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経営者なら考えたいニューノーマル時代の営業

SPECIAL

銀行活用で新規開拓コンサルタント

株式会社結コンサルティング

代表取締役 

銀行活用で新規開拓の仕組みづくりを行うスペシャリスト。31年間の銀行員経験で、法人4,000社以上を担当、審査部担当者としての企業審査は1,000社超の実績を誇る金融のプロフェショナル。
売上が倍増した雑貨メーカー、バックメーカー、新事業を立ち上げた化粧品メーカー、更には海外進出に成功した事例など、累計で100社以上のビジネスマッチングを成功に導いた実績を持つ。

「コロナ禍の影響で、ニューノーマルという言葉をよく聞くのですが、ニューノーマルとはそもそもどんな内容を指すのか、よくわからないんです。まずは内容を理解して、からなんですが、ニューノーマル時代の営業はどう考えて推進すればいいのでしょうか?」──とある経営者の方からのご相談です。

ニューノーマル(新しい生活様式)については、内閣官房のホームページ「ニューノーマル時代のIT の活用に関する懇談会」をご参照ください。 

ニューノーマル時代のIT の活用に関する懇談会 最終報告書(令和2年8月11日)より抜粋私たちは今、新しいスタートラインに立っているといえる。新型コロナウイルス感染症の拡大を受けて、我が国の社会経済は大きな変革に迫られている。新型コロナウイルス感染の急速な広がりと、令和 2 年 4 月 7 日に発出された緊急事態宣言を契機として、テレワーク、遠隔医療や遠隔教育が急速に展開された。そのような中で、いわゆる「with コロナ」・「after コロナ」における新たな生活様式、「新しい日常(ニューノーマル)」への移行が求められるようになった。一方で、令和 2 年 5 月 25 日に緊急事態宣言が解除されると、「古い日常(オールドノーマル)」に回帰しようとする動きもみられる。この背景には、ニューノーマル移行に向けた社会基盤、特にデジタル社会の基盤が十分に整っていないこともあろう。このような中で私たちは、どのような世界に向かっていくのか、改めて問われているといえる。

こういうご相談をいただいた時、私はいつも「コロナ禍で、あなたが経営されている会社の営業にどのような影響が出ていますか?」とまず最初にご質問させていただくことにしています。

そのご回答は、だいたい以下3つのパターンに分かれることがほとんどです。
 ①新規営業・既存取引先ともに特に影響はないが、今後の参考にさせて欲しい。
 ②新規営業は影響を受けたが、既存取引先は特に影響なし。
 ③新規営業だけでなく、既存取引先の営業も大きく影響を受けている。
 あなたが経営する会社はいかがでしょうか?

なぜ、この質問をさせていただくかというと・・・
①〜③のどのパターンに当てはまるかによって、会社の新規営業体制だけでなく顧客とどのような関係性を構築されているかが分かるからです。

①の場合:新規営業体制・顧客との関係性ともに良好。
 ②の場合:新規営業体制は脆弱だが、顧客との関係性は良好。
 ③の場合:新規営業体制・顧客との関係性ともに脆弱。
 あなたが経営する会社はどれに当てはまりましたか?

①であった場合、新規営業体制・顧客との関係性ともに良好ですので、ニューノーマル時代への移行に伴う対応だけで十分です。

これまでの社員の頑張りに感謝するとともに、非接触でも対応可能なように新規営業体制や顧客との関係性構築方法を変更していきましょう。

②の場合には、①での非接触対応だけでなく、早急に新規営業体制の構築をする必要があります。

弊社の結パッケージでは、次の7ステップで、「銀行のネットワークを最大限に活用する営業紹介の仕組みづくり」をご指導させていただいていますので、ご参考になさってください。
1.現状認識と方向性決定
2.経営者が未来顧客にしたい新規取引先の選定&銀行活用戦略
3.銀行を活用したビジネスマッチングで新規取引先を獲得できる「提案書」活用戦略
4.銀行を活用したビジネスマッチングでの「クロージングマニュアル」活用戦略
5. 経営者のために銀行が協力したくなるリレーションづくりと未来顧客像を銀行とすり合わせ&協力依頼
6. 新規取引先を銀行経由で獲得できる「提案書」でのセールス実施&「クロージングマニュアル」でのクロージング
7. 銀行を活用したビジネスマッチングによる成功体験の共有と水平展開による銀行を活用とした「売上倍増を達成する営業部隊」の仕組みづくり

③の場合には、新規営業体制の構築だけでなく、さらに顧客との関係性構築についても早急に対応しなければなりません。
抜本的な見直しになりますので、経営者として腹を据えた対応をしましょう。

顧客との関係性構築では、あなたの会社の商品・サービスの常連客となってくれるファンをいかにして増やすかを念頭に置いて、対応してください。

頭の中をリセットして、経営者ではなく、ユーザーとしてあなたがかかわる時に、どのような関係性構築をされたらファンになるか?
「こんなことされたら、ファンになってまうやろ!」というようなアプローチを是非なさってください(笑)

コロナ禍でもこれまで通り、またはこれまで以上に繁盛している飲食店やスイーツ専門店では、常にスタッフとお客さんが笑顔で会話をされている光景があります。
その一方で、コロナ禍の影響を受けているお店では、そのような会話は滅多にありません。同じような事例が他にもないか、アンテナを高くすると見えてきます。

ニューノーマル時代になると、あなたの会社の営業にどのような影響がありますか?
そして、その影響に対して、どのような対応をしようとお考えになっているでしょうか?

これからの対応について再度まとめます。
 ①の状況であれば、新規営業体制・顧客との関係性ともに良好ですので、ニューノーマル時代への移行に伴う非接触の営業対応だけで十分です。 

②の状況であれば、①での非接触対応だけでなく、早急に新規営業体制の構築をする必要があります。
そもそも、新規営業体制の構築がきちんとできていないと、アプローチさえも全く意味がないものになってしまうので、新規営業の仕組みをきちんと整えて活動していきましょう。

③の状況であれば、新規営業体制の構築だけでなく顧客との関係性構築についても早急に対応しなければなりません。
そうでないと、穴の空いたバケツでせっせと水を汲んでいることになりますので、くれぐれもご留意ください。
どのようなお客さんが、あなたの会社の商品・サービスの常連客となってくれるのでしょうか?

あなたが経営する会社の新規営業体制、顧客とどのような関係性が構築されているかを今一度確認した上で、何をしていく必要があるのかを早急に決めて対応していかないと、売り上げがドンドン減っていってしまいます。

売り上げが激減すると、余裕もなくなり、場当たり的な対応をせざるを得なくなりますので、そうならないように、すぐに行動してください。

新型コロナウイルスによる社会と経済の歴史的な大転換となる「ニューノーマル」時代を乗り越えて、更なる発展をしていくために、あなたも非接触での新規営業体制・顧客との関係性構築に着手してみませんか?

あなたはコロナ禍でどのように新規営業体制の非接触対応をしていきますか?
その上で、あなたはお客さんとの関係性構築をどのようにしていきたい、と考えられるでしょうか?

弊社では、「銀行のネットワークを最大限に活用する営業紹介の仕組みづくり」に特化しコンサルティングさせていただいています。
社会インフラでもある銀行のネットワークを活用したビジネスマッチングで、「ニューノーマル」時代でも新規取引先が自動的に増やせる仕組みづくりを一緒にしませんか?

「売り手よし」、「買い手よし」、「世間よし」という、「三方よし」の経営をご一緒に実現させましょう!

 

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