集客を他社に依存する会社の末路とは：集客が経営

「先生、最近私が忙しくて・・・」
販売支援業Ｎ社は、席に着くなり、そう切り出しました。
仕組化は終わり分業も進んでいます。数字も順調です。
「なんの仕組みが悪いのでしょうか？」
 
　私は確認させていただきました。
「最近、自社で集客していますか。」
 
　Ｎ社長、天井を見ながら答えました。
「最近は、大手広告代理店経由の仕事が多くなっています。」

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会社における集客の本当の意味

集客とは、「買う可能性のある者を、自社の前に集めること」です。
 
　広告や営業活動は、その手段にすぎません。
それは表層です。
 
　誰を集めるのか。そして、どんなステップで集めるのか。
その仕組みを自社で持つ必要があります。
また、それを組み立てる力を保有する必要があります。
 
　それがあるかないかで当然ですが、成長のスピードは変わります。
それどころか、経営の主導権が変わります。
集客こそが、経営なのです。

 

集客できない会社に起きること

集客を自社で握れないと、次の現象が起きることになります。
 
　・他者に支配される。
案件の条件、価格、スケジュール、すべて他社の言いなりです。
 
　・そのうち客ばかりになる。
見込客でない顧客、すなわち、買う可能性の低い客に、時間を奪われます。
 
　・成約率が下がる。
その客に振り回される割に、成約率は低く、その金額も低いのです。
 
　・社員では売れなくなる。
買う気のない顧客をその気にさせ、売ることができるのは社長だけ。社員には無理なのです。
 
　・社長や一部の優秀な社員に集中する。
その結果、社長にその多くが集中することになります。顧客からは「社長来ないの」と。
 
　・同じ客に売ろうとして複雑化する。
集客できないので、同じ顧客にまた売ろうとします。すると、自ずと新しい商品やメニューを考えることになります。
 
　・仕組化ができない。
メニューが増えると、仕組化が追い付きません。その前に、また新しいメニューです。
 
　・社長が更に・・・
益々、社員ではできなくなるのです。
 
　これらは必然なのです。
集客が握れていないから起きる現象です。

 

広告代理店と付き合い出して起きたこと

ここ最近のＮ社は、大手広告代理店から紹介で売上は順調でした。
しかし、その結果、Ｎ社長が多忙を極めることになっていました。
 
　その根本の理由は、「相手合わせ」にあります。
私の著書やこのコラムで何度もご説明している通り、「相手合わせ」がクリエイティヴを生み、仕組化の最大の阻害要因となります。
 
　代理店や商社から紹介をそのまま受けすぎると、「相手合わせ」の罠にはまることになります。
 
　彼ら担当者は「何とかしてくれる会社」が大好きです。
任せれば、決めてくれる、解決してくれる、丸投げできる。
それに応えようとすると、案件はどんどん個別化し、複雑化します。そして、仕組みから外れています。
 
　Ｎ社も、自社での集客の力は持っていました。
広告をかけ、毎月セミナーを開催してきました。
 
　しかし、最近では、その大手広告代理店からの案件が多く、自社では回せていませんでした。いつのまにか「顧客を選べていない状態」になっていたのです。

 

１社依存が進んだ先にあるもの

代理店や商社との取引は、はっきり言って『楽（らく）』です。
しかし、注意しないと、すぐにその状態に陥ってしまいます。
 
　彼らは、それを意識してかしていないかは別として、自社の経営権を拡げようとします。自社からの案件漬けにすることで、支配権を得ようとするのです。
 
　それが進むと、彼らはある日豹変します。「もっと安くできないか」、「他よりも早く」とその要望は強くなります。
 
　気づいた時には、その１社の売上比率は半分以上を占めており、また、自社の集客能力を失っているのです。

 

原則：集客は経営そのもの

集客こそが、経営なのです。
 
　よい顧客を集める力を持つこと。
その力を改善し続けること。
 
　集客を握れば、顧客を選べます。
価格を守れます。仕組みが回せます。
 
　逆を言えば、それにより他者を支配することもできるのです。
 
　代理店や商社とは切る必要はありません。ここでも、大事なのは集客と同じ「自社でコントロールできる」です。
 
　・自社での集客比率を決める。
・受ける案件の基準を明文化する。
・それを、紹介先と共有する。
 
　ここまでやって初めて、「対等に、適正に付き合う」ことができます。
それが、長い目で見れば、経営を守ることになるのです。

 

コントロールできることが大事

集客は経営そのもの。
絶対に他者に渡していいものではありません。
いや、渡したくて渡す社長など過去にもいなかったはずです。
しかし、多くの会社が分かっていても独立を失い、少なくない割合で滅びていきました。
 
　経営者としてその危険性を意識することです。また、自分にそのルールを課すことです。
それが大事です。
 
　あくまでも自社でコントロールできること。
「我々は、自分たちで顧客を選べているか」、この問いにＹＥＳと自信を持って応え続けられることです。

 

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