生産性が上がらない３つの要素を仕組みで打ち砕く！
ある業界でトップランナーと称され、その会社の名前を出せば「あの会社」とあこがれを持って称される会社のＳ社長。先日ふと社長の人生のターニングポイントの話を伺っていましたら、いつのまにか会社のターニングポイントの話に切り替わりました。 そして、「あの仕組み導入して、業績が加速...
営業マン
営業マンが商談において絶対に大切にすべき認識
ある営業マンとの会話です。 「営業という仕事はいやですね。大森さんも１冊目の本の「はじめに」で書かれて いましたが、営業は常に売り込まないといけないし、顧客からは安くしろとか、納期を守れとか言われるし」 「そうですね、確かに。私も現役時代に担当部長から最後は売手と買手の論...
第64号:利益率を確実に上げるための目標設定
先日、ある注文住宅会社の経営者様から相談を受けました。 「値引きやサービスをしないと営業マンが契約をまとめることができません。更に客単価も利益率も下がっています。しかも、新規集客件数も下がっています。どうしたらよいでしょうか」というお話でした。 そこで私が「目標設定はどの...
創業来、初の営業マンを採用する際の心得
「技術の人間以外を募集するのは初めてなんです。営業マンの採用面接に立ち会ってもらえないでしょうか？」 先代から引き継いだ「下請稼業」の売上が低減してきたために、自社商品を開発。 少しづつ軌道に乗り始め、ようやく「売上高」と呼べるまでに育ってきたので、営業マンを入れて勢い...
成績NO.1の営業マンが辞めても売上が下がらない理由
「当社の成績NO1の営業マンが退職願を出してきました。売上が激減するかも知れません。引き留める良い方法はありますでしょうか？」 以前、プロジェクトをご一緒した社長からの久しぶりの一報。 話を詳しく聞くと、全社売上の２割程度をそのトップ営業マンが稼いでいるとのこと。 確かに...
営業部が目標達成した際、留意すべきこと
営業部長さんとの一場面。 「うちの営業マンの〇〇君はやってくれました。メイン業務を他社から当社に乗り換えると顧客から連絡があったようです。さすがです！」 「おめでとうございます。ところで彼は、貴社のどんな点を顧客にPRして受注に結びつけたのでしょうか？」 「新規事業の案件...
2017年10月19日（木）開催 「コンサルティング営業」実践セミナー
「うちの営業は御用聞きしかできない」「うちの営業部は個人商店の集まりです」 こんな風に思ったことはありませんか？ IT・情報通信関連の営業という仕事に携わって約40年、その間、様々な会社の営業力強化に携わってきました。この40年の営業経験から、今痛感していることは、業界は...
技術系社長のトップセールスが陥りがちな罠
「下請けから脱却しようと自社商品を作ってみたものの…営業が未経験なもので、なかなか上手に販売できません。」 以前、既存の営業体制の大幅見直しプロジェクトをご一緒させて頂いた社長さんからのご連絡。 詳しくお話を伺うと、技術系社長さんが陥りがちな罠にすっぽりとハマっていまし...
第70話：毎月１千万円を売り上げるホームページとは？
「商品・サービス別にあと６つ、ホームページを立ち上げようと思っているのですが、どうでしょうか？」と相談があったのは、現在ホームページを含め８つのwebサイトを運営しているA社長。全国レベルで集客に成功しているものの、更なる拡大を狙って弊社にコンサルティングの依頼をされたと...
余計な気遣いをさせない力
「取引先の担当者が変わると、これまでのやり方が通用しなくなって苦労するんですよね～」 先日お会いした、ある会社の営業部長様とのお話です。長くお付き合いのある取引先でも、担当者が変わると、これまで聞かれたことの無い質問を投げかけられたり、他社と金額や内容を比較される…いわゆ...