社長は必ず展示会に行け

秋になって、コロナ禍にもようやく落ち着く気配が見えてきたようです。世の中は展示会シーズン。各地の展示会場では毎週のようにさまざまな企画の展示会が開催されています。コロナ禍の影響で、オンライン開催と並行したハイブリッド型の展示会も増えてきました。

企業にとって、関心ある展示会は見込み客や新規の取引先候補と巡り合う貴重な機会になるものです。テーマを絞っている分だけ、同時開催されるセミナーなどでも重要な知見を得られることが少なくありません。

あたりまえですが、効果的な展示会の使い方はブースを設置して社員を常駐させることです。期間中数千人から、首都圏であれば数万人あるいはそれ以上の来場者がブースの前を往来し、問い合わせや名刺交換が集中的に発生します。どうかすると現地でそのまま商談開始というパターンも少なくありません。

せっかくの出会いですから、ぜひとも成約につなげたいと思うのが人情です。でも社長が陣頭指揮を執るなら別ですが、一定規模の金額を超える取引について、即断即決を社員に任せるわけには行かない、と言う会社がほとんどだろうと思います。では経営者自らが会場に詰めていれば良いのか？創業間もないベンチャー企業であれば事情は違うかもしれませんが、平日の日中3日間をブースに詰めて平気であると言う社長もまた多くはないと思います。

次善の策として、ブース担当は社員に任せるとしても、展示会での成果を最大化しようと思うなら、社長は敢えて会場に出向き、担当する社員からできるだけフレッシュな情報を拾うように心がけるべきなのです。すなわち、後日報告書を受け取るのではなく、可能な限り現場（会場）で現物（展示会）を見ながら現実（問合せ状況）を把握する、という対応を取ること（三現主義）が重要なのです。最近はやりのオンライン開催も、三現主義のメリットが発生しないと言う点を大きなハンディキャップであると認識すべきでしょう。

現場感覚を失わないうちに直接フレッシュな報告を受けることで、よりスピーディな対応を取ることができますし、細かい点の報告漏れや、情報鮮度の劣化による要点見逃しのリスクも最小限に抑えることができます。加えて、重要な来訪者とのアポ入れもすることができます。

3日間のうち、自分はこれこれこの時間に顔を出すから、重要と思われる来訪者の方にはその時間をご案内するように、と言っておけば担当者も対応しやすくなります。社長はそこで①担当者からの報告を受け、②重要な来訪者との面談をこなし、③見ておくべき出展者のブースを確認するという具合に、時間を効果的に使った展示会視察ができるようになります。このような段取りをつけておくことで、1時間半～2時間程度で時間効率の高い展示会視察をすることができるようになります。

多くの企業にとって、展示会は重要な出会いの場です。忙しい中にも機会を逃さず自ら商機をつかもうとする経営者を、当社は全力でサポートします。