営業マンで売るか、仕組みで売るか。

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。


d1f7b72244ac11a859d6c3eeaf6a98e1_s・テレアポから200万円のコンピュータシステムを初訪即決。
   ・飛込み営業で20万円のフリーペーバー広告をたった2ヶ月で数千万円分受注。

 いわゆる典型的な営業マン活動を経験してきたなか、この手法は転換期に来ていることを確信せざるを得なくなってきています。

 言うまでもなく、企業が成長・発展していくためには「売上」が必要です。

 その「売上」を叩き出す最初の一歩が、「商談の掘り起こし」になるわけですが、この商談のキッカケとなる方法は…

  • テレアポ
  • 飛込み
  • 郵送ダイレクトメール
  • FAXDM
  • ホームページ
  • メルマガ
  • 社外報
  • パブリシティ
  • 有償広告

 

…等々、様々な手法があるなか、いわゆる典型的な商談の掘り起こし活動であった「テレアポ」や「飛込み」が実施しにくくなっているのが否めない状況になっています。

 これは、様々な業種に関与しているなかで気づかされることですが、買い手側の拒否反応が強くなっていること以上に、その拒否反応を突破できる若手人材がいなくなっていることが最大の原因です。

 もちろん、中には「テレアポや飛込み向きの人材」もいなくはありません。
 しかし、10年前、20年と比較して、圧倒的に少なくなっているのは間違いのない事実です。

100人採用して、一人か二人。

しかも、その採用ノウハウさえも確立されていないので、フタをあけてみないと向き不向きが分かりにくい状況になっていますし、教育にも限界があります。

 そのような不確かな方法論に企業の生命線である「商談の掘り起こし」を任せるわけにはいきません。

 いま、営業活動は転換期を迎えています。

 心の折れやすい若者でも、着実に「商談を掘り起こせる」仕組みが必要なのです。


【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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