こんな会社は、売上を伸ばしてはいけない。まず「伸ばせる状態」をつくれ

機械設備のメンテナンスを主にするＵ社長が、事務所に来られました。
５年ぶりです。
 
　席に着くなり、こう言われました。
「先生、来期５億を超えそうです。」
 
　当時の年商は２億。あれから毎期１２０％以上の伸びを続けてきました。
私はお聞きしました。
「御社の事業には、まだ特色はありませんか。」
 
　Ｕ社長は口角を上げ頷きます
「はい、そのままです。」

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伸びる会社と、伸びない会社の違い

多くの社長は、こう考えています。
「もっと顧客を増やさないといけない。」
 
　しかし現実は逆です。
多くの会社は、顧客が増えると混乱します。
案件が集中すると現場が回らない。問題が発生する。
その年の売上はボンと増えて、翌期には元に戻る。
売上が、波を打っているのです。
 
　この時に、次を考えると最悪です。
「人を育てないといけない」、「評価制度を作らないといけない」
そこが本当の問題ではないのです。そのため、思ったほどの効果は得られません。
そして、定期的に退職者が出て、社長も会社も疲弊していくことになります。
 
　本当の問題は、非常にシンプルです。
『会社が、伸ばせる状態になっていない』のです。

 

伸ばせる状態とは何か

ここで言う「伸ばせる状態」とは何でしょうか。
 
　それは、やるべきことが決まっており、それが必ず実行される状態、のことです。
つまり、仕組みがある状態、です。
 
　しかし、多くの会社ではこれがありません。
やるべきことが決まっていない。
決まっていても文章になっていない。
教え方も体系化されていない。
すべてが口頭です。
 
　そして、その伝達は部署や先輩に丸投げです。
つまり、人任せであり運任せです。
 
　さらに、それをやっているかどうかの、チェックもありません。
定例ミーティングもない。
管理者も機能していない。
 
　その結果、決めたことが定着しないのです。
いつの間にか消えています。
あるいは、一部の真面目な社員だけがやっている状態になります。
 
　伸びない会社は、
やるべきことを決めていない。
そして、やらせ切れていない。
 
　それを一言で言えば、「仕組みがない」ということです。
 
　それに対し、伸びる会社は、
やるべきことを決めている。
そして、やらせ切る。

 

それは案件対応であり、営業ではない

機械設備業Ｕ社の事業には、大きな特徴はありませんでした。
その地方でのその市場は、年々縮小しています。
事業モデルを変えるような、大きなアイディアもありません。それ以上に売上が落ちている流れを、止める必要があります。
 
　そこで最初に取り組んだのが、営業の仕組みです。
既存顧客への定期訪問です。それまでのＵ社は、「案件の引き合いがあったら訪問する」という状態でした。
 
　私は言いました。
「これは営業ではありません」
最初、Ｕ社長は意味が解らずにいました。
 
　既存顧客に対する営業は、拡販であり、深耕です。
まだ取引のない他の部署や担当者を切り開く。または、他の分野の案件や先の仕事をもらうために動くことです。
 
　いままでのＵ社がやっていたのは、「案件対応」で「受けの仕事」である、「エンジニアリング」なのです。それに対し営業とは、「攻めの仕事」であり、「セールス」なのです。
Ｕ社は、全くセールス、すなわち、営業をしていなかったのです。

 

定期訪問の仕組みで、年商２億が５年で５億に

この営業の仕組みとして、定期訪問の仕組みを作りました。
しかし、その時のＵ社に、その営業の人員はいません。
 
　外で動けるのは社長と、積算の社員１名だけです。新規顧客や過去の接触客を回るほどの余裕はありません。そこで、「まずは既存顧客をしっかりやろう」と決めたのでした。
 
　既存顧客をどれぐらいの頻度で回るのか、それぞれの顧客の取引量や内容から、その方針を決めました。また、定期的に訪問できる「理由」もつくりました。
 
　そして、それを確実に実行していったのです。月末に、社長とその社員で翌月に訪問する先を確認します。そして、毎週その状況と対応を確認しました。
 
　その結果、２億だった年商は、翌年には２億４千万円に。そして、その翌年には３億に、そして、前期が４億で今期が５億超の着地予測です。
 
　Ｕ社長は言われました。
「いやー、私は不器用ですから。先生に教わったことをやってきただけです。」
 
　教わったことをやっただけ、これを多くの会社はできないのです。
やれば効果が出ると分かっていても、多くの会社はできないのです。

 

仕組みとは、「やらせ切るもの」

運動すれば健康には良い、毎日コツコツやることが大事、解っているのです。
でも、できないのです。できないのが「人間」です。
 
　だから「仕組み」が必要になります。
仕組みとは、「人間にやらせ切るもの」です。
仕組みにするとは、「人間を嫌々でもやらせる状態をつくる」ということです。
 
　悟ったＵ社長は次のように言っていました。
・人間の精神力で戦ってはいけない。仕組みがあるから続くのです。
・しかし、それでも最初はつらい。社長が気を抜けば、一瞬で崩壊する。
 
　その結果としての、年商５億です。特色がない事業モデルでの５年連続の１２０％以上の伸びです。

 

決めたことを続けられる会社は強い

会社を伸ばす順番は、決まっています。
まずは、「伸ばせる状態をつくる」ということです。
そのうえで、「伸ばす行動をする」のです。
 
　多くの会社は逆をやります。
その状態を作らずに、売上だけ増やそうとする。
だから混乱します。
 
　市場が良くても、会社は伸びません。
優秀な社員がいても、伸びません。
会社が伸びる理由は、実はとても地味です。
 
　やるべきことを決め、やり続ける。
これだけです。
 
　しかし、これが一番難しいのです。
事業モデルで当てることを考えることも大事です。
でも、それがなくても、大概の会社はこれで伸びるのです。
 
　だからこそ、仕組みが必要なのです。
その獲得の前に、売上を伸ばしてはいけません。
まず、伸ばせる状態を作ることです。
そのうえで、売上です。
 
　決めたことを愚直に行う。
会社経営において、これ以上強い武器はないのです。

 

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