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第11話:集客は2つの手法で成果を上げる!

  導線経営 中丸秀昭 SPECIAL
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【集客の仕組み化・営業の仕組み化・人材育成の仕組み化】、3つの仕組み化で儲けを逃さず、最短ルートの成長戦略を指南する“導線経営”コンサルタント中丸秀昭です。

前回は利益を6.7倍にする四字熟語とは?をお伝えしました。今回は「集客の仕組み化」における「集客は2つの手法で成果を上げる」についてお伝えします。

 

タイトルにあるように集客の手法については大きく分けて2つあります。1つはアナログ的な手法となるDM・ポスティング・折込チラシなどの広告を活用した「ペーパー集客」、もう1つはデジタル的な手法となるインターネットを活用した「ネット集客」です。今回のコラムでは前者の「ペーパー集客」についてお伝えします。

 

今現在、主流の集客手法となると「ネット集客」と思われる経営者の方も多いと思いますが、「ペーパー集客」は今でも強力な集客ツールとして効果を発揮しています。

あの天下のGoogleでさえも自社のインターネット広告サービス「アドワーズ」への集客にクーポン付きのDMを活用し、「初回利用¥10,000円分無料」といった具合のプロモーションを展開しています。

Googleグーグルロゴ

あのGoogleが自社の広告サービスに集客するならweb上での広告展開でいくらでも可能なはずです。

ところが、実際はアナログな手法であるDMも活用しているのです。web上に存在している見込客を集客するには限界があるので、web上に存在しない見込客を集客したいのでしょう。

 

見込客にDMを発送する場合、注意しなければならない点が2つあります。それは内容の良し悪しに関わらず、集客率に大きな影響を与える「DMの発送方法」です。

良くある失敗例は10万円の予算があり、1,000件の見込客にDMを送る場合(1通100円)、見込客1,000件に対して1回で発送してしまうケースです。このやり方では反響が少なくなってしまいます。

DMにおいて、お客様の反響率(申込み、問い合わせなど)を上げるには、1回で予算全てを発送するのではなく、3回以上に分けて発送した方が効果的なのです。その理由は2つあります。

 

まず1つ目の理由は1回で全てのDMを発送してしまうと、そのDMが見込客にとって行動を起こしたくなる、魅力的な内容(キャッチコピーや紹介文、オファーなど)だったのかどうか確かめられないからです。

 

従って、
キャッチコピーAで書かれたDMを100枚、
キャッチコピーBで書かれたDMを100枚、
キャッチコピーCで書かれたDMを100枚、

 

・・・を発送してみて、見込み客の反響が一番良かったコピーを使って、残りの700枚を発送するのです。そうすれば、はじめから反響率が高いDMを送ることができるので、販促費を無駄にすることがありません。このようにDMの発送方法ひとつを取ってみても「儲けを逃さないための導線設計」を考えなくてはなりません。

 

ここでひとつ注意して頂きたいのは、上記は例として100枚という単位でDMを発送しましたが、通常DMというのは「センミツ」と言われ、1,000通のDMを発送して3件の反響があれば良いとされています。

ですから、仮に30件の見込み客から反響を得たいのならば、1万通のDMを発送しなくてはならないことになります。

ところが、先にお伝えしたような工夫を積み重ねることで1,000通のDMの中から30件の反応があれば、それは反響率3%ということになり、貴社の会社の売上げは10倍を見込める!ということになります。

なぜ10倍の売上げになるのか、それは野球における「ヒット数の方程式」で考えてみればすぐにわかります。

バッターの打席

ヒットの数は「打席数×打率」で表せます。ビジネスに置き替えると、「打席数」にあたるのがDMの「反響件数」、「打率」にあたるのが「契約率」です。

このように考えると「契約率」が一定であれば、「反響件数」が増えた分だけ売上げが上がる計算になります。

従って、反響率が0.3%から3%になれば売上げ10倍が見込める!ということになるのです。

 

「反響率」を上げることで「反響件数」を増やすことは自社の努力でできますし、「反響率」が上がれば、それだけ販促費も削減できます。(反響率を上げる主なノウハウが「コピーライティング」です)反響が上がり販促費が削減できる、これが弊社が提唱する「集客の仕組み化」のメリットのひとつです。

少し長くなってしまったので3回以上に分けて発送した方が効果的な理由の2つ目は次回で詳しくお伝えします。

 

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