タイミングによって本物の見込み客を見つける方法が３つある。その方法とは？

本物の見込み客を見つけることは重要です。しかし、その本物がどこにいるかが分からないため、皆さん苦労されています。

昭和時代の高度経済成長期であれば、国民全員が本物の見込み客でしたので、それほど苦労せずに「本物」を集客できました。また、昭和から平成時代のバブル期も同じことが言えます。

とにかく需要が供給を上回っていましたから、作れば売れるという時代でした。多くの人が同じものを求めました。製品やサービスの種類は少なく、大量に作れば大量に売れていきました。

ちょっと変わったことをすれば、それが珍しくて売れていきます。そうでなくても、まじめに働けばみんなが儲かった時代です。そう言う意味では本当に幸せな時代でした。

バブルがはじけて以来、本物が少なくなりました。というより、お客様が何を求めているのか、何にお悩みなのか、ニーズが多様化していると言えます。

そんな時代に、どのように本物を見つけ出すかという方法論を、戦略として整理する必要があると考えます。

ある中小製造業のコンサルティングの現場でこのようなことがありました。

その会社はショールームをお持ちです。そのショールームでイベントを行うのですが、単なる習慣でやっているため成果が上がりません。きちんと企画をするわけでもありませんので、本物を集客できません。

「先生、どうやって本物を見つけるのか、そこが知りたいです」と、この会社の社長。

確かにそうです。本物を集客せよと言っても、どこに本物がいるのか、どうすれば見つかるのか、そこが分からないのです。そこで当社が示した案が３つあります。

１、ショールームに集客する前に本物の見込み客を見つける方法
　２、ショールームに集客する時点で本物の見込み客を見つける方法
　３、ショールームに集客した後に本物の見込み客を見つける方法

１は、「絞り込み営業」を使って調査感覚で集客前に本物を見つけます。特徴は、普段の営業の延長でできるため、お金がかからない事です。

２は、アバターを使って振り分けます。冷やかしであればアバターが接客し、本物であれば人間のアドバイザーが登場します。特徴は、ショールームでの固定費が削減できることです。しかし、大量に集客する必要があるため、集客に費用が掛かります。

３は、集客後、イベントを何度も重ねていくうちに本物を絞り込んでいく方法です。特徴は、集客とイベント開催にお金がかかることです。

この説明をした後に、「社長、どの方法がいいですか？」とお聞きしました。答えは当然「１」ですよね。そうなるに決まっています。

現在はニーズが多様化していて、大量に網にかけても本当にとりたい魚が入っているとは限りません。そして、網をかけること自体にお金がかかってしまいます。

したがって、この会社の場合は、社長が１の方法を選びました。いい選択だと思います。

しかし、２や３が悪いわけではありません。自社の状況に合わせて、組み合わせて使うこともできます。この辺りは、実際にコンサルティングをやってみないと何がいいのか分からないということです。

業種・業態・業界によっても変わってきますので、その都度、貴社にあったやり方をご提案することになります。

現在での集客は、昔のようなやり方はもう通用しません。いまだに多くの企業が昔のやり方で集客しているのを見ると、残念な気分になります。お金を無駄に使っているのをお分かりになっていないのと、もっといい方法があるのに、それを多くの企業にお伝えできていないジレンマです。

最大公約数的な最適解はあります。しかし、企業はそれぞれです。それぞれの企業に合わせたお手伝いをしたいと思っています。

あなたは、昔のやり方で集客していませんか？　お金を無駄にしていませんか？