「５年で１０億」と言う社長へ：その目標、実は“何も描けていません”

食品企画製造業を営むＳ社長が相談に来られました。
現在の年商は２億円です。
 
　私はいつもの質問をしました。
「社長、どれくらいまで行きたいと考えていますか？」
 
　Ｓ社長は迷わず答えました。
「５年後に１０億に行きたいです。」
 
　力強い言葉でした。
私は続けて、もう一つの質問を投げました。
「では、そのための方針や、進め方は何かありますか？」
 
　Ｓ社長はしばらく黙り、そして静かに言われました。
「……いえ、具体的にはありませんが。」

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目標の正しい立て方

目標の立て方には二つあります。
一つは、「現状の延長」、そして、もう一つは「逆算」です。
 
　現状の延長
今年の年商が２億円なら来期は２．２億と目標を立てます。
多くの会社が、このように目標を立てます。
 
　「今ある課題を解決すれば、それは達成できそうだ」
そう思える範囲で考えるため、発想はどうしても小さくなります。
 
　その結果として、その２．２億円を超えることは絶対にありません。
このコラムでお伝えしているように、社長が描いたもの以上になることは無いのです。
社長は“神”ですから。社長が見えていない景色に、会社だけが先に行くことはありません。

 

社長が描いた ２．２億円を“超えることは絶対にない”

そしてさらに厳しいことを言えば、
その２．２億の目標にさえ、実際には届きません。
現状の延長で置いた目標は、「少しの努力で達成できる」と全員が感じてしまいます。社員もそして社長自身も。そう脳が思ってしまうのです。
 
　そのため、根本的に何かを変えることに向かいません。
・仕組みを変えない
・組織を作り直さない
・採用を強化しない
・新しい商品を作らない
 
　“努力という意識の強化”で何とかなると思っているから、根本的には何の変化も起こさないのです。
たまたま突発的に案件が増え、売上が２．２億や２．４億のペースになったりします。
すると、現場は混乱し、クレームが増え、すぐに前期と同じ水準に戻ることになります。

 

「内部を整える一年」は成功しない

よく「今期は内部を整えるための１年にする」という会社があります。しかし、その多くはうまくはいきません。社員はその１年分の経験を積むことになり、その分、落ち着いたように見えます。しかし構造が同じであれば、会社は何も変わっていないのです。
そして、その数年後にその社員たちの退職が起きます（構造が変わっていないのですから）。
 
　結論を言えば、数字だけではダメなのです。どんな数字でも、です。
具体的に何を変えるのか、それを決めて、実際にそれを変えることが必要ということです。
 
　逆算（未来の数字から考える）
これが真の“目標設定”になります。
「５年後に１０億に行きたい」ここから逆算するやり方です。
逆算で考えると、やはりその発想は大きくなります。
 
　しかし、ここでも注意が必要です。
「５年後に１０億円」とこのように目標を立てる社長は非常に多くいます。しかし、実際には“何も考えていない”ことが多いのです。

 

多くの社長は「１０億」を言うだけで、考えていない

今の年商が２億円だとすると、５年で１０億だと毎年１３８％の伸びが必要となります。
２億　→　２．７６億
２．７６億　→　３．８億
３．８億　→　５．２億
５．２億　→　７．２億
７．２億　→　約１０億
ぜひしっかりこの数字を見てください。
これで「５年で１０億」です。
 
　実際には、この計算もしていないのです。１３８％で１年目には２億が２．７６億です。
つまり、「５年で１０億」と言ってはいるものの、全く“描けていない”のです。
逆算とは、夢を語ることではありません。未来を具体的に描くことです。

 

管理者や社員に目標を立てさせると「現状の延長」になる理由

社員に目標を立てさせると、基本的に前者の「現状からの延長」となります。
課題が見えやすいから、そして、現場が見える分だけ、そうなります。
 
　しかし、これに不満を持つ社長が多くいます。しかし、それは完全に誤りです。
彼らの役割の多くは、「今」であり「日銭」を稼ぐことにあります。未来を描くのは「社長」の役目です。
 
　管理者や社員に大きな目標を描いてほしいなら、社長が“大きくて具体的な未来”を見せなければなりません。「１０億に行くぞ」だけでは誰も考えられないし、動けないのです。

 

件数で考えると、未来が一瞬でリアルになる

そのためにも、ぜひこれをやってください。
目標設定は、“件数”で考えるのです。
 
　年商 ＝ 単価 × 件数
 
　例えば、年商２億円は「１００万円 × ２００件」です。
ならば２．２億を目標とするならば、２２０件になります。
 
　では年商１０億円なら？
単価１００万円なら、１，０００件になります。
 
　ここから思考が拡がることになります。
・１，０００件の市場はあるのだろうか
・処理能力は足りるのか、どう準備するのか。
・「３日に１件の納品」が「1日３件」に変わる
・営業数、施工数、在庫、管理者の数は？
“件数”にすると、未来の“現実”が一瞬で見えてきます。
 
　その上で、二つの疑問のどちらかに至ることになります。
・自分（自社）は本当にそこへ向かうのか
・この事業では無理だ、と悟る
 
　この、どちらでも良いのです。
大事なのは、数字によって未来がクリアになることであり、思考が前進できればよいのです。

 

１０億を目標にするのは、素晴らしい

そして、それを口に出すこと、文字にすることは本当に素晴らしいことです。
小さい目標には小さい発想、大きい目標には大きい発想が伴います。
これは絶対の法則です。
 
　しかし、それだけでは足りません。
 
　「１０億」という言葉を具体的な目標に置き換える必要があります。
何をすれば１０億に進むのか、何を得れば１０億を超えられるのか。そして、何を捨てるのか。
 
　今の延長に年商１０億はありません。
 
　具体的に描くことです。
そして、そのために動くことです。

 

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