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展示会は買い手を意識せよ

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オルタナティブ経営コンサルタント

合同会社オフィス西田

チーフコンサルタント 

カーボンニュートラル、SDGs、サステナビリティ、サーキュラーエコノミー、社会的インパクト評価などへの対応を通じた現状打破と成長のための対案の構築と実践(オルタナティブ経営)を指導する。主な実績は、増客、技術開発、人財獲得、海外展開に関する戦略の構築と実現など。

 2024年もそろそろ折り返し点にかかろうというこの時期は、秋から冬にかけての展示会企画が本格化する時期ではないでしょうか。サプライヤー企業にとってはごく当たり前の話ですが、展示会は潜在顧客と出会う重要なビジネス機会です。

 

 たとえば、自動車メーカーであればモーターショー、贈答品メーカーであればギフトショーなど、世の中によく知られた分野の場合には、自分が属する業界の展示会を軸に考えて行くことになります。たとえそれが特殊車両などのニッチな商材であっても、クルマについての情報を求める人であればモーターショーを見に来る確率は低くないからです。

 

 他方で、展示品が素材だったり道具だったりする場合には、この視点が違ってくることを意識すべきです。仮にいま御社が、再生プラスチックを使った安価な再生PETボトルを提供する技術を開発したとします。その場合、廃棄物処理技術を扱う環境系の展示会に出しますか、あるいは飲料産業の展示会にしますか、という選択をするときに「買い手はどちらの展示会に来るだろうか?」という視点が重要だということです。

 

 社業として長年廃棄物を扱ってきて、展示会事務局とも面識があれば、つい環境系の展示会を中心に考えてしまいそうなものですが、正解は飲料系の展示会への出展です。「何のために出展するのか?」を考えれば、その理由は明らかです。

 

 ビジネスセクターの展示会で意識すべき来場者は、あくまで「潜在的な買い手」であるべきで、展示会場はすなわち商談会場であることを今一度確認すべきです。買い手の立場に立って、もっとも関心が向く展示会を選択することが肝心なのです。

 

 むろん、それが環境系の展示会であっても、買い手がたくさん見に来てくれるなら出展を考える価値は十分あると言えるのですが、環境系は特に学生の社会見学などを多く受け入れている展示会もあり、中身をよく吟味してからでないと、単に出展しただけで終わってしまう惧れがあると言えます。

 

 秋から冬の展示会、是非もうひと勝負されてください。そのためには、より多くの買い手と出会える展示会を選ぶことがポイントです。

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