なぜ、結果を出す人は土壇場に強いのか? 稀勢の里優勝からも分かる「自覚」と「底力」の関係

  大型契約の獲得体制づくり 島津愛 SPECIAL
島津愛 SPECIAL

大型契約の獲得体制づくりコンサルティング

クロス・コンサルティング株式会社 代表取締役 島津愛

営業の存在意義とは、「大型契約」にあるとし、その契約が獲得できる体制づくりを指導する専門コンサルタント。同じ人員、戦力であっても、契約形態や受注方式を巧みに組み上げ、大型商談を実施する体制で売上利益を何倍にも伸ばすことで定評。


大相撲春場所 新横綱稀勢の里関の優勝劇。

状況が状況だっただけに、大相撲ファンでなくても、思わず応援してしまったという方も多かったのではないでしょうか。

私の周りでも、稀勢の里関の話題で持ちきりだったここ数日間。「感動した!」「ファンではなかったけど好きになった!」など、様々な声が聞かれました。

やはり、強い人、期待通りの結果を出す人は、人の心を強く惹きつけるものです。

私自身も、奇跡の大優勝とも言うべき展開に、言葉にならない感動を覚えたと同時に、結果を出す人の「自覚」を見たような気がしました。

・・・ということで、今回は、結果を出す人が必ず持っている「自覚」と「底力」の関係について、お伝えして参りたいと思います。

 

「自分は何者なのか」- 「自覚」によって、生み出される結果は大きく変わる

今回の稀勢の里関のように、土壇場で結果を出すことができる強いメンタルや底力を持っている人は、そうでない人に比べ、明確な「自覚」を持っているということが言えます。

「自覚」と言うと、「責任感」と混同して捉えられることが多いですが、本来の自覚の意味は、’’自分自身について、はっきり知っていること’’ を言います。

つまり、「自分は何者なのか」「自分の役割は何なのか」「自分の価値は何なのか」・・・

こういったことを、はっきりと認識している状態、自分のアイデンティティが明確になっている状態が、「自覚がある状態」です。

横綱として初めて挑んだ今場所、稀勢の里関は明らかに「自覚」がありました

自分を待っているお客さんがいて、横綱が勝つところを見に来たお客さんがいる、そう思ったら、休場することは考えられなかった」

自分のために苦労して入場券を買ってくれた人がいる新横綱を楽しみに来てくれる方も多い」

力士である以上、土俵に上がれるなら、上がるのが僕ら。それしかない」

このような、優勝後のインタビューを見ていても、そのことが伺えます。

まさに、「横綱の役割を果たすのだ」という自覚から来る強い気持ちが、土壇場の底力を引き出した結果であると言えるのではないでしょうか。

 

「自分は〜な人間だ」という明確な「自覚」は、それに見合った行動を引き起こし、それがやがて土壇場の「底力」として現れる

話は少し変わりますが、私が以前リクルートでリゾート物件情報誌「ほしいリゾート」の広告営業をしていた時、

この「自覚」が自分の行動を支えていると、はっきりと認識したことがあります。

この雑誌は、日本全国にあるリゾートエリアの不動産情報を掲載していた雑誌なのですが、目次はエリアごとに分けられており、北は北海道から南は沖縄まで、それぞれの見出しの中に、常時2000件以上の物件情報が掲載されていました。

広告営業は、基本的に1エリアにつき1人。

1人の営業が複数エリアを兼任し、たった6人の営業で、2000物件以上の広告を売るという体制。2000年代前半の、市況的にも厳しい時代にもかかわらず、売上ギネスを次々に更新し、高い目標も常に達成する底力のある強いチームでした。

この当時、チームの中にあった「自覚」は、

ー エリアの担当営業の業績イコール、そのエリアの情報量 ー

というもの。

つまり、エリアの担当営業が広告を頂いて来られなければ、そのエリアの情報は、雑誌に掲載されないのです。

このことは、営業としての私の「自覚」を明確にし、私の行動を強く支えていたことを覚えています。

当時私は、栃木県の那須高原エリアと、会員制リゾートクラブのページを担当していましたが、

「私は、那須エリアを発展させる役割を担っている人間なんだ

私が良い物件情報をたくさん集めてこられたら、読者に那須高原をアピールできるんだ」

「そうしたら那須高原のお客さんがもっと豊かになるんだ」

と、本気で思って営業をしていました。

勿論、私が勝手にそう思っていたのではなく、そのように促してくれた先輩やマネージャーがいてくれ、それを自覚せざるを得ない社内表彰等の仕組みがあり、という様々な要因によってこのことを意識させられたからなのですが、この「自覚」ゆえに、一件一件の訪問に想いが乗っていたと思いますし、「あともう1件行こう」の気持ちを支えていたと思います。

また、大量の原稿チェックへの意気込みにも、影響を与えていたと思います。

ITバブルがはじけて不景気の波が来た時も、地震や天災で広告の掲載が減少した時でも、この「自覚」が、マーケット拡大への想いを支えていたと思います。

「自分は何者なのか」「自分の役割は何なのか」ー  ここに本気でフォーカスすることは、誰でも、すぐに始められる

勿論、誰もが稀勢の里関のように、唯一無二の存在としての自覚を持てるわけではありませんが、「自分が何者なのか」「自分の役割は何なのか」にフォーカスすることは誰でも、すぐに始めることができ、しかも簡単に行動の変容を起こすことができます。

例えば、私が最近よく、ミーテイングや研修の場面などで皆さんにお伝えすることなのですが、ディスカッションの際に、

「 ”まぁいいか” を捨てて、本気で相手に関わってください」

とお願いすることがあります。

これもひとつの「自覚」を促す声がけなのですが、「自分がディスカッションで話す言葉や伝えるフィードバックは、相手に影響を与えるのだ」と自覚してください、と、ひとこと伝えるだけで、ディスカッションの質が驚くほど高くなるのです。

このように、「自覚」をすることは、誰でも、すぐに始めることができます。

この、ほんの小さな一歩が、「必ず結果を出す人」への道に繋がっています。

ぜひ、日々の会議、日々の営業の場面で、実践してみていただきたいと思います。

 


●本コラムの関連テーマとして、「目標設定」についても書いております。

なぜ、強い組織は「存在意義」を語るのか? -「営業の存在意義」と「働く誇り」の関係

こちらもぜひ、ご覧ください。


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大型契約獲得への道
島津愛

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クロス・コンサルティング株式会社代表取締役

島津愛

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