徴は「もともと悪である人間の本性を抑制し、良い行動を促すためには【礼】が必要だ」というものです。この【礼】は暗黙のルールなので、基本的に明文化されておらず、処罰規定もありません。

 もう1人、この時代で有名な思想家として韓非(かんび)がいます。彼は荀子の弟子ですが、その著書である韓非子において、「もともと悪である人間の本性を抑制し、良い行動を促すためには【法】が必要だ」と説きました。韓非の主張は「道徳等の【礼】は狭い少人数の集団領域で通用するものであり、大規模な社会を統治するものではない」というものです。韓非の重視する【法】とは、基本的に明文化され、罰則規定も設けられるものなのです。人間を外側から強く規制したものと言えるでしょう。かの「始皇帝」の政治思想に、この韓非の思想が多大な影響をもたらしたというのも極めて興味深い事実です。

 当事務所には多くの国際ビジネスに関するご相談をいただきます。その経験から言えるのは、日本企業と海外企業の間で生じている紛争原因の大半は、「事前交渉で合意した内容をきちんと明文化していなかった」という1点に行きつくということです。その背景には、日本企業やその経営者が考えている「ビジネスのあたりまえ」と海外企業やその経営者の頭の中にある「ビジネスのあたりまえ」が異なっているという事実があるのです。日本企業は「海外企業に騙された!海外企業が約束を守ってくれない!」と相談に来られるのですが、詳細についてお聞きしてみると海外企業にも悪意はなく、「当初の合意事項に関する両社の見解が異なること」が真因であることが多々あります。

 このような不幸を回避するためには、「交渉における口頭での合意事項を『言語化』し、その共通した理解の内容を契約等で文言化する」ということが必要です。曖昧な内容を『言語化』することで、両社間の認識の違いがはじめて明確になったという場面に何度も立ち会っています。このような認識の違いを契約前に発見して擦り合わせることで、後々の大きなビジネスリスクや紛争を回避できるのです。

  国際ビジネスにおける交渉の場面において、両者が【礼】をわきまえて協力していく姿勢は極めて大事ですが、それだけでは必ず後で問題が生じます。荀子の唱えた【礼】に加えて、韓非の重視する【法】に繋がる『言語化』もきちんと実施すること。これが継続的な国際ビジネスを実現するために、当事務所が売買交渉や提携交渉に立ち会う際に提供しているノウハウの1つです。「海外企業とのビジネスが単発で終わり、なかなか継続的な取引きに繋がらない..」 そのようにお悩みの日本企業は一度お気軽にご相談ください。これまでとは異なる「新たな世界」が見えてくるはずです。

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