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「売上! 売上! 売上!」

  圧倒的黒字・事業再生 椢原浩一 SPECIAL
椢原浩一 SPECIAL

圧倒的黒字・事業再生コンサルタント

KRBコンサルタンツ株式会社 代表取締役 椢原浩一

事業再生のスペシャリスト。コンサルティング歴22年、300件以上の事業再生を実現させてきたコンサルタント。企業に黒字基調をつくりだす体質づくりを指導。

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今回は、「売上! 売上! 売上!」です。

勉強会やメルマガで、

「売上を伸ばす前にやるべきことがある。それは、利益が出る体質。すなわち、売上が減っても利益を生み出すことができる高収益体質にすることだ」

とよく話をしますが、当然、売上がゼロで利益が出るわけがありません。

利益の話はこれからも何度もするとして、今日は売上についてです。

さて、売上を伸ばすために、あなたが取り組んでいることは何ですか?

 

A)営業マンに発破をかける!(=プレッシャーをかける)

B)営業マンに新規開拓に取り組ませる! 

C)新しい商品を売り込む!

D)今の得意先に、追加注文、先行発注してもらう。

E)折り込みチラシ、ダイレクトメールなどの広告宣伝を行う!

 

などでしょうか?

ここで、確認しておきたいと思います。

「売上」は、顧客や得意先に自社の商品やサービスを買ってもらった行動の「結果」です。

 

いいですか?

売上は「結果」です。

 

このことは、とても重要なことです。

このことを頭に置いていただいて考えていきましょう。

 

営業マンに発破をかけると必ず売上は伸びますか?

<営業マンに発破をかける> → <売上増>?

多分、必ずとはいえないですね。

 

次に、営業マンに新規開拓に取り組ませると必ず売上は伸びますか?

<営業マンによる新規開拓> → <売上増>? 

伸びるかも分かりませんが、伸びるとは言い切れないですよね。

 

<新しい商品を売り込む> 
 
<今の得意先に追加注文をもらう>  → <売上増>?
 
<広告宣伝を実施する>
 

どれも「必ず」売上が伸びるとは言い切れないことばかりですね。

おそらく、私たちが普通に考える売上のアップ策は、売上が増加することは約束できない策ばかりです。

こういう方法で売上の増加が約束されるのであれば、私たち経営者は大きな苦労から解放されます。

いろいろと取り組んでいるにもかかわらず、なかなか売上が思うように伸びないから苦労するのです。

「椢原さん。大丈夫。うちの会社の売上は、今伸びているから」と思った、あなた。

あなたの会社の売上は、「誰が」持ってきているのですか?

 

営業マンですか?

代理店ですか?

取引先ですか?

 

営業マンがいなくなっても売上は下がりませんか?

取引先自体の売上が下がると、あなたの会社の売上は下がりませんか?

代理店の数が減ると、あなたの会社の売上は下がったりしませんか?

 

「営業マンがいなくなっても売上の減少は最小限に食い止められるようになっている」

「取引先から発注が減っても、売上に対する影響は最小限に食い止められる」

「代理店がなくなっても、直接販売することができる仕組みを持っている」

 

これが会社のあるべき姿です。

 

いろいろな取り組みを行っていても、

「必ず」売上を伸ばすと言い切れるものはないということ。

 しかし、売上を伸ばすために「極めて確率の高い」方法があります

 

その方法とは。

 

売上を伸ばす方法はいろいろありますが、私たち経営者が思うようには売上増に結びつかないというのが現実かなと思います。

 

「売上目標達成! 必達!」

「目標  対前年110%!」

「売上目標 15億!」

 

こういうことをいくら言っても…残念ですが…多分、売上が増えることはないです…。

売上が伸びることもなければ、この目標自体も達成しないと思います。.

 

ところが、確実に、着実に、「3億5千、4億2千、5億、6億5千、7億2千…」と5年で200%以上の、売上を伸ばし続けている会社も現にあります。

しかも受注業種です。

「売上」という結果をいくら眺めても、結果にいくら思いをはせても、その結果は手に入りません。

しかし、「売上」という結果を、その売上を構成している「要素に分解する」と見えてくることがあります。

売上は、私たちの商品や製品、サービスを顧客や得意先に買ってもらう結果です。

それを分解すると、

顧客は、「現顧客」と「新規顧客」

商品サービスは、「現在の取り扱い商品サービス」と「新商品サービス」

の4つになります。

 

 A 現顧客×現在の取り扱い商品

B 現顧客×現顧客にまだ買ってもらっていない現在の取り扱い商品と新商品

C 新規顧客×現在の取り扱い商品

D 新規顧客×新商品

売上という結果を、売上を生んでいる要素(=原因)である顧客と商品に分解すると、この4つのパターンしかありません。

 

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現在のあなたの会社の売上は「A」ゾーンです。

現在の顧客に、現在の商品を買って頂いているゾーンです。

売上を伸ばそうとすると、「B」か「C」、あるいは「D」ゾーンに進出しないと売上は増加しないことになります。

 

あっ!

もう一つありました。

「A」のままでも売上を伸ばす考え方が。

 

「取り扱い商品の平均単価」を上げるということ。

また、半年や1年などのある一定期間の間に買ってもらう(発注してもらう)回数を増やすことです。

ここで、もう一つのとても大事な方程式が登場します。

 

「数 × 単価 × 頻度 = 売上高」

です。

 

さきほどの「Aゾーン」「Bゾーン」「Cゾーン」「Dゾーン」と組み合わせて考えてみます。

単価と頻度が変わらないとすると、「A」のままでは、売上は増加しません。

ですので、「B」「C」などの他のゾーンへの進出が必要です。

しかし、「Aゾーン」でも単価を上げる、(購買)頻度を増やすことができると売上は増加しますね。

「そう簡単に単価を上げたり、頻度を増やすことはできないよ」

こう言われるかもわかりませんね。

 

例えば、婦人服のメーカーで考えてみます。

他のメーカーと同じようなマーケットに対して、同業者と同じような婦人服という商品を売っているのだとすると、なかなか商品の価値を上げることができないことから、単価を上げるのはやはり難しいと思います。

しかし、体の不自由な方を対象とした婦人服を企画し、販売したとするとどうでしょうか。

体の不自由な方にとって、とても着やすく脱ぎやすい、さらに洗濯もしやすいという服。

体の不自由な方にとって価値があるとなれば他の服よりもやや高く販売できるかもわかりません。

よく言われる「ニッチ」マーケットを活用した考え方です。

「ニッチリッチ」と言う言葉があるように「ニッチ」マーケットを選定し、そこに商品サービスを提供することで利益は劇的に増加するという考え方です。

 

こういう考え方を「マーケティング」といいます。

 

「マーケティング」というと、わかるようでわかりにくい言葉ですが、間単にいうと。

「顧客を獲得する、顧客を増やす、顧客に商品を買ってもらうための考え方や活動のこと」です。

では、マーケティングで単価を上げるにはどういう方法、考え方があるのか?

 

「クロスセル」

「アップセル」

「競争価格」

「マーケット価格」

「ニッチ価格」

「需要と供給のバランスを変える」 など。

 

たくさんの方法があります。

数多くあるマーケティングの考え方の中で、自社に最も適した方法をまず実践すればいいのです。

ただし、ここで大事なことがあります。

「誰に」買ってもらうかということです。

「誰に」買ってもらうかで、広告や販売促進の仕方が変わります。

先ほどの体の不自由な方向けの服となると、商品である服さえも変わってきます。

「商品」をどう売るかの前に「誰に」買ってもらうかということを明確にすることです。

「商品にフォーカスにするのではなく、マーケットにフォーカスする」ということです。

売上を伸ばせるかどうかは、その行動をする前にもう決まっています。

売上が伸ばせない会社は、方法論ばかりです。

 

「我が社の商品はどのようにして売ればいいのか」

「どうすればもっと売上は上がるのか」

 

これでは売上は上がりません。

売上が伸びないのは売上を伸ばすための考え方が間違っているからです。

 

近々、東京と大阪で、この勉強会を開催します。

本当に売上を伸ばすために経営者が何を考え、何をしなければいけないのかの勉強会です。

売上を上げる、倍にする、過去最高売上を上げる...とにかく、売上アップのための経営者の思考改革、戦略改革、行動改革をお話したいと思っています。

勉強会の詳細はこちらからご覧下さい。

是非、ご参加をお待ちしています。

 

明日は、会社を取り巻く様々な状況による影響を最小限にする方法について書きたいと思います。

 

【事業再生の急所】 一年で黒字を実現する経営ポイント
椢原浩一

圧倒的黒字・事業再生コンサルタント

KRBコンサルタンツ株式会社代表取締役

椢原浩一

執筆者のWebサイトはこちら http://www.krbcg.co.jp/

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