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小さな積み重ねによる業績への影響

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。

 「商売は辛抱ですね。最初は結果が出ないので焦りました。上手く行かないのに何も変えなし、大丈夫かな?とも思いましたが、やり続けた意味がようやくわかってきました。」

2016年にお手伝いした会社の社長が、上京されるというので、一献傾けながら近況報告を伺ってきましまた。

私がお手伝いをしたプロジェクト終盤には、新商品も売れるカタチになり、テストセールスでは確かな手応えを感じていました。

しかし、その1ヶ月後、2ヶ月後と時間が経つにつれ、「あれっ?」というほど、反応が薄くなっていく。

都度、メールでのご相談は来ていたので、方向性を変えないで、言葉尻だけを変えてテストを続けてもらうように、ご助言をしていたところ少しずつ「何が響く言葉なのか?」「どうすれば惹きつける見え方ができるのか?」がわかりはじめ、ある時を起点にして、右肩上がりで成果が出初めて行ったそうです。

その起点となったのは、ある営業マンの一言だったそうです。

隔週月曜日に開いていた販促会議で、トップセールスが「売るのをやめましょう」と言い放ったのです。

彼は、とても素直でオープンな性格。

一緒にプロジェクトをやっていた時にも意気投合していました。

そんな彼が、「売るのをやめる」と言った真意は、きっとスランプを経験し、そこから苦労をして再起した経験があるからこそだと感じました。

事実、翌日電話をかけて聞いたのですが、ズバリ推測は的中。

「スランプの時って、焦っているのですよ。でもその焦りが見えた瞬間に客はわかるんですよね。なんか違うな…」って。

「営業の時(セールストーク)も、販促の時の言葉や文章も、同じですよね。

反応の薄いチラシをずらっと並べていたら、“聞いてくれ、わかってくれ!”っていう印象を強く受けたんです。これが引く原因かも…」って。

そう気がついてから、販促会議で8人いる営業マン全員で、当初の反応があっと時のホームページを印刷したものやチラシなどを見比べて、顧客目線で見直すよう全員のコンセンサスを取り始めたところ… 

翌月から、また反応率が復活。

体たらくな状態から復活を遂げたとの報告をしてくれたのです。

当コンサルタントの関連商品を販売しています。

売れている営業マンと、売れない営業マン。

反応の取れる企画マンと、結果の出せない企画マン。

この差は、自分目線で発想するタイプか、相手目線で発想するタイプかの違いです。

が、売れる営業マンと、売れ続ける営業マン。

反応の取れる企画マンと、反応を取り続ける企画マン。

この差は、愚直な努力をやり続けるタイプかの違いです。

WEBサイトから毎月20件、コンバージョン率(※1)で2%の状態をどうすれば、3%まで引き上げられるか…

様々な仮説を打ち出し、テストをし続ける愚直な努力。

  • コンバージョン率とは、ホームページを見た人のうち、何%の人が問い合わせをしてくれたかの値。優秀なホームページほど、コンバージョン率は高い。

 

DMでも、今回のは何故コンバージョン率は●%なのか? どうすればもっと反応率を上げられるのか? を毎回、毎回ずっと考えて仮説を出し続ける愚直な努力。

この非常に繊細で地味な行動の蓄積が、業績に大差を生む土壌を作っていきます。

これは少し考えればすぐにわかることです。

例えば、2%の反応率が取れるホームページがあり、実際に受注できる確率が、2件に1件だとすると、ホームページのアクセス数の1%が成約率となります。

1件あたりの受注単価が、10万円だとしましょう。

ホームページに一人来るたびに、1000円の収益が入る計算になります。

実際には、1000円がチャリン!と入って来るわけではありませんが、理論上は、1000円入る計算になるわけです。

インターネット・マーケティングの世界では、これを「ビジターズバリュー」と言います。

この「ビジターズバリュー」の意味するところは、広告費の上限がわかるということ。

例えば、グーグルの広告は、1クリックされると何円という単価が、キーワード毎に設定されています。

ワンクリック800円の広告に出稿をすると、100クリックされると広告費は、毎月8万円にもなるわけです。

しかし、ビジターズバリューが1000円であれば、ワンクリック800円の広告費を払っても、@200円の儲け。 現実の受注と広告費では、2万円の増益になるという計算が成り立つわけです。

これが、コンバージョン率1%増えるとどうなるか?

ビジターズバリューが15000円になり、広告費も1.5倍を上限としてかけられるわけです。

競合が、「クリック単価が、1000円以上にもなったら、怖くて広告なんて出せない…」と思っていても、ビジターズバリューの価値を上げていれば、広告費の高騰は怖くはありません。

競合がさったら一人勝ち。

これが、企画マンの手腕の差となって出て来るわけです。

たかが1%。

されど1%

経営者からすると、何をチマチマやっているんだ!という目で見る人もいますが「大山も蟻穴より崩る」という格言をわすれてはいけません。

冒頭の社長も、弊社セミナーで「大山も蟻穴より崩る」という言葉がひどく響いたらしく、地道な営業努力を評価するように制度として取り入れたとのこと。

結果、同社も“的を得た”微差の行動蓄積が、着実に業績に結びついていきました。

御社でも、微差な行動蓄積をしっかりと評価する仕組みは築けていますでしょうか?

 

【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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