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クライアントに刺さるメッセージとは

SPECIAL

環境戦略コンサルタント

合同会社オフィス西田

チーフコンサルタント 

環境戦略アドバイザー。数々の多国間環境条約や、国連が提唱する2030年のための持続可能な開発目標(Sustainable Development Goals: SDGs)を参照しながら、サーキュラーエコノミーなど企業として取るべき環境戦略や、環境対策を通じた長期収益構造の改善などをアドバイスしている。

どんな業種でもそうですが、クライアントに刺さるメッセージを持っている会社は強いです。特にB to C企業の場合はそれがビジネスの命運を決する場合もあるくらいです。
よく例に出されるものとして、生理用品の「多い日も安心」というキャッチコピーがあります。確かに、これならクライアントに刺さるだろうなと思わされる響きがあります。
では、どんなメッセージが「刺さる」のでしょうか。

よく「人は自分が本当に見たいと思うものしか見ない」と言われます。これは目に留まるものだけでなく、実は耳に入ってくるものも含めて、人はアンテナの立っているものにしか反応しないということを意味します。つまり、クライアントが常々関心を持っていることを探り当て、そこにフォーカスしたメッセージを打ち出すことがポイントになる、ということです。

クライアントが自らの関心にフォーカスすることで、あなたのビジネスと取引したい、と思わせるためには、その二つを結びつけることが重要になります。上の例でいうと、「多い日」=クライアント側のニーズ、「安心」=ビジネスが提供するソリューション、ということです。

ここで重要なのが、クライアントが持つニーズを特定させることで、そのための切り口として使われるのが、俗にいう5W1Hです。上の例では「多い『日』」つまりWhenを特定することで、クライアントのアンテナを刺激することに成功しています。ポイントは、5W1Hのうち限定的な情報に絞ることによって、ターゲットを特定していることです。

大企業の新人教育であれば「漏れなく、ダブりなく」とでも教えるところですが、メッセージづくりのポイントはこの逆で、「絞ること」でこそ「わかりやすさ」という最大のメリットが得られるのです。

その昔、「男は黙ってサッポロビール」というキャッチフレーズがありましたが、この場合は「男」=Whoを限定することでターゲットを絞り込んでいます。「はじめてのアコム」ならWho(初心者)、「開いててよかった」ならWhen(夜間・早朝)がポイントです。

それがB to Bになると、自社のサービスと自社を結びつけるメッセージに止まっている例をよく目にします。〇〇のことなら当社へ、みたいな例ですが、これは「マンションのことならハセコー」に似ているように見えて、ターゲットの絞り込みができているかどうかという点で大きな違いが出てきます。

ハセコーの場合は、マンションというWhatでターゲットを絞り込めているわけですが、たとえば大手製鉄会社が「鉄のことなら当社へ」と言ってみたところで、ターゲットは全く絞り込めていないと言わざるを得ません。鉄鋼大手くらいになると、ターゲットを絞った新規開拓の必要性は少ないと思われますが、多くの会社はクライアントに刺さるメッセージを希求しています。

想定するターゲットのニーズに響くようにポイントを絞ったフレーズを前面に出すことで、クライアントの心に刺さるメッセージに仕上げてください。

ターゲットを絞って勝負しようとする会社を、当社は全力で応援しています。

 

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