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適材適所で、売上を伸ばす!

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。

3f5f9a579cc4c682d940a47c368a16fe_s 「業績をあげるために当社もマーケティング担当者をつくろうと思うのですが…どんな人材が適任でしょうか?」

先週のコラム【営業研修で《売れる営業マン》が育たない理由】を見た方から、ご相談を受けました。 

これまで通りの営業研修をしても効果がないのは、「見込客発掘」「既存客フォロー」など営業活動の機能分解して事業推進を考えたことがないためかも知れない。営業活動を内容を吟味して、適材適所を割り当て直した方が生産性はあがるのでは?とコラムを読んで思ったそうです。

このご質問者は、藤冨が提唱している「波及営業」の実践支援をしているクライアント企業さん。

未導入企業と比較して、「見込客の発掘プロセス」は明快になっているのですが、次の段階として、作業担当者を専任にして、責任と権限を持たせ方が良いのでは…というのがご質問の本意でした。

社員に責任をもたせる以上は、成果のあがりやすい環境にしないと社長も従業員もお互いに不幸になります。

そのためにも、適材の条件を吟味することが、最初の課題となるわけです。

営業マンだけでなく主要メンバーの大半に面識があったため、●●さんがベストです…と言いたいところでしたが、口をつぐみました。

藤冨自身の思い込みを排除するためだけではありません。

まどろっこしいようですが、改めて適材の資質を精査した方が、その後の組織運営上、効果的だと判断したためです。

早速お会いして、見込客を発掘するための人材(マーケティング担当)と営業担当者の資質の違いについてお伝えすることにしました。

 

営業マンの適材資質としては…

第一印象の良さ

コミュニケーション能力の高さ

負けず嫌いな性格

自己肯定力(安易に他者の言動に左右されない性格)

自己の目標達成意識

などがあります。

(商品によって必要な資質は異なります)

 

特に、商談時においては、商談相手の言動に左右されない自己肯定力や商品への思い込み力は必須です。

先週のコラムで申し上げた通り、この「他者の言動に左右されない…」という資質は、研修云々で伸びるものではありません。

しかしマーケティング担当は、そのような資質は不要です。

まったく逆です。

環境変化に合わせて、柔軟に対応できる能力が必要です。

営業マンは、自分の思い通りに環境を変えられるチカラが必要です。

商談を自己に優位に働かせることが出来なければ商談確度が落ちるためです。

しかし、マーケティング担当者(マーケッター)は、環境にあわせて自らを変えるチカラが必要なのです。

営業マンとマーケッターの必要資質が大きくことなるところです。

環境にあわせて自己変革を起こす為には、ゼロをイチに変える能力が必要不可欠です。

ゼロからイチにする能力…これを持ち合わせている人はそう多くはありません。

統計的な数字はわかりません。

しかし、たくさんの社長さん達と接するなかでの感覚では、1割いれば良い方では?と感じています。

先週末、長い間顧問として関わらせて頂いている社長さんと飲んでいたときにも出た話題です。

世の中の最先端をいく革新的な商品を提供している企業なので、ゼロからイチにする資質を持ち合わせた人材採用が必須とのこと。

今いる社員の大半が、その希有な資質を持っている人達ばかりだそう。

ある種、特殊能力を持ち合わせた人材ばかりを集っているのです。

その会社が人材募集をしたときのこと。

一次面接を突破したてきた中国人と社長が直接あって面接したそうです。

社長は、「これまで何度か中国人と一緒に仕事をしてきた。徹底してサボる人。一生懸命取り組む人のどちらかでした。あなたがどちらですか?」とスパッと切り込んだそうです。

すると面接を受けていた中国人はこう言いました。

「これまで沢山の応募をしてきました。履歴書を送っても返事すらかえってこない企業。きっと仕事をしない中国人を採用した経験があるのでしょう。逆に良い返事をくれる企業もいます。きっと一生懸命仕事をする中国人を採用してきたのでしょう」

と前段を踏んだ上で、「私は、この企業に入社したら一生懸命仕事します。私の働きが会社に対して貢献できれば、中国人の評価があがります。あとに続く中国人のためにも私は頑張らないといけません」と応えたそうです。

この話を聞いて、環境にあわせるチカラの定義が明確になりました。

「事実を正確に掌握し、自分の働きかけが他者や環境にどう影響するのか…。その思いを馳せる能力が、環境変化に合わせるチカラの源になっている」と改めて整理がついたのです。

話が少し脱線してしまいましたが、マーケッターに必要な資質は環境を正しく捉えるチカラと、その対処能力です。

 

例えば、私自身、このコラムを毎週アクセス解析をしています。

タイトルに引きのあるコラムだとアクセス数は伸びます。

しかし、当然ながら内容が面白くないと滞在時間が短くなります。

滞在時間が長いということは、読んだ人の評価が高いことになります。

となると、口コミが発生している可能性があります。

 

その仮説をもとに、配信日以外にも読まれているか…をチェックします。

すると、2年前に書いたコラムでも、未だ新規の人が読んでいることが分かったりします。

一例ではありますが、環境を正しく捉えることには、こうしてデータを深掘りしたり、そのデータの背後にある人間心理を洞察できる能力が必要です。

事実を摑み、「なぜ?」「もしかして…」と素直に疑問を持ち、仮説を立てられる習慣をもっていることが、「ゼロからイチを生み出す能力」に繋がっています。

 

御社には、ゼロからイチを生み出す能力をもった社員はいますでしょうか?

その人材を、適材適所に割り当てていますでしょうか?

 

2016年、自社の営業力を強化し、さらなる発展を目指すためにも…

ぜひ、当社セミナーにご参加頂き、営業戦略を見直しながら、その戦略に即した適材適所を改めて考えてみませんか?

 

  • 2016年1月26日(火)13:3017:30 東京都・港区(東京タワー隣)▼

https://www.j-ioc.com/seminar-info/2379/

 

【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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