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営業会議にありがちな「悪い傾向」とは

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。

当コンサルタント開催セミナーがあります。

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私がオブザーブとして参加させていただいた某営業会議での一コマです。

営業部長

「今月も数字が足らないじゃないか!どうするんだ」

営業マン

「すいません。他社からの新規受注をめざして頑張ります」

ひょっとしたら営業会議で、よく見る光景かもしれません。

というか私も現役時代、上司から叱責されたり部下に問い詰めたり営業部を部外からご支援する立場にたって営業部長が営業会議で陥りがちな「悪い傾向」がある事がわかりました。

その「悪い傾向」とは営業部長が自身の効率化を意識しすぎて、部下からの報告を中心としてしまうことです。

もう少しかみ砕いて表現しますと訪問件数や訪問結果などの「報告」が中心となり管理を厳しくする会議になる傾向です。

でも、これは成績の悪い営業マンが萎縮してしまうだけです。

本来、営業会議は困難に陥った商談活動をどのように打破すればいいのか?

前向きな意見を交わす場であるべきです。

受注に向けて顧客との関係はできたが、案件化できず困っている。

いきなり競合他社が現れて、価格面で失注しそうだ。

こういった悩みを経験豊かな営業マンが新人の営業マンにアドバイスする。

新人の営業マンも画期的な考えや斬新な意見を発言する。

会議は、メンバーが同じ目線で「アナログなコミュニケーション」を通じ、過去の経験からでてくるアイデアやノウハウを結集し、これからの営業活動に生かす情報醸成の場でなければいけません。

会議終了後は、営業マン個々がこれからの活動計画に自信を持って頂かないと意味がありません。問い詰めて結果がでても、いい事はありません。

コンプライアンスに反しては本末転倒になってしまいます。

何を隠そう私も営業マン時代に陥りそうな事がありました。

報告こそ、SFAやグループウエアを活用すれば共有できます。

別に顔を合わせる必要はありません。

「なぜ目標を達成できないのか?」と叱責し、結果だけを重視する営業会議はやめるべきです。

貴社の営業会議は、報告中心ではなく、これからの営業活動に向けたアイデアとノウハウを営業同志が中心に自由に意見交換できる場となっていますか?

 

最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

 

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【売れるをつくる】営業再設計の経営視点
大森啓司

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら http://www.act-con.jp

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