勝ち戦を重ねる習慣づくり

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。


「前回のコラムを読んでインターネットを用いた見込客発掘に力を入れないと…と今更ながら思いました。また相談に乗ってもらえないでしょうか」

一昨年にプロジェクトを終え、順調に売り上げを伸ばしているクライアント企業さんからお声掛け。

コンサルタト冥利に尽きます。

もっと売上を伸ばしたい!

そう考え、新たな見込客発掘に意欲的になるのでは、とても素晴らしいことです。

しかし、未知の世界に足を踏み入れる時や、苦戦が想定されるときは、始める前に勝算を見つけ出すことが肝心です。

同社の商品の場合は、確かなニーズは存在するものの、そのニーズをより良く満たしてくれる商品だと潜在客に認知させるには、それなりの苦労が必要です。

しかも、そのニーズも潜在化していて、言われると「確かにそうだ!」と気づくレベル。

その証拠に、検索エンジンに「ニーズを表すキーワード」を何人くらい人々が入力しているかを調べてみると、数字が表示されないほど少ないことが浮き彫りに…。

これではWEB戦略の重要なリードとなる「検索キーワードとの連動広告(リスティング広告)」を仕掛けることが出来ません。

つまりホームページにいくら力を入れても、来店客のない店に、立派な内装を施したり、人通りのない道なのに、大層な看板を掲げるような愚策に陥る可能性が高くなるわけです。

当コンサルタントの関連商品を販売しています。

このように、ちょっと思考を深めるだけでも、苦戦が想定される場合は、意思決定をするための材料集めをする必要があります。

もちろん、キーワードの検索連動広告以外にも、SNSやコンテンツ広告など、自社サイトに誘引する技も存在はします。

ここに勝算を見いだす材料があれば、GOですし、なければ材料が見つかるまで、ペンディングにした方が無難です。

行動主義を主張する人は、「走りながら考えろ!」「何事もやってみなければわからない!」などと背中を押して来そうですが、それは戦いのセオリーを完全に無視しています。

孫子の兵法でもこう諭しています。

「多算は勝ち、少算は勝たづ、而るを況や算無きに於いてをや。」と。

言うまでもないありませんが、勝算を想定できうる限り導き出せば勝負には勝つ確率が上昇し、逆に勝算が少なければ負ける確率が増えてしまう。まして、勝負の算段を考えないなんて話にならないということです。

私も様々なプロジェクトに関与していますが、この勝算を想定する段階で、鮮明に映像化出来るほどイメージがくっきりと描ける「策」はほぼ成功します。

高校生の頃に読んだナポレオンヒルの「思考は現実化」に書いてあったと記憶をしていますが、人間はほとんどの行動は無意識で動いているとのこと。

この無意識の部分をどれだけ意識化出来るかが大事であり、意識化でき自分の感情や行動をコントロールしていけば、思考は必ず現実化すると言われています。

この本に感銘を受けてから、かれこれ30年以上も、事あるごとに気をつけていることが、「無意識になりやすい部分を意識化すること」「勝負の前に勝つイメージを複数想定しておき、実践後に必ず振り返りを行う」ことです。

20代の営業マン時代は、商談のシナリオまで台本化して、なんども頭に叩き込んでから営業をしていました。

もちろん、相手あってのことです。

想定通りにいかないことは日常茶飯事ですし、台本化している逆効果が働き緊張感が増して、うまく営業できないことが長らく続いたこともあります。

でも、それを何年も続けて行くうちに精度が上がり、同じ失敗を繰り替えしにくくなりました。

経験値を踏めば踏むほど、精度が増して行き、さらに企画力も増して行くという好循環も生まれました。

自分の頭で勝算を考え、実践するからこそ、力になることは沢山あります。

みんながやっているから、とりあえずやってみよう!とか。

このパターンは成功するから、私も真似てみよう!など、周りの行動を見て、自らの行動を決めてしまうと、環境変化に右往左往することになります。

落ち着かないですし、成功しても、失敗しても、その理由分析が的確にできないまま、事業活動をし続けなければならない羽目になります。

また、手段に囚われた行動というのは、目的がぼやけやすく軸がブレやすくなります。

そればかりか、自分の頭で考えて行動する部分が少なくなるので、仮説—検証の経験値が蓄積されません。

ビジネスが堂々巡りしやすくなり、学習能力が希薄な行動になりやすく、いつも同じ失敗を繰り返すことになります。

これほどのストレスはありません。

WEBが見込客発掘に効果的だから…」とすぐに食いつかず、我が社の商品の特性と市場の意識状態を見極め、WEBの世界に勝算を見いだせるの?

WEBの世界を噛み砕いいて理解し、自社商品との親和性を見いだすことが出来るまで、知識を持った人に耳を傾け、ディスカッションをし、勝機の質を高めることが大事です。

御社では、未知の世界に踏み込む際、無防備にコトを進めず、事前に何通りものも勝機が見えるまで熟考する時間を大切にしていますでしょうか?

また、勝機の質を高めることに意識を傾けていますでしょうか?

 


【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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