営業マンが評価面接を受ける時、大切にすべきひとつの事
「先日、評価面接がありました。目標も達成しているのに、上司は正しく評価してくれません」 「こんなに頑張ったし、会社への貢献度も高いのに」 営業研修やメンタリングの場でこのような不満を聞かされることがあります。 上司の評価に納得できず、悔しい思いをしている人は少なくあり...
営業マン
売上につながるアイディアの正体
「営業だけには自信がありますが、確かにそれだけでは成長に限界がありますね。前回のコラム［長寿ブランドを作り出す３つの条件］はその通りだと思いますよ」 数年前にプロジェクトをご一緒し、時々お会いしている社長さんとコラムの感想を肴に一献傾けてきました。 同社は、新規開拓力に...
一流営業マンが心がけているトラブル削減対策
懇意にさせて頂いている某営業マンと夜のカウンターでの一コマ。 「ここ数ケ月、トラブルシューティングに追われ、疲れました」 （大森は笑顔で） 「そうですね。なんとなく疲れ感が漂っています。今日は、しっかりと聴きますからお話しください」 「何度も、顧客に謝ってばかり…」 ...
第108号:9割は知らない成熟時代の顧客管理
「おかげさまで、本当に大切にするべきクライアントが明確になり粗利高も上がってきました。社員たちもクライアントに振り回されることなくクレームも減ってきました」ある建築資材会社さんからのコメントです。 このような会社の問題点は、売上主義で物事を判断していることです。売上主義の...
2018年9月26日（水）開催 “儲かる特注ビジネス”のやり方セミナー（20180926）
かゆいところに手がとどく“未解決のニーズ”は宝の山！── これが「特注ビジネス」です。 本来は"イレギュラー"であるはずの特注対応を仕組みで廻し「標準化」することで 競合不在の”無尽蔵の市場“で大きく儲かる事業展開をすることができます。 事実、通常は業務プロ...
営業マンが目標達成後に考えるべき大切なこと
入社５年目、仕事のペースができている某営業マンの一言です。 「〇〇社の受注で上期の目標は達成できそうです。まずは一安心です」 （大森は少し難しい顔をして） 「△△さんは、目標達成する事がゴールですか？」 「そんなことはありません。もちろん、これからも努力を続けていきます...
第106号:"値決めは経営"儲かる会社の価格設定方法とは
ある建築資材会社でのお話です。 「自社の固定費を把握することで商品の適正価格がよく理解できました。以前は適正価格を理解しておらず、安売りをしてでも売上アップのために仕事を受けていました。それが苦しかった経営の最大の理由だったことに気づけました」 価格設定の重要性 BtoB...
営業部長に相応しい５つのチェックポイント
「営業部長が辞めてしまうのですが、後任は誰が良いと思いますか？」 長年、関与させてもらっている企業の社長と一献傾けながらよもやま話をしていると、突然深刻なテーマに話題が切り替わりました。 少しお酒も入ってきたことで、話しやすい場になってきたのでしょう。 同社の営業ス...
見事な営業マンに、見事に買わされた話
業界ややり方は違っても、並外れた営業力がある方がいます。仕事を通じて、「トップ営業」と呼ばれる方とお会いする機会も多々あり、その手法などを教えていただいたこともあります。そんな状況のなか、購入者である私が「お見事!」と思った営業の方がいたという、ちょっと生活感が出てしまう...
営業ＭＧＲが考えるべき、部下の「育成と成長」のバランス
あるセミナー終了後、交流会でのヒトコマです。 「営業マンが会社の期待する仕事に理解を示してくれず、辞めると言っています。２年間手塩にかけ、一人前の営業マンに育てたのに…」 今の時代、社員の会社への帰属意識は驚く程、希薄になっています。 特に、優秀な社員程やめていく傾...