海外展示会が見込み客との出会いでは一番な理由

  商品・技術海外大ヒット化 山本利彦 SPECIAL
山本利彦 SPECIAL

商品・技術海外大ヒット化コンサルティング

フォワード・インターナショナル株式会社 代表取締役 山本利彦

海外進出支援コンサルタント。海外ビジネスに携わって25年以上の実務経験を持ち、独自の「展示会攻略」方式で、企業の海外進出、海外販売を実現させることで、多くの企業から評価を博している。


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私はお客様と一緒に海外の展示会によく出掛けます。

本日は海外進出を行う際、海外展示会がなぜ見込み客、代理店、業界関係者との

出会いの場として 一番有効なのかについてお伝えします。

実際にブースに立っていると様々な「学び」があります。

例えばシンガポールは、アセアン全体の「ハブ」のような存在になっており、展示会にはシンガポールだけでなく お隣のマレーシア、インドネシア、タイなどからも多くの視察者が来場します。アセアン各国のマーケットを一気に知るためには、シンガポールの展示会に出展することには意義があります。

サイバー上の展示会サービス「アリババ」のようなサービスも、低リスクで海外販路を拡大するという手段としては大変有効なのですが、やはり、リアルな場面での各国バイヤーや代理店候補、流通業者、業界団体、同業他社など市場関係者との直接の会話には勝てません。それもこちらからアポをとって出掛けていくのではなく向こうのほうからブースに来てくれるのですから インターネットなどを使った調査に比べ効率の良さは何十倍も良くなります。

また、メールでのやりとりに比べると、リアルな会話は情報量が桁違いに多くなります。メールですと何回も行ったり来たりしなければならないやりとりが会話ですと1分で解決するというようなことがあるのは日本語でもみなさんよく経験されることでしょう。

私たちにとって外国語である英語を使ってのメールのやりとりでは コミュニケーションの難易度は数倍にも増しますが face to faceであればなんとか通じることも多くのかたが 経験されたことがあるのではないでしょうか。(因みに通訳を使えば問題ないとの安易な考えを持つ方も多いですが 通訳を使いこなすノウハウがないと通訳を雇うだけでは到底無理です)

顔の表情や仕草などを見ながら相手の言っていることの信憑性なども確かめることができます。目は口ほどにモノをいうのはどこの世界でも同じです。因みに私は会社員時代は3回以上やりとりしてお互いの意図が通じない或いは 誤解が解けない場合は直接話すことというルールを自分に課していました。

他には展示会では、「現地の潜在的なお客様(バイヤー)が、現地のマーケット事情をいろいろ無料で教えてくれる」と 考えると大変お得だといえます。もちろん全てが信用できる話ばかりではないですから、こちらも情報リテラシーを身につけて、賢く裏を取りながら 「信用できる情報」と「怪しい情報」を取捨選択する必要があります。

そこでその情報が信用できるものかどうかを判断する簡単なテクニックをひとつご紹介します。それは 「あるバイヤーから聞いた情報を、次のバイヤーにそのままぶつけてみる」というものです。そうすると「そんな話は、ガセだ」とか、「そうそう、おまえよくこの国のマーケットを知ってるな」という反応が 得られます。

このリアクションをそのまま聞き流さず真剣に相手の表情などをチェックしながら情報収集すると 、調査会社に依頼して市場調査をするよりもよりリアルでタイムリーな情報をその場で得ることができます。様々な反応がありますから、バイヤーたちと会話を続けることで、こちらが得た情報の精度を高めることができます。

また、当たり前ですが、リアルにface to face面談することにより、相手のキャラクター、信用できそうかとか、ビジネスのスタイルなどを伺い知ることができるというのも利点です。これはメールだけのサイバースペースでは絶対に無理です。

私はLinkedinなどのソーシャルツールを使ってはじめての外国人とも 仕事をすることは頻繁にやりますがメールでのやりとりだけでは不安なので仕事を正式に発注する前には必ずスカイプを使って face to face話すようにしています。どんなビジネスシーンでもそうですが、サイバーとリアルをうまく組み合わせて 最大限の成果を上げる努力が重要です。

海外展示会に出展すると、思わぬニーズを発見することもありますので、自社製品を見直すよい機会にもなります。 私達は、普段日本にいると、どうしてもある程度決まったお客様とのやりとり、商談が多いですから、考え方が固定的になってしまいます。 第三者、特に海外の取引先との会話は宝の山になることもしばしばです。

展示会を「単なる名刺交換の場にしない」ためのノウハウが、他にもたくさんありますので、またご紹介いたします。

商品・技術 海外大ヒット化コンサルタント
 フォワード・インターナショナル株式会社 
 代表取締役 山本 利彦

 

(編集後記)

最近の東南アジアでの電車内の風景は東京とそっくりです。バンコクでもシンガポールでもスカイトレインや地下鉄(MRT)に乗ると社内の景色が東京と同じなのです。

社内のポスター、装飾などは当然違うのですが、乗客がみんなスマフォをいじくっているという点が共通です。地下鉄の中、駅のプラットフォーム、カフェなどで、若者を中心にみんなスマフォで何やらやっています。おそらくFacebookかInstagramでしょう。

ある人にきいたのですが、タイ人はFacebookでは投稿の中心が「写真」だそうです。 タイ語は書くのにタイ人でも時間がかかるらしく、面倒なので「写真と一言コメント」のような投稿が主流だそうです。シンガポール人も日本人と同じく食べ物に関する投稿が大変多いとのこと。 やはり国によって事情はいろいろです。


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山本利彦

商品・技術海外大ヒット化コンサルティング

フォワード・インターナショナル株式会社代表取締役

山本利彦

執筆者のWebサイトはこちら http://www.forward-international.jp/

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