会議を変えれば業績が上がる!なぜ、強い営業部は月半ばで営業会議をするのか?

  大型契約の獲得体制づくり 島津愛 SPECIAL
島津愛 SPECIAL

大型契約の獲得体制づくりコンサルティング

クロス・コンサルティング株式会社 代表取締役 島津愛

営業の存在意義とは、「大型契約」にあるとし、その契約が獲得できる体制づくりを指導する専門コンサルタント。同じ人員、戦力であっても、契約形態や受注方式を巧みに組み上げ、大型商談を実施する体制で売上利益を何倍にも伸ばすことで定評。


今回は、営業会議について、お伝えして参ります。

これまでも散々申し上げてきたことではございますが、強い営業部と弱い営業部を分けるのは、「仕組み」(≒システム・ルール)の有無であります。弱い営業部は、売上を上げ続けられるような仕組みがなく、常に個人の営業力に頼ってしまうのに対し、強い営業部には、個人の営業力を引き上げるような、様々な仕組みが存在します。

言い換えれば、強い営業部には、飛び抜けて営業力の高い人材でなくても、売上を上げられるような仕組みが存在するということです。

例えば、営業会議。貴社の営業会議は、1ヶ月の中のいつ頃に行われていますでしょうか・・?

 


強い営業部では、営業会議を「月の半ば」に行う

 

目標を達成し続け、業績を上げ続けている強い営業部では、大抵の場合、1ヶ月のうちの中間地点くらいのタイミングで実施されています。例えば、「毎月17日」「毎月20日」などです。

会議の目的は、「月末までの最後の打ち手の共有をし、助言し合う場」です。

会議が終わった時点から更にもう2週間、エンジンを掛け直す、という区切りを生み出す場として、会議を利用しているのです。(扱う商材によって、営業期間が長いようなものについては、別の設定をすることもあります)

月の中間地点で会議をすると、必然的に、翌月のキャンペーンや営業施策についても余裕を持って話し合われることになるため、営業パーソンが早い時点から翌月の準備をすることができるという大きな利点もあります。

また、会議までの間に何をして、どういう結果だったかを共有しますので、議事録を蓄積していけば、ナレッジ共有の効果も生まれます。

更に、「これまでの打ち手が甘いのではないか」とか、「もっとこういうことができたのではないのか?」など、同僚からのツッコミも入りますので、会議を重ねるごとに実行プランの精度があがり、結果、営業力が増していきます。

このように、月半ばで行われる営業会議は、それを中心にして「達成のサイクル」が回っていくようになっているのです。

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一方で、目標達成ができない弱い営業部では、多くの場合、月末の最終週や、月初に営業会議が行われています。

月末のタイミングで会議をするということは、当然、会議終了後には、当月の売上に関してやれることは、殆どない状態です。ですから、営業パーソンが会議に意欲を持って参加することはありません。

会議では、今月の数字の報告ーーだいたいこれで着地になります、というようなことがただ単に報告され、毎月毎月、「来月は頑張ります」というようなセリフが繰り返されます。こう言ってはなんですが、大した中身もなく、雰囲気も良くありません。

また、翌月の営業キャンペーンや営業施策が月末に発表されるため、営業パーソンのアクションは後手にまわり、その結果、翌月も達成できない、という「未達成のサイクル」が回ってしまっているのです。

営業会議をいつ実施するかーー

たったこれだけのことが、実に多くのスパイラルを生み出しているのです。

 


会議を変えれば業績が変わる!会議は思考トレーニングや雰囲気づくりの場に使おう

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会議は全員が集まる貴重な場ですので、何かの「癖」をつけたり、何かの「雰囲気」を醸成するのに最適な場です。

会議はぜひ、「仕組み」として利用して頂きたいと思います。

例えば、時間厳守ができないという課題がある企業の場合。

このお悩みは現場で伺うものの中でもとても多いものですが、時間厳守が徹底できない企業であれば、営業会議のルールに時間厳守を盛り込み、例えば全員揃うまで絶対に会議を始めないなどの厳しいルールのもとに会議を進行し続けることによって、時間厳守の大切さを体に染み込ませていくというやり方があります。

これはとても厳しいものですが、実際に徹底している企業では、じわじわと、「時間に対する考え方」や、「人への配慮」「時間管理」「自己信頼」などが育ってきていると感じます。

会議でこういったルールを実行することによって、会議以外の場でも、同じような効果が見込めるようになっていきます。

また、例えば、社員が自分の意見を言えるように育成したい、という場合。

こういった場合も同じです。

日々の仕事において、いくら「自分の意見を言え」と口で言ったところで、実際は何も変わりませんが、毎月の会議の場で「対話」が重視されたり、意見を言っても良いのだと体感できる経験が積まれると、自然と日々の仕事の現場でも、意見の出かたが変わってくるものです。

月末から逆算してTODOを計画するような考え方の定着や、企画力を向上させるようなトレーニングについても同様です。

会議を「仕組み」として捉え、会議の場を通じて、営業力が強化されたり、社風が変わっていくような、しかけを考えることは、とても重要であり、有効なことです。

 

いかがでしたでしょうか。

会議を変えれば、業績が上がります。会議を変えれば、風土も変わります。

是非一度、見なおしてみて頂ければと思います。

 


 

●本コラムの関連テーマとして、「目標設定」についても書いております。

強い営業部と弱い営業部の「目標設定」の違いとは?① -目指す世界観の明確化と売上の意味づけ

強い営業部と弱い営業部の「目標設定」の違いとは?② -「ストレッチ目標」と「目標の合意」-

こちらもぜひ、ご覧ください。


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大型契約獲得への道
島津愛

大型契約の獲得体制づくりコンサルティング

クロス・コンサルティング株式会社代表取締役

島津愛

執筆者のWebサイトはこちら http://croscon.co.jp/

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