第40話：選ぶのが先か？ 選ばれるのが先か？

「【お客様から選ばれるには、こちらから先にお客様を選ばないと選ばれない】という意味が良くわかりました」と話されたのは、先日訪問した顧問先様の社長。以前は「この業界も競合他社の攻勢が激しく、商品・サービスで差がつきにくいので、価格競争に巻き込まれてしまいそうで…」と懸念されていました。

そんな状況を打破しようと会議を重ねること数回。幾度となく壁にぶつかり、先が見えないトンネルの中を進んでいるような状況になったことがありましたが、ひょんなことから「価格以外で勝負できる自社の強み」を見い出すことができました。

その時の社長と現場スタッフ数名の晴れやかな表情。その場にいた全員が「今まで喉につかえていたものが取れた感覚」のよう。私もとても晴れやかな気分になりましたし、会議が終わって現場スタッフの一人が離席する間際に、「最近の会議で、内容的にも精神的にも一番納得のいく会議でした」とボソッとおっしゃったのが印象的でした。

こちらの企業に限らず、なぜ多くの企業が自社の強みを把握できないのか。自社の強みを把握できない理由は３つあります。自社がそのような状況になっていないか、こちらの動画で確認してください。

 

※動画の再生はこちら（成長戦略TV 第31回）

 

そもそも、「自社の強み」とは何でしょう？その定義をはっきりさせておかなければなりません。強みとは、「競合他社にはない独自の商品・サービスであり、顧客が価値を感じること」です。いくら他社にはない商品・サービスであっても、顧客が価値を感じなければ、それは独りよがりの、自己満足の商品・サービスでしかないのです。

上記の動画でもお伝えしている通り、客観的な目で見て「自社の強みを把握できていない」ということは、「競合他社との差別化ができない」ということであり、「価格競争に巻き込まれてしまう」要因になってしまいます。

そうならないためにも、「お客様から選ばれるためには、“自社の強み”に価値を感じてくれる、自社の強みを活かせるお客様を、先に選ばなければ選ばれない」ということになるのです。

そして、中小企業が価格競争に巻き込まれないためには、（＝価格で選ばれないためには）価格以外の判断基準を伝え続けることです。ホームページ・ブログ・YouTube・facebook・メルマガ・web広告など…　限られた予算の中で、ありとあらゆる媒体・ツールを使って、「価格以外の判断基準」を伝え続けることです。

「価格以外の判断基準」を伝え続けることができなければ「価格で選ばれる」ことになってしまいますが、それを回避できる手段のひとつが、これらのweb媒体・webツールです。だからこそ、中小企業にとって最も有力な武器となり、これらを徹底的に使いこなした企業が、その他大勢の競合他社の中から頭ひとつ抜け出すことができるのです。

誤解を恐れずに言えば、集客することは難しいことではありません。しかしながら、集客しただけでは売上は上がらないのです。なぜなら、そこに「選ばれる理由（＝自社の強み）」がないからです。

いくら集客しても、買って頂くことができなければ、それはザルに水を注ぐが如く、集客した労力・時間・コストが全て無駄になってしまいます。「選ばれる理由（＝自社の強み）」があって集客するからこそ、売上に変換できるのです。

貴社には、「選ばれる理由（＝自社の強み）」が明確にありますか？選ばれるために、「自社の強み」を活かせるお客様を先に選んでますか？そして、売上に変換する「集客の仕組み」がありますか？