商談時、営業マンがやってはいけない〇〇

「また、やってしまいました」 

「何を？」 

「売り込み、やっぱだめですね。目標達成の意識がどうしても強くなり」 

「商談時に、売り込まない最善の方法って何だと思いますか？」 

「そんなのないでしょう」 

それは「反論する言葉」を使わないことです。 

具体的には「しかし」「でも」「違います」 

これらの言葉を使いますと、「意見のあわない２人」という構図になり、説得したり、説得されたり、理屈で言いあったり決して、いい商談になりません。 

ここは、一旦顧客の思いを受け容れ、同意するのです。 

決して反論せず同意の中から、気になる話題を提供します。 

「なるほど、そういう意見もあります。以前もあるお客様に、同じことを言われました」 

「ただ、導入後は〇〇のような成果がありました」

「〇〇さんは、新たな気づきで受注確率があがりました」

「△△といった想定外の効果もあり、驚きです」 

否定されたり反論をされると、距離をおいてしまうのは当然です。 

商談の場合には、結果決裂・不成立ということもあります。

まず受け容れて、顧客が寄り添うのを待つのです。 

顧客と異なる視点からの提言に挑戦してください。 

貴方の知見や過去の経験などから、思いがけない副産物に寄り添ってくれるかもしれません。 

「たかが言い方」

でも、コミュニケーションとはそれだけ、デリケートなものなのです。 

相手の意見に反論ではなく、受け容れて寄り添う。

すると相手も自然に寄り添ってくれます。 

貴方は商談時、受け容れる意識ができていますか？ 

今回も、最後まで読んでくださりありがとうございました。

 

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