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現場を「チェックしてる」から脱線が後を絶たない

SPECIAL

チェーン企業のマネジメントの仕組み構築コンサルタント

株式会社ピアーズ

代表取締役 

マネジメントの仕組み構築のスペシャリスト。
これまで20年以上チェーン事業に身を置き、実際に15の組織のリーダーを務め、200以上の経営に関わり売上、利益を上げてきた経験を持つ。チェーン事業の売上が兆単位の企業や創業40年以上の歴史を持つ企業にさえマネジメント面の仕組みが1つも存在していない事に疑問を持ったことから、チェーン事業に共通するマネジメント面の仕組み構築方法を体系化。その効果は大きく、マネジメントの半ば自動化と質の向上により、クライアント企業は利益2~3倍増、業種によっては仕組み実装の初月から数値を跳ね上げさせる指導を展開している。

「なんだこの店は? 本当に当社の店舗なのか?」

「ルール無視のやりたい放題じゃないか!」

「まるで 『数字さえ上げられりゃいいんでしょ?』といわんばかりの状態だったんですよ」

 

A社長のご趣味は釣り。

その日は天気も良く、かなり遠出されたとのこと。

「そういえばこの近くにうちの〇〇店があるな」

「日販は高い店じゃないが、何かと良い数字を出してくる」

「稼ぎ時の今日も頑張っているだろうか?」

「前々から気にはなっていた」

「どれどれ、様子を見てみるか」

とワクワクしつつ、店をご覧になったのに・・・とのことでした。

 

その後A社長はショックのあまり、何日もイライラとモヤモヤが続いたとおっしゃいました。

 

「伊東さん、私は『もしかしたら経営のヒントも得られるかも』と期待してたんですよ?」

「見事に裏切られましたよ」

「当然、その後は店長の上司を呼んで大説教でしたが」

「私が直接自分の目で見て、注意してやらないとわかってくれないから・・・困ったもんですよ」

 

A社長がおっしゃるように、多店舗展開事業を経営していますと「いつのまにか店舗が会社のルールを逸脱していた」ということが発生します。

いくら「当社には店舗の数字が正確に把握できるシステムがある」と豪語される企業であってもさすがに店舗の様子までをも数字を通して正確にお見通し・・・とはいきません。限界があります。

数字ばかりを追っていますと、本部のおひざ元から離れている店舗ほど、または、注目されない店舗ほど、危険な脱線行為に走られやすい傾向があるものです。

 

A社長から受けたご相談は

トップ自らが現場を定期的に確認しないといけない状態に不安がある

という点でした。

「このまま会社の規模を大きくしていくと、いつか回らなくなるかもしれない」

「店舗ごとに貪欲に『数字を上げたい』という姿勢は歓迎するんですが」

「それはあくまで『ルール内で』やってほしいんです」

「伊東さん、今まで当社はこんなチェック表📜を使って脱線を防いでいました」

「そういうことにならないようにと変えたのがこちら📜です」

「大幅に内容を変えてみたのですがいかがでしょうか?」

 

私はまずは変える前のものを拝見しましたが、うまくいかない原因がよくわかりました。

しかし、問題なのは変更後のものを見ても、改善には至ってなかったことです。

私は正直に 

「社長、これではまた同じ結果になっちゃいます」

 

その理由は1つ 「チェック」という形だから

 

それは 「あらゆるチェーン事業者はチェック表を使うな!」 という意味ではなく、その企業のトップであるA社長が求めているニュアンスに沿った形ではなかったからです

 

「チェック」 ということはつまり 「言われた通りやっていますか?」 という形。

「ここはできてないね」

「ここもダメ」

「基準を満たしてないよね」

などの減点方式です。

100点以上は取れない仕様です。

 

しかし、A社長ご自身は「店舗を見る事で経営のヒントが得られるかも」と100点以上を求めている・・・といった矛盾が生じてしまっています。

 

チェックされる側は自分達にとって間違いなく「モチベが上がるようなもの」ではありません。

場合によっては 「嫌なものだ」 とマイナス面で捉えられることもあるでしょう。

この状態では社長が求める 「貪欲に『数字を上げたい』という姿勢」 は発生しづらいです。

 

では逆に

企業のトップが店舗に何を欲しているのか?

それを上手に形にできた企業はどう変わったのか?

実はその中に、1カ月以内に売上を大きく伸ばせた企業のK社があります。

 

K社のS社長はそれまで

「マニュアル通りに売場に商品を並べたからと満足するな!」

「ルール内でなら何をやっても構わないから自由にやってみなさい」

といった考えがありました。

 

なかなかうまく伝わらなかったので、試行錯誤してそれを上手に伝わる形に変えてその2週間後のことです。

バターをふんだんに使った新発売のパンの売れ行きが良くないと頭を抱えていたところ、ある店舗の女性スタッフがパンを袋に入れて「3個入り¥〇〇」「5個入り¥〇〇」として売場に置いて、更に「他の人にお勧めしたくなる味です」とPOPつけて販売してみたのです。

その結果、その店舗ではパンの販売数が3~4倍に跳ね上がったのです。

 

どうしてこんなアイディアが生まれたの?

 

彼女は

「私は結構なパン好きでして」

「本音は好きなパンは何個も食べたい」という思いがあります。

「でも大量に買うのは恥ずかしくてムリ」

「だから前々からこうしてみたかったんです」

「でも、勝手にやったら社員さんに怒られると思って・・・」

 

つまり販売数が上がった理由は「彼女のように人目を気にしすぎて、購入を控えてしまう女性」が気兼ね無しにパンを大量に買えるような状態になったからじゃないか? という分析です。

そして彼女が行動に移せたきっかけは、S社長の想いがスタッフにまで正しく伝えられる形で創り上げた仕組みがあったからということです。

 

すかさず社長の号令で

「即、全店マネしなさい」

 

その後K社は更に、数個入りのパンの商品化の路線も開拓していき、大きな売上、利益を得られるようになったということです。

 

企業のトップが「こうあってほしいという」イメージはそれぞれ違います。

それをいかに上手に「目に見える形」として創り出し、表現できるか?

そして社員、スタッフが「ああ、社長が求めているのはそういうことなのね」と瞬時に理解できるか? これは経営にとって非常に重要なことです。

 

本コラムをご覧の経営者はいかがでしょうか?

「そうそうそう、それが私の求めていた行為だよ」

「よくわかってくれてるね!」

となっていますか?

 

それとも

「何回言えばわかるんだ!」

「いつまで私自身が動かないと、君たちは何もできないんだ!」

という状態になっていませんか?

 

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