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営業は未経験だからこそ上手くいく!不安を解消し第一歩を踏み出そう

2020年1月6日 ブランディング営業体制 吉澤由美子 SPECIAL
SPECIAL

ブランディング営業体制コンサルタント

H&Cブランディングマネジメント株式会社 代表取締役 吉澤由美子

中小企業のための、「ブランディング営業体制」を構築するコンサルタント。営業スタッフのみならず、全社をあげて、企業価値をしっかり守り、価格競争をせずに確実に売れていく体制づくりを指導する。

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「ここだけの話ですが、実は営業をしたことがないんです……」 

技術畑出身の中小企業経営者は、営業をしたことがない人が多くいらっしゃいます。それまでは技術一本でも、やってこられたのでしょう。しかし、目まぐるしく変化する社会情勢にのまれ経営が悪化。これではいけないと、経営者自らが営業に出なくてはならない状況になってしまったようです。これも多くあるケースです。 

では、営業未経験の経営者が営業成績を上げるためには何をすべきでしょうか。やみくもに行動をするのではなく、心構えからしっかり整えていきたいものです。 

今回は営業未経験の人に向けた営業のいろはと、不安の消し方についてお話していきましょう。

 

■営業未経験者が陥りやすい罠と解消法

営業未経験者がやってしまいがちな間違いに「押し売り」があります。買わせよう買わせようとするあまり、見込み客から「押し売り」と思われてしまうのです。これは焦りからくる行動です。逆に「押し売りをしてはいけない」と強迫観念に捉われるあまり、商品を薦められないことも。 

これはどちらも不慣れからくる失敗です。慣れてくればいずれ商品を薦めるタイミングがつかめてきます。ですが、未経験者であっても営業成績は出さなくてはなりません。経営者自らが営業を行っているなら、営業成績は義務ともいえます。 

この場合、テクニックは使わない方が上手くいきます。つまり、素直で明るい営業スマイルでいるだけ。この方が未経験者の営業成績は上がります。不慣れな時に下手に営業テクニックを駆使しようとしても、それは見込み客や顧客に見透かされてしまいます。 

そうなるぐらいなら、営業スマイルで明るい声で喋る方が良いのです。ここで覚えておきたいのが声のトーンです。普段より少し高いトーンで話すと、顔の表情も明るくなり好印象です。鏡を見ながら喋る練習をして、自分がどのような表情をしているか確認してみてください。 

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■営業未経験であることを伝えるのも手

営業未経験であることを伝えても構いません。実はこうやって正直に自分の情報を開示することが、見込み客の信頼を得る第一歩になるのです。未経験の時代にしかできないテクです。 

そして注意深く見ていきたいのが、未経験であることを聞いたあとの見込み客の態度です。あからさまにバカにした態度を取る人もいるでしょうし、あれこれお節介を焼こうとする人もいるでしょう。思い出してください。このような人たちと、あなたは今までの人生の中で出会ってきているはずです。 

営業未経験であっても、それまでの人生経験はあります。この人生経験が営業で必ず生きてきます。営業だからという考えは一旦取り除き、見込み客を一人の人間として見ていくと大きな失敗はありません。例えば、あからさまにバカにしてくる人とあなたは今まで親しく付き合ってきたでしょうか。これは人間と人間の付き合いだけでなく、会社と会社の付き合いにも通じてきます。 

営業成績が欲しいあまり、我慢を強いられる関係に陥る営業マンは少なくありません。ただし、我慢は長期間続くものではないということを忘れないでください。会社同士でもリラックスできる関係は築けます。この方が長期的にみて業績は上がっていきます。 

 

■営業未経験だからこそ下準備をしっかりする

営業未経験だからといって、商品情報を全く知らないというのは問題です。どの方向から質問をされても大丈夫なように、商品に関する知識は持っておきましょう。それが見込み客や顧客に対する誠意です。 

そして必ずして欲しいのが、見込み客の困りごとの想定です。見込み客の困りごとを想定し、その困りごとをあなたの会社でどのように解消するかを考える。これができていれば、営業未経験であっても契約は取れます。 

困りごとが分かっていれば、契約を薦めるタイミングも見えてくるもの。これも営業テクニックではなく、人生経験から導かれるものです。「営業」と難しく考えると身構えてしまいますが、目の前にいる「ひと」の困りごとを解決すると思えば肩の力が抜けますよ。 

肩の力を抜き、「業績アップ」ではなく「人助け」と考え営業をしてみてください。未経験者なら、この方法がベストです。肩肘を張ると、どうしても「押し売り」になってしまいますから。慣れるまでは「人助け」と考え、営業をしましょう。 

的確に「人助け」ができると、今度はあなたを助けようと手を差し伸べてくれる人がでてきます。こうなると、どんどんと契約は取れるようになりますよ。営業も楽しいものになってくるでしょう。 

▼参考

新規開拓営業に下準備は必須!崩れない石垣を築き、脱・下請けを目指す

http://www.hc-bm.com/column/5214.html

 

■誰でも最初は未経験者

今回は営業未経験の方に向けたお話をしました。お役に立てられれば幸いです。覚えていてほしいのが、誰でも最初は未経験者ということです。最初から上手くいくことは稀です。未経験者は失敗しない方法を考えていく方が、営業成果は出ます。 

もしあなたが営業未経験であるなら、一度私と話してみませんか。あなたの考えていることを私に話すだけで、漠然としたものが形になってくるかも知れません。 

一人で悶々と考えていても答えは出ません。暗い洞窟に迷い込まないよう、一緒に経営の地図を描いていきましょう。お待ちしています。 

 

最後まで読んでくださり有難うございました。

あなたの一日が素晴らしいものでありますように。

 

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【ブランディング営業】脱・お願い営業を実現する経営視点

ブランディング営業体制コンサルタント

H&Cブランディングマネジメント株式会社 代表取締役

吉澤由美子

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