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今期、過去最高売上ではなかった企業が今すぐ、取り組むべきこと

SPECIAL

組織の成長加速コンサルタント

株式会社グロースサポート

代表取締役 

組織の成長加速を促し、業績躍進を実現させる辣腕コンサルタント。これまで130社以上の企業において、経営者のコンサルティング、経営幹部、経営リーダーの育成に携わる。組織とリーダーの成長段階を知り尽くし、経営者と同じ目線で語ることのできる希有なコンサルタントとして活躍中。

「今期、過去最高売上、最高利益、となりました。」先日、昨年からご縁を頂いている、Y社の経営会議に参加させていただいた折、会議の冒頭でM常務から、経営概況の説明がありました。

「過去最高」(11月末現在)という言葉、9月以降に入って、何回目のことだろうか、と思いながら聞いていました。現在(12月末現在)、1ヶ月に1回以上お会いしている会社では、100%の実績です。

経営会議の後に、K社長、M常務と少しだけ立ち話すると、「売上がこれだけ上がるとは思っていませんでした。」「もっと時間がかかるものだと思っていました」という言葉。

これまた、何度も聞く言葉です。これに加えて、「本当にこんな簡単なことで、できるのかな?」というのも良く聞く言葉の一つです。

もちろん、最初から、どのタイミングでどのような変化が起こるのか、お伝えするのですが、
なかなか信じてもらえません。当然のことだと思います。だって、これまでも、社長自身がいろいろと頭をひねって、試行錯誤を続けても、たどり着けなかったことなのですから。

そうなると、「何か特別な」「自分では思いもよらない」「きっと簡単ではない」「自分がやってるより複雑なはず」等々、何かたいそうなことだと考えるようになります。

でも、実際に聞いてみると、驚くほど簡単そうで、皆さんびっくりされるんです。今回ご紹介したY社のK社長も、M常務もそうでした。


もし、「短期的な売上げを改善したい。そのために社長のあなたは何をしますか?」と聞かれて、社長のあなたは何と答えますか?

おそらく、マーケティングの強化や、営業量の増加、となるのではないでしょうか?具体的には、広告効果の検証と媒体の再選定、営業リストの見直しと、営業プロセスの改善、営業トークの見直しと改善等々。

もちろん、これもすべて正解です。実際のところ、皆さんも、これに取り組んで来ているはずです。

私達は少し違う考えを持っています。私達は、「短期的に売上げを変えるなら、マネジメントの方法を変えるのが最も早く確実」と考えているのです。

でも、ちょっとだけ注意書きがあります。

私達の考え方が適用できない会社もあります。それは、2つの場合は、お手伝いができません。一つは、まだ売上げがゼロの会社です。まだ売れるかどうかもわからない状態の場合は、商品やサービスそのものに問題がある場合もあるのです。もう一つは、社長一人の場合です。一人会社には、マネジメントが必要ありませんので、私達が出る幕はないのです。


「短期的に売上げを変えるなら、マネジメントの方法を変えるのが最も早く確実」ということに「???」とひっかかりがある方もいると思います。

これまた当然です。世の中の常識とは全く逆ですから。でも、実際に、過去最高を連発する会社の社長が、実践したことは、マネジメントの改善だけなのです。

もう少し、具体的に考えてみましょう。

御社の営業社員が5人いるとします。その5人は、決められたことをしっかりとやり切っているでしょうか?

私は、仕事がら、営業部門のてこ入れを依頼されることが多くあります。個人むけ、法人むけ生命保険会社の営業部門、個人向け自動車部門、不動産会社の営業部門、法人向けの製造部品の販売、数億円を超える装置販売の営業部門。

さまざまな営業の現場を見てきて思うのは、トップセールスマンとそれ以外の差は、真似できない能力差よりも、真似できる能力差のほうが多いということです。

簡単にいうと、トップセールスマンは、基本にこだわります。それ以外の人は、基本が抜けています。なので、「基本のやるべきことができてれば、もっと売れる」というものです。


ここまで読むと、「やるべきことをしっかりとやれ!」とは、口を酸っぱくして伝えているという方も多いと思います。ただ、伝えてはいるけども、現実は、「実行してない」のです。

だから、トップセールスマンとそれ以外の差が埋まらない。

ここがポイントです。

「伝えてもやらない。」を「伝えたらやる」がマネジメントそのものだからです。

相手を動かす、だから結果が変わる。弊社のマネジメント手法を導入している企業は、このマネジメントの形を手にしているから、成果が変わります。

 

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