貴社製品はなぜ海外市場で売れないのか？ ～「視える化」による解決手法～

「良い製品が必ずしも売れるわけではない。」 この言い古された言葉は、日本企業の海外市場展開にもあてはまります。海外市場へのプロモーション方法にも一因はありますが、もっと基本的な部分にも最大の要因があるのです。それは、「売手の考える【良い】製品が、海外市場の買手の考える【良い】製品ではない」という極めてシンプルな事実なのです。では、なぜそのような「売手と買手の認識のミスマッチ」が海外ビジネスにおいて起こり易いのでしょうか？

  その答えはズバリ「売手である日本企業が、物理的・文化的に離れたターゲット国の市場を充分把握できていない」という1点につきます。顧客である消費者の嗜好は各国で大きく異なっており、多種多様です。特に、外部環境が日々急激に変化する成長市場においては、そのトレンドも流動的ですので数年前の既存情報を鵜呑みにすることにも大きなリスクが存在しているのです。当事務所では、ターゲット国とする成長市場の顧客嗜好や嗜好トレンドについてリアルタイムで把握するためのご支援を専門的に提供しています。(海外展開成功の【第1STEP】)

  今回は、(海外展開成功の【第2STEP】となる)リアルタイムで把握したし市場情報を「どのように活用して、海外市場で売れる製品を提供していけるのか？」についてお伝えしたいと思います。最近、当事務所で活用している１つのフレームワークに「VPC(バリュー・プロポジション・キャンバス)」があります。サムネイルにも図があるこのフレームワークは、「顧客ニーズ(右側)」と「自社の提供価値(左側)」を一枚で並べて照合し、どこにズレがあるのかを明確にする「視える化ツール」なのです。顧客視点でニーズを深掘りすることで、「実際に顧客に評価される価値」を売手側が設計・修正できる点が最大の特徴となっています。

   海外市場に挑戦しているが、自社製品が思うように売れずに困っている企業では、「自社の提供価値(左側)」がターゲット国の市場における「顧客ニーズ(右側)」と合致していないことが殆どのケースで見られるのが実情です。しかしながら、【真の顧客ニーズ】を知るためにはターゲット国における顧客ニーズをリアルタイムで把握することが先決であることは言うまでもないことです。自社製品が思うように売れずに困っておられる経営者の方には、【ターゲット市場のリアルタイム把握＋VPCフレームワークの活用】を強くお勧め致します。比較的時間の余裕がある年末年始に、貴社の将来への本格的な布石を一緒に打ってみませんか？