アフターフォロー営業でリピーターを増やそう！安定経営のテクニック

「契約は取れたし、あとは納品だけだ」 

ちょっと待ってください。契約後が実は営業でとても大切なものです。納品をすれば、これで終わりというものではありません。 

アフターフォロー営業をご存じでしょうか。顧客フォロー、アフターセールスと言っている会社もあります。どれも意味は同じで、契約後に顧客に対するフォローを行うことを指します。これがあるだけで、貴社と顧客は長いお付き合いになれるのです。逆をいうと、これがないと長いお付き合いは見込めません。

今回はアフターフォロー営業についてお話していきましょう。 

 

■アフターフォロー営業が必要な理由

BtoBにしろBtoCにしろ、顧客から忘れられてしまうとリピーターにはなってもらえません。人の気持ちは移ろいやすく、すぐ新しく知った商品に流れていってしまいます。これを防ぐために、アフターフォロー営業をしていきたいのです。 

アフターフォロー営業と一言で称しても、様々です。例えば、お礼状もアフターフォロー営業の一種です。お礼状を受け取ると、その時のことを思い出すきっかけになりますよね。この「思い出すきっかけ」こそが、アフターフォロー営業に重要なことです。

何かしらの手段で思い出してもらい、再び興味を持ってもらう。もし、興味を持ってもらっても、すぐには必要がないかも知れません。ですから、何度もアフターフォロー営業を行う必要があります。 

アフターフォロー営業をよく行っているのが、健康食品の会社です。サンプルを注文した見込み客に、何度もDMを送っています。DMだけでなく季節の挨拶もありますから、受け取った方は嫌な気持ちになりません。「いつもの人からだ」と思ってもらえるようになったら、アフターフォロー営業は成功です。 

親しみを持ってもらえると、他社と比べ多少値段が高くても贔屓をしてくれるようになります。

 

 

■アフターフォロー営業にもザイオンス効果を

応援コラム『第143話プル型は正解でプッシュ型は間違い？新時代の営業スタイルとは』にも記しましたが、顧客に親しみを持ってもらうには接触回数を増やさなくてはなりません。接触回数が増えるごとに親近感が増す現象を「ザイオンス効果」と呼ぶことも、第143話に記しました。 

これをアフターフォロー営業に使わない手はありません。ただし、膨大な量の情報が詰まった手紙やメールを送ると逆効果です。送られた相手は目を通すだけで一苦労。遂には届く度に開封せず、ゴミ箱行きです。 

これもザイオンス効果の一種です。最初に悪い印象を持たれると、接触する度に悪い印象が増していくのです。ですから、単に接触回数を増やせば良いということではありません。良い印象を与えたと感じている見込み客、顧客に対してのみ行うのがベストといえます。 

先述した健康食品会社の場合、サンプルを注文した見込み客には季節の挨拶を送っています。これは、サンプルを注文するぐらいは好感を抱いてもらっていると確信しているからです。とても分かりやすいので、多くの健康食品会社が同じことを行っています。 

▼参考

第143話プル型は正解でプッシュ型は間違い？新時代の営業スタイルとは

http://www.hc-bm.com/column/5065.html

  

■飛び込み営業にも使えるアフターフォロー営業

飛び込み営業は、先方に嫌がられることの多い営業方法です。それでも、アフターフォロー営業を行えば顧客になるケースがあります。 

帰社後、飛び込み営業先に詫び状を出すのです。例文は以下の通りです。 

 

前略

先日は突然の訪問で驚かせてしまい、申し訳ございませんでした。弊社のことを思うあまり貴社のご都合まで考えが及ばず、ご迷惑をかけてしまったことを恥じています。

それでも、お忙しい中ご対応いただき感謝しかありません。とても感激いたしました。

この御恩を忘れないよう、精進していく次第です。

最後になりましたが、貴社の益々のご発展をお祈りしています。

草々

 

ここでのポイントは決してセールスを行わないことです。突然訪問したことを詫びることのみ、この一点だけしたためます。最初の印象が悪いですから、ここでダメ押しのセールスでの接点を持てば悪い方向のザイオンス効果を発揮してしまいます。 

ですが、最初に悪い印象を持たれているからこそ、殊勝な詫び状は心に響くのです。そう、不良が子犬の世話をしていると好印象に変わるように。これを心理学ではゲイン効果といいます。 

もちろん返事が届く数は送った数よりも少ないでしょう。ですが、返事をくれた会社にはとても大きな印象を与えています。あとは、聞き取り型営業で困りごとを聞き出していくと長期にわたるお付き合いになれます。 

 

■アフターフォロー営業は顧客に安心感を与える

今回はアフターフォロー営業のテクニックをお伝えしました。テクニックといっても、人の心を操るものではありません。顧客と安定した関係を築き、決して安くない金額を出すことへの安心感を持ってもらうためのものです。 

加えて、貴社への信頼感を増す効果もあります。納品した後でもキチンと活用してもらえているか不都合はないかと商品やサービスへ気を配る会社と、気を配らない会社、どちらが信頼できるでしょうか。あなたの答えが、多くの人の答えです。 

もし、アフターフォロー営業を導入してみようとお考えなら、すぐにでも行ってみてください。やり方が分からないなら、私にご相談ください。顧客に選ばれる貴社に合ったアフターフォロー営業を一緒に考えていきます。 

あなたの会社はもっと伸びる会社です。私にそのお手伝いをさせてください。 

最後まで読んでくださり有難うございました。

あなたの一日が素晴らしいものでありますように。