営業でいつまで経っても成果が上がらない最大の理由

「新商品が思うように売れません。商品がイケナイのか？　営業に問題があるのか？　ご教授頂けないでしょうか？」

そうご相談を受けた会社に訪問してきました。

原因を探る為に、営業部の皆さんに集まってもらいディスカッションしてスグに根本的な問題が判明。

一言で言うと、目標となるべく「明確なる仮説」が戦略にも戦術にも存在していなかったのです。

つまり、売れなかった反省が全くなされていない。

これでは、商品が悪いのか、営業に問題があるのか、皆目検討もつきません。

強いて言うなら、その体制づくりをしていない「営業」に問題があると言わざるをえない状況でした。 

よく「失敗は失敗であり、成功の基にはならない」と言う人がいます。

しかし、これは間違っています。

自分の準備不足、努力不足を戒める言葉であれば、それはそれで構いません。

でも、そもそも新しいチャレンジをするときには、失敗はつきものです。

その失敗を失敗に終わらせないためには、胃がキリキリするほど「成功するであろう仮説」を考え抜き、戦術の細部にまでしっかりと浸透させることが大事。

それで現場でガツンとぶつかって失敗したなら、また新しい課題が必ず明確になってくるはずです。

そこから、また新しく「成功するであろう仮説」を創り上げ、また現場に落とし込んで体当たりをしてみる。

この繰り返しをしていれば、失敗が失敗でおわるハズがありません。

大成功か、小成功かは別にして、必ず成果をあげることが出来るものです。

例えば、一般家庭にも施工できる防音材を売っている建材メーカーが、どうやって市場開拓をしていこうか？と考えた際、様々なターゲットが想定できます。 

• ピアノなどの楽器を習っている人。
• 音楽鑑賞が好きでオーディオマニアの人。
• 子供を室内で思いっきり遊ばせたい人。
• 室内犬の無駄吠えに困っている人。
• 新婚夫婦の一室…

 

様々な人が、様々な目的で「防音」を必要としています。

営業現場に出向く前に、まず仮説をたてたターゲットをイメージして、ロープレをしてみてください。

商談がうまくいくケースを想定した場合、商談相手が「購入する理由」を明確にイメージできるようにすること。

商談中に出るであろう「断り文句」を具体的にイメージしていくこと。

この２点にフォーカスするだけでも、その対象市場に攻め込む事が容易か否かのイメージが摑むことができます。

そして、そのイメージから「どのようなセールスツールを準備して、どのようにコピーを書き、商談ではどのように口説いていくのか？」といった具体的な戦術の仮説が出来上がっていきます。

誰に、どのように働きかければ、受注確度の高い商談ができるのか？

という明確なる戦略が、どのような活動をすれば良いのか？という戦術を作っていくのですから、この一手間を惜しむのは勿体ない。

そして、シミュレーションが出来たら、営業現場に出向き体当たりしてみる。

仮説通りに行きそうなら、全営業部隊で一気に攻め込み成果を上げる。

微調整が必要であれば、ツールやトークの改善を試みる。

こうして、仮説の精度をブラッシュアップしていくことが、営業で成果をあげるコツであり、失敗を成功に導くための具体的な努力の仕方であります。

失敗が成功の基になる…という「基」は、基盤をつくることに他なりません。

一度、犯した失敗を二度と経験しないようにするには、明確なる原因追及が大切です。

そのためには、明確なる仮説が必要不可欠となります。

御社では、仮説 — 検証を愚直に行っていますでしょうか？