「信頼を可視化して対価に変える」トラスタライズ経営手法

いま、“信頼できる”企業や製品・サービスに対する期待・ビジネスチャンスが、
かつてないほど拡大しています。

企業経営において、顧客やビジネスパートナー、地域社会からの「信頼」は非常に重要だといわれます。買い手は通常、得体の知れない相手から商品やサービス（特に高価なもの）を購入することを嫌います。

また、ひとたび信頼を失うと、回復するのはなかなか大変であり、これは日々の人間関係を通じても感じられるところです。ビジネスにおいて「信頼」が大切だという感覚は、多くの人に共通するものだと思われます。

しかし、この「信頼」という目に見えないものについて、企業経営の視点からどのように捉え、どのように活用すれば、より効果的に企業の売上や利益に繋げられるのか、という点については、これまであまり具体的に語られてきませんでした。

近年、製品・サービスや企業そのものに対する信頼が大きく揺らいでいる、あるいは取引を通じて信頼・期待が裏切られるといったことが増えていると感じます。例えば、

• 通販サイトで商品を注文したら、売り物とは思えないような品質の悪いものが届いた
• 取引を行った企業の大きな不祥事が明るみになり、裏切られたと感じた

といったご経験をされた方も少なくないのではないでしょうか。

もちろん、過去にもこのような不良品の問題や不祥事は存在していましたし、単にＳＮＳの発達により明るみに出やすくなっただけかもしれません。とはいえ、信頼に値しない製品・サービス・企業が今日においても少なからず存在することは確かです。

また、SDGｓ（持続可能な開発目標）、ＥＳＧ投資、サステナビリティ、脱炭素などの概念に代表されるように、企業には持続可能な社会を構築するための積極的な役割を担うことが求められるようになってきています。これまでは、自社の成長のみに注力すればよかった企業も、今後は従来と同じやり方を続けるだけでは信頼に値しないと見なされる可能性があるのです。

そのため、これからの時代には、あなたの会社やその製品・サービスが、真に「信頼」に値するものであり、買い手にとっての価値とともに示すことができれば、他社との違いを生み出す大きな差別化ポイントとなります。

具体的には、例えば以下のような事例が挙げられます。

• 工務店が建物を建築する際、施工品質上重要な工程が正しく実施されたことを記録に残し、オーナーに提供することで、中古流通時の価値を高める
• 高級ワインの生産者が、産地や製法が額面通りのものであるとブロックチェーン技術を用いて証明し、商品価値を高める
• 自動車部品のメーカーが、自社製品が完成車の燃費削減に大きく寄与することを証明し、脱炭素社会実現への貢献という社会価値とともに訴求力を高め、取引を拡大する
  
  

これらは、「信頼を可視化して対価に変える」取り組みの一例です。このような状態を実現するには、少なくとも「”対価に変わり得る信頼”を見極め、再現可能な形で可視化・証明し、正しくメッセージを発して対価を勝ち取る」必要があり、きわめて戦略的な仕掛けが必要になります。

ですが、ひとたびその仕組みを社内に構築することができれば、これからの時代に企業の成長の原動力となる強力なエンジンを手に入れることができるはずです。

当社は、この「信頼」と呼ばれる目に見えないものを新たな経営資源と位置づけ、中小企業の売上・利益の向上に直接つなげていくための方策を「トラスタライズ」と名付けて体系化いたしました。

「信頼の棚卸し、定義、可視化、証明、訴求」という５つのステップについて、各企業の事業や経営状況に適した検討・仕組みの導入を行うことで、信頼の蓄積と顧客にとっての価値の向上のサイクルを回していくことができるようになります。

「買い手が”絶対に間違った選択をしたくない”と考える商材を取り扱っている」
「社会貢献の取り組みに力を入れているが、本業の業績に繋がってこない」
「取引先から真に信頼される企業になりたい」

特にそのような経営者様に、当社トラスタライズ総研（https://trustalize.co.jp/）の「信頼を可視化して対価に変える」新しいアプローチをぜひご検討頂ければと思います。