海外市場における現地事業パートナー選定で注意すべきこと

  商品・技術海外大ヒット化 山本利彦 SPECIAL
山本利彦 SPECIAL

商品・技術海外大ヒット化コンサルティング

フォワード・インターナショナル株式会社 代表取締役 山本利彦

海外進出支援コンサルタント。海外ビジネスに携わって25年以上の実務経験を持ち、独自の「展示会攻略」方式で、企業の海外進出、海外販売を実現させることで、多くの企業から評価を博している。


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今週は、よくお問い合わせを受ける 「海外でビジネスを展開する際に必ず必要となる現地パートナーの発掘」について お伝えします。

当社のお客様層である中小企業は、一般的にはリソースが豊富ではないですから、 海外で商品を販売する時など、販売代理店など現地のパートナーと組む必要があります。

具体的には自社の商品のagentsとかDistributorsという立場の企業と 出会いそして契約を締結する必要があります。海外ビジネスの場合、大企業にとっても市場が “アウェー” ですから、 これは大企業でも同様のケースが多いです。

では、その現地パートナーをどのように探すのか? という疑問が湧いてくると思いますが、「こういうやり方でやれば必ず良いパートナーがすぐ見つかる」 というような、都合のよい発掘の絶対的な成功法則は残念ながらありません。

とはいえ「出会い」という視点で最も数を稼げるのは、間違いなく 「海外の展示会に出展する」ことです。

当該国だけでは世界中のバイヤーが集まる大きな展示会は インターネットの時代でも最強の集客ツールであると言えます。適切な展示会に出展すると他にも様々なメリットがあります。

代理店候補、仕入れ先候補、現地の様々なサービス提供者(弁護士、会計士など)、業界関係者(ベンダー)、 業界団体、競合他社、業界に特化した人材紹介業者、セミナー会社、情報提供会社(業界紙など) などビジネスで必要なコンタクトに一気に出会うことができるなどのメリットです。

様々な市場関係者と面談できますので簡易的な調査調査も同時にできてしまいます。

一方、逆にパートナー選びに失敗するパターンもあります。

その典型例が「安易」な出会い頭の紹介です。

取引先に紹介してもらった、たまたま現地で出会った、たまたま飛行機で隣に座った、 などのパターンです。取引先に紹介してもらう事そのものは悪いことではないのですが、あまりに「安易」 でそのまま受け入れてしまうと失敗する可能性が高いです。

たとえ信用できる会社からの紹介であっても、海外ビジネスの場合は、その会社そのものを 「自分の目でよくチェックして」決めないと、後で痛い目に遭うこともあります。日本では評判が落ちる、などのリスクを気にして、無茶はしない企業も多いかもしれませんが、 海外ビジネスでは基本は「何でもあり」です。

取引相手(紹介された会社)は、あなたを騙すかもしれない、 と常に注意しておかなければなりません。 あなたが騙されても、紹介した会社は責任は取ってくれませんし、 紹介した会社も一緒にその現地企業に騙されたというケースもあります。

「自分の目でチェックする」なんて当たり前だよ、 と思われる方も多いと思いますが、 意外に、ここで手抜きをして痛い目に遭う例を多くみてきましたのでご注意ください。

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執筆者のWebサイトはこちら http://www.forward-international.jp/

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