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一流営業マンが大切にする顧客からの信頼を得る〇〇の意識

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。

「顧客から信頼される営業マンになる」 

営業研修の中で、老若男女を問わず営業マンのあるべき姿として、よく会話にでます。 

大森は間髪入れず、こう質問します。 

「信頼される営業マンになるために、貴方は常日頃、何を心がけていますか?」 

これには様々な返事が返ってきます。

「お客様の悩みに答えます」

「顧客の課題を解決します」

「相手の立場を理解して商談に臨みます」 

これらは、答えのようですが具体的になっていません。 

私がたくさんのできる営業マンとお話しした際に、共通して感じることがあります。

それは、顧客の事をよく勉強しているのです。 

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営業という仕事は、「断られる事から始まる」という厳しい現実がまっています。 

その為、やる気が熱意・根性、そして行動力を重要視する傾向があります。 

具体的には、顧客からの依頼内容をそのまま社内で押し付けたり、顧客に何度も訪問する営業マンがいます。 

しかし、時代は変わりました。 

顧客を思い行動する気持ちは重要ですが、その基となる顧客を、勉強し続ける事が重要です。 

このように記しますと

「顧客の何を勉強すればいいのですか?」

と質問が返ってきます。 

勉強すべき事はいくらでもあります。

主な事業内容・規模、提供するサービス、顧客の業界環境、業界の抱えている課題 

学ぶ内容は、営業マンの経験や能力によって大きく変わります。

ここは、できる限り面談者の立場で勉強する事です。 

実務担当者なら、なるべく具体的に

管理者なら、マネジメント意識を持って

経営者なら、簡潔に伝える方法を勉強する 

顧客から「信頼しています」という言葉は頂けません。 

しかし

「よく勉強しているね」

「内の事をよく理解してくれているね」

「さすが!考えてくれましたね」 

これらの言葉を貰えて、初めて信頼される証となるのです。 

貴殿は、顧客からの信頼を得るために、今日から何を勉強しますか? 

今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

 

【売れるをつくる】営業再設計の経営視点
大森啓司

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら http://www.act-con.jp

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