商品サービスにトレンドを取り入れる具体策

ある消費財メーカーの経営者さまより、約二週間後に開催いたします当社セミナーへのご質問をいただきました。

守秘義務がありますので詳細は省きますが「自社内には商品開発室があり常々リニューアルしながら販売している。マーケテイングもコンサルタントをつけているのでわかっている。むしろ売上がよくないのは営業の問題だと考えている、、、しかし時代に合わせて変えていってるけど迷走しているようにも感じている」とのことで、セミナーに参加することで具体策が得られるのかどうか、という内容です。

当たり前のことですが、企業は一社一社置かれている状況が異なります。１つとして同じ会社はありませんが、エッセンスだけ抽出しますと「営業課題、人の問題が優先される」という現状を訴えてくださっています。

これは肌感覚で実感することです。確かに、コンサルティングの現場で、経営者自らが「いちばん大事なのは商品力だ」と声高におっしゃっていても、経営者の潜在的不安の根本が、社員の管理や採用を含めた「人材」と「営業」の問題であることが多く、「商品戦略は二の次」となるケースが多いものです。従って、経営者の鋭い直観で「商品サービス力が落ちている」とお感じになっていても、ボトルネックである人のことで手いっぱいになり、結果「商品リニューアル」が、めんどくさい、むずかしい、お金がかかる…ということになり「自社の商品サービスはこのままで良い、むしろ営業課題」という思考となってしまうのです。

事業経営といっても、その向こう側には生身の人間がいて、一瞬一瞬を判断しているのです。リアルな「心模様」に影響をうけることは仕方がないことです。昨日までのような恵まれてきた時代環境にあれば、それで良かったのかもしれません。

しかし、この一週間を振り返ってみても、どれだけマクロ的な環境に変化が起きているでしょうか。国際情勢に隠れる世界の利益構造の変化、それらは、じわりじわりと人心に侵食して変化を起こしてゆきます。つまり、マーケットの流れに変化が起きることを予見させます。今までのような平和で恵まれた時でさえ、主力商品の伸び悩み、サービスやコンテンツからいつのまにかお客様が無言で一人去り二人去り…、集客も難しくなっている…、そんなシグナルをさらに先送りすることは非常に危険です。変化の予兆にいち早く対処していくことが求められています。前出の相談者の方には率直に以上のようなことを申し上げ、商品リニューアルの必要性を理解していただきました。そして、セミナーにて具体策をお伝えするとお約束いたしました。

わたくしどもが提供する「商品リニューアル」とは、イメージしやすい部分だけをお伝えすれば、例えばネーミングやパッケージをリニューアルし、売り場における見せ方、ネット時代の売り方を含めて流れを作り直すことで、今ある商品を復活させ、さらに伸ばしてゆく戦略です。こう書き上げるとサラサラっとしている上「リニューアル」は「新商品戦略」に比べて後ろ向き的な印象をお持ちになると思います。わたくしの提供する「商品リニューアル戦略」のいちばんの違いは「イノベーション」にあり、焼き直しとしてのリニューアルとは考え方がまったく異なります。

コンサルティング実務の中で、主力商品の売上が伸びない、または、更に飛躍させたい。その時に、自社商品をどう見てどう考えるかです。当たり前のこと、と皆さまおっしゃるのですが、実はここの部分がいちばんの難所です。前出のように、別の問題にすり替わってしまうことも多いものです。

手に取るお客様が減ってきている、ということは必ずお客様との間にズレが発生しているということです。お客様が欲していない、または、他に欲しいものを見つけた、ということです。これは自身の買い物を考えれば想像できることです。

「商品やサービス」とはリリースした時点で「過去」です。ですから時間が経てば経つほどお客様の「気分」にフィットしていない、という状態になるのは自然の成り行きです。サービスにおいても同じことがいえます。今まで会員だったお客様が黙って退会していく…コンテンツ販売にとびついてこない、という状況は、お客様の気分にフィットしていないことを示しています。いろいろな角度から調査分析した上で、その時々の空気感である「トレンド」を傾向としてつかみ、少し先を意識しながら取り入れていくことが肝要です。しかしトレンドを取り入れることが「商品リニューアル」ではありません。そこからネーミングを変えパッケージを一新する、ということさえも商品リニューアルの一部であり本質ではありません。

「イノベーション」を起こすことが、わたくしの提供するコンサルティングの肝となります。簡単に申し上げれば、その主力商品サービスのポジションを再編し、お客様に「これ! 実はこれが欲しかったんだよね」と言わせる、ということです。世界観をリニューアルし新しいポジションの創造です。世界観とは、今の言葉で軽やかに表現すれば「ライフスタイル」です。ライフスタイルを含めた商品サービスのリニューアルこそが、わたくしの商品リニューアル戦略であり、フレームの中に作り込んだ予定調和の戦略とは全く異なります。ライフスタイルの考え方、思考と実践、収益システムを定着させるのがわたくしどものコンサルティングです。

御社は、どのようにして時代の空気を取り入れ、生活者の中でその商品サービスが使われる世界を、ストーリーを組み立ててますでしょうか。世界観こそが、収益増の仕組みの「基盤」となり「軸」となります。この基盤の再構築こそが、わたくしの提供する商品リニューアル戦略の真髄であり、収益をスパイラル状に上昇させていく前提となります。

社長、今ある御社の大事な商品サービスに向き合っていきましょう!

そして、一緒に世界観をリニューアルし、

お客様をワクワクさせるリニューアルヒットを飛ばしていきましょう!

この時代の大きな変わり目だからこそ、主力商品における世界観の再構築が要請されています。