知財活用と交渉～短期決戦とリスク回避

先日、コンサルティングをさせていただいている会社で打ち合わせ後、社長様と個別に話をする機会がありました。

その前日に、その会社と別の会社との交渉の場に同席したのですが、痛感したのは
大企業における意思決定のスピードの遅さと、中小企業と大企業との体力差でした。

それも踏まえ、社長様には体力負けをしないうちにリスクを回避する代替案を用意しておくべきことを申し上げました。

中小企業が大企業と対等に渡り合うための「武器」の一つが知的財産であることを再三申し上げてきていますが、その武器を使いこなす条件として、「短期決戦に持ち込む」ということを念頭に置くべきです。

上述の通り、大企業は経営資源が豊富で、組織も大きいですから、象の歩みのごとく
スピードが遅く、体力にものを言わせて「慎重に」ことを進めようとします。

これと同じペースで進めてしまうと、中小企業はどんどん体力（特に人と金）を削られ、事業立ち上げまでに体力が持たず断念するという結果になりかねません。

また、検討を進めた結果、「社内の了解が得られず、計画は中止」ということも十分あり得ます。

そのようなリスクを回避するために、例えば

• 別の会社（見込み客）への打診を並行する。
• 特許も含む事業そのものを譲渡するための整理をし、エージェントを介して事業を買ってもらえる企業にもアプローチする。

等の対策も検討していく必要があります。

要は、一社に依存し期待しすぎるとその反動も大きいということであり、また短期決戦に持ち込まないといくら良い知的財産を持っていても勝ち目は薄いということです。

これらのことを検討した上で、大企業との交渉に臨んでください。

 

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