目的と手段の関係とは

今、仮にクライアントのアタマの中に「山に行きたい」というニーズがあると仮定します。その場合、ニーズを満足させる解決策として考えられるものは様々です。最近注目されている有名ブランドの登山靴かもしれませんし、ロープウェイの切符かもしれません。

いずれもニーズにフォーカスした提案だと思うのですが、登山靴に惹かれるクライアントであれば、ロープウェイには見向きもしない可能性が高そうです。そんな時にロープウェイを提案してしまうと、その商談は見事に失敗、ということになってしまいます。では一体、何をどうすれば良かったのでしょうか？

ここで改めて思い出したいのは、「目的と手段の関係を正しく把握する」という、ビジネス上の鉄則に他なりません。上の例について言えば、「山に行きたい」というニーズすなわち目的が「何のために」そうしたいのかという、いわば上位目的のようなものを持っていることへのアプローチが不十分だった、と言うことが言えます。

登山靴を喜ぶクライアントにとってはその上位目標が「山登りを通じて自然を満喫する」というようなことでしょう。逆にロープウェイを喜ぶクライアントであれば「楽をして山を楽しみたい」を上位目標だと捉えることができそうです。さらにその上の「なぜ」を突き詰めることで、より深い洞察による解決策つまり手段を考えることができます。「妻との結婚記念日」であれば、奥様とお揃いの登山靴や、ロープウェイ到着地での食事も提案できそうですし、「映える写真を撮るため」であれば、天気予報の情報なども役に立ててもらえそうです。

クライアントありきでビジネスを考えようとするならば、登山靴に固執することなく、「なぜ」を繰り返して顧客ニーズを明らかにしたうえで、目的に沿った適切な解決策を提案する。このバランスをしっかり意識して、正しい手段の提供をすることでしかビジネスは開けて行かないのです。そしてそれをシェルパのようにサポートできるのがコンサルタントの存在価値なのです。

コンサルタントの価値を理解して、目的と手段を正しく把握しようとする経営者を当社は全力で応援します。