営業部が目標達成した際、留意すべきこと

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルティング

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。


営業部長さんとの一場面。

「うちの営業マンの〇〇君はやってくれました。メイン業務を他社から当社に乗り換えると顧客から連絡があったようです。さすがです!」

「おめでとうございます。ところで彼は、貴社のどんな点を顧客にPRして受注に結びつけたのでしょうか?」

「新規事業の案件を他社よりも早く収集し、すぐに提案、彼のフットワークの軽さです。この企業さん、オリンピック景気でイケイケどんどんなのです。これで、営業部も年間目標を大きく超える事ができました。私も社長に大きな顔ができ、嬉しい限りです」

「部長さん、目標達成はよかったとしてそんなに喜んではいられないですよ」

「え!何でですか?」

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好景気の時は、フォローの風があり、目標を達成できて当然と考えるべきです。

先見性のある他の営業部長さんが最近口にする共通した発言

それは「オリ・パラ後の景気の悪化に備えて今から…」

「…」には、

「自社の強みを再認識して、事業の収益構造を変える」

「人財育成のキャリアマップと指南書を作成しよう」

極みは「今の仕事の常識を破壊し、新しい営業スタイルを構築する」

このように書きますと、皆さん「当たり前だ!」と言われます。

しかし、「…」の内容を具体的に

「きっちりと文書にしていますか?」

「部下にどのように伝えていますか?」

「その為に何かを始めていますか?」

と質問しますと、殆どがあやしい返答。

どうやら口先だけで、実際は何も存在しないケースが殆ど。

「言うは易し、行うは難し」

目標は達成できた段階で過去のこと、それよりも、受注の内容を客観的に見て、次に向けた対策を考える。

受注を喜ぶのは、ほんの一瞬

達成できた理由がイケイケどんどんならこれは実力ではなく流れ(運)に過ぎません。

達成できた理由や背景を正しく理解し、今後の方向性を見極めなければ、次に繋がりません。。

「勝って兜の緒を締める」

もし、目標達成を自らの実力と過信していると、やがて訪れるアゲインストの風に組織は耐えきれなくなります。

その対策は、目標を達成した今、考えなければいけません。

貴部は、やがてくるアゲインストの風に備え、次の具体的な対策を、社員に示していますか?

最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

 


【売れるをつくる】営業再設計の経営視点
大森啓司

営業部再設計コンサルティング

有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら http://www.act-con.jp

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