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知的財産の活用と営業力の関係とは?

  知財・ライセンスの収益化 後藤昌彦 SPECIAL
後藤昌彦 SPECIAL

知財・ライセンスの収益化コンサルタント

株式会社 IPMaaCurie(アイピーマーキュリー) 代表取締役 後藤昌彦

知的財産、マーケティング、マネジメント…を融合し、ライセンスによる収益を恒常的に得る仕組を創るコンサルタント。「見えない有益資産」である知的財産を見える化し、将来、億単位の収益向上に繋がる新たな収益力を引き出す独自の仕組みづくりに定評がある。

プレゼンテーション1

「かつて私が担当していた会社でね、誰でも作れる可能性がある技術しかなく、営業力もない会社があったんですよ。ちょうどリーマンショックの前後で大変な時でしてね。」

これは、先日打ち合わせしてきた公益財団法人に出向されている金融機関の方のお言葉です。

リーマンショックのころは、特に中小企業は製造業・運輸業・建設業・サービス業、軒並みひどい状態だったことを改めて伺いました。

ただ、ここで私が取り上げたいのは、リーマンショックの頃のお話ではなく、「営業力がない」というところです。

総じて、中堅・中小の製造業に共通で言えることは、「技術力は持っていても、それを売って収益化するだけの営業力がない」ということではないでしょうか。

知的財産を活用する上でも、営業力(交渉力と言ってもいいですね)をつけることは非常に大事です。

なぜかというと、結局知的財産を活用するためには、それを取引先に見せてアピールしたり、他社に使ってもらえるよう交渉する必要があるためで、いわば営業活動と同じ力・仕組が必要となるからです。

知的財産の活用はマーケティング戦略と連携しなければなりませんが、このマーケティング戦略を立案した上で、どのような営業ツールを使い、どのように交渉力を高めていくか・・・

これが「営業力」です。

一方、例えば社長が経営の傍ら、技術開発や営業活動も全て自らされている製造業も多々あり、(全てではありませんが)なかなかうまく販売拡大に結び付いていない場合が多いのも、この「営業力のなさ」がネックになっているのではないでしょうか。

知的財産を取得しても、それがすぐに価格に転嫁できないことは自明であり、マーケティング戦略の立案と、それを実行できる営業力の強化が必要となってくるのです。

場合によっては、知的財産の専門家と営業力強化の専門家でタッグを組んでもらい、サポートを受ける必要もあるかもしれません。それは経営者の決断次第です。

あなたの会社は自信をもって「営業力がある」と言えますか?

【知財・ライセンス】会社に眠っている資産を収益化する視点
後藤昌彦

知財・ライセンスの収益化コンサルタント

株式会社 IPMaaCurie(アイピーマーキュリー)代表取締役

後藤昌彦

執筆者のWebサイトはこちら http://www.ipmaacurie.com/

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