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地方中小企業にグローバル化は必須!弊害を除き成功に近づくには?

  ブランディング営業体制 吉澤由美子 SPECIAL
吉澤由美子 SPECIAL

ブランディング営業体制コンサルタント

H&Cブランディングマネジメント株式会社 代表取締役 吉澤由美子

中小企業のための、「ブランディング営業体制」を構築するコンサルタント。営業スタッフのみならず、全社をあげて、企業価値をしっかり守り、価格競争をせずに確実に売れていく体制づくりを指導する。

「中小企業のグローバル化って本当に大丈夫ですか?」 

少子高齢化で人口減少の日本では今後、経済規模が縮小していくことは想像に難くありません。ですから、海外を視野に入れた経営戦略は必要不可欠です。特に地方中小企業はグローバル化を進めていかないと、生存は難しいでしょう。 

しかし、グローバル化を躊躇する地方中小企業はとても多く存在します。未知の世界ですから、ためらって当たり前です。けれど、ここで一歩踏み出せるか否かが明暗を分けます。 

ただし、無策で世界に飛び出していくのは自殺行為です。それでは何を準備すれば良いのか。今回は地方中小企業のグローバル化に必要なことについてお話していきましょう。

 

■相手国をよく知ることが第一歩

最初に準備することは、取引したい相手国をよく知ることです。政治情勢や風習、流行り物に至るまで、日本国内で行うマーケティング以上に様々な情報が必要になります。そのためには語学に堪能な人材を登用しなくてはなりません。日本語での情報もありますが、どうしても限りがあります。 

何より信用の置ける人材が得た会社のための情報と不特定多数に向けた情報だと、精度が全く違います。相手国の見込み客が何を考え求めているかを知りたいのですから、不特定多数向けの情報を仕入れても仕方がありません。 

ひとつ例を挙げましょう。折り紙の技術を応用したパッケージフィルムを作っている会社があるとします。この商品を売るのに日本人相手なら「折り紙」がどういうものかすぐ想像できますので、説明は簡単です。ですが、折り紙を知らない外国人にはとっかかりの「折り紙」が分かりませんから、その後どれだけ言葉を費やしたとしても商品の良さは伝わりません。 

このように相手が何を知っていて何を知らないかが分からないと、いくら良い商品でも売れません。私たち日本人に馴染み深い物であったとしても、外国では全く知られていない物は山ほどあります。この「知らない」を「知る」、これこそグローバル化の第一歩です。

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■自己主張ができるよう自己分析をする

もう一つ準備しておきたいのが、「自分を知る」ということです。会社のことだけでなく、日本人であることを含め自分を構成してきたものを考えます。いわゆる自己分析です。 

普段、自分を構成するものについて考えることはありません。が、いざ外国人と付き合うとなると自己分析を行った上で自己主張をしないと相手にしてもらえません。愛想笑いで相手に従ってばかりでは中身のない人物だと思われ、軽く扱われてしまうのです。 

忘れてはならないのが、外国人は日本に興味を持っているからこそ私たちと接点を持とうとしている点です。彼らは仕事以外の日本についても知りたいと考えています。よって日本の歴史や文化、政治について質問をしてくることがとても多いと考えて間違いありません。これに答えられないと、「知性も教養もない人」だと見なされます。 

日本国内にいれば、商取引に知性も教養もあまり重視されません。肩書だけで素晴らしい人と思い込んでもらうことも可能です。ですが外国とのビジネスの場合は、相手も知らないことばかりで不安です。この不安を解消するために、相手の知性と教養を計るのです。これで信頼に足りる人物かを見極めようとします。 

これがグローバル化する上で、一番難しい部分でしょう。 

 

■カントリーリスクは必ずあるもの

グローバル化する上で忘れてはならないのが、カントリーリスクの存在です。例えば、お隣の国である韓国。今まではとても密接な関係にあり、人やお金の行き来が盛んでした。ところが昨今の日韓の関係悪化により、韓国との商取引額は下がっています。 

韓国の場合、政治の不安定さと韓国国民の持つ反日感情がカントリーリスクです。これに気付いていた企業は、韓国企業とも取引しつつ新しい販路の開拓をしていました。気付かずカントリーリスクに飲み込まれた企業は良くて経営悪化、悪くて倒産です。 

このように良い関係だと思われていた国と国でも、一たび関係が悪化すると中小企業までも経営に影響が出てきます。これを避けるためは、やはり相手国と自分の国である日本をよく知る必要があります。国同士の火種になりそうなことがあれば、どうすれば火の粉を避けられるかを常に考える。 

これはとても難しいように感じるでしょうが、日々アンテナを張り巡らしていれば自然と情報は集まってきます。情報が集まってくると、今度は勘も冴えてきます。この「勘」は想像力とも言い換えられます。想像力が鍛えられると、今まで見えてこなかった経営のマズい点もありありと分かるようになります。そうすると経営改善が可能に。こうなると業績は上向きにしかなりません。 

これを目指していきたいですね。 

 

■高度外国人材をきっかけにするのもアリ

今回は地方中小企業がグローバル化をする上で、行いたい準備についてお話しました。とても面倒くさいことばかりです。ですが、これを一気に解消できる方法があります。それは、高度外国人材の採用です。 

高度外国人材はほぼ全員が専門学校以上の学歴を持ち、二か国語以上を話せる人たちばかりです。当然、母国の歴史や文化、政治経済も理解しています。その上、日本についても学ぼうと貪欲です。彼らの力を借りれば、地方中小企業のグローバル化はとても簡単になります。 

もし高度外国人材、特にベトナム人材についてご興味がおありでしたら、私に声をかけてやってください。ベトナムをよく知り、現地にオフィスを構える私ならお力になれることがあるでしょう。 

一人で頑張ろうとしないでくださいね。私と一緒に頑張りましょう。  

最後まで読んでくださり有難うございました。

あなたの一日が素晴らしいものでありますように。

 

【ブランディング営業】脱・お願い営業を実現する経営視点
吉澤由美子

ブランディング営業体制コンサルタント

H&Cブランディングマネジメント株式会社代表取締役

吉澤由美子

執筆者のWebサイトはこちら http://www.hc-bm.com/

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