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営業マンが陥りやすい「目的・目標」と「手段」のとり違え

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルティング

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。


20170115

某営業マンとの同行営業前のヒトコマです。

彼は入社2年目、仕事も覚え社内の雰囲気にも慣れてきたようです

彼の話を聞いたり、活動内容を横から見ていますと確かにテキパキと効率的に、仕事をこなしていると感じます。

担当顧客からも「いつ来てくれるの?」と声がかかるようで、1週間先のスケジュールは常に一杯のようです。

そんな彼にある質問をしますと、彼は理解に時間がかかりました。

その質問とは

「今日の〇〇社はどんな目的と目標をもって訪問するのですか?」です。

この質問に彼は、少し間をおいて

「〇〇社には、現契約の条件変更の相談です」と回答しました。

しかしこれは、営業活動の内容であって私が知りたい、目的や目標の答えではありません。

他によくある答えが

「△△社には、提案書と正式見積もりの持参です」

「□□社には、担当の人事異動に伴うご挨拶」等です。

私が期待した答えは

目的…既存案件以外の提案機会を模索する

目標…新規案件の担当部署を紹介してもらう

目的…長期的に信頼関係を得る方策を模索する

目標…商談の中から顧客のあるべきイメージが共有する

等々

彼は、顧客から声をかけてもらう事で仕事をしていると誤解をしていたのです。

確かに忙しく動いていると、目的や目標意識が希薄になり訪問する事自体が目的になってしまいがちです。

でも、訪問する事は目的でも目標でもありません。

著書「法人営業で成功するにはコンサルティング力を磨け」でも記しました(第4章(2))が、依頼・相談された事の先に予想できる事について先回りして、次の一手を考えるのが営業としての本来の仕事です。

ここは、もう一歩踏み込んで、その先にある目的・目標意識が重要なのです。

直近の懸案事項に加えて自ら高い目標を設定し挑戦する。

貴殿は顧客を訪問する事で安堵し、手段を目的・目標にしてしまっていませんか?

今回も最後までお読みくださりありがとうございます。

 

 


【売れるをつくる】営業再設計の経営視点
大森啓司

営業部再設計コンサルティング

有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら http://www.act-con.jp

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