第61話:24時間365日、集客に欠かせない5大要素

  導線経営 中丸秀昭 SPECIAL
中丸秀昭 SPECIAL

導線経営コンサルティング

日本成長戦略研究所株式会社 代表取締役 中丸秀昭

集客から営業・販売まで一気通貫で儲けを逃さない導線を設計し、仕組み化することで収益を最大化する経営手法を“導線経営”として体系化した第一人者。100名以下の中小企業が価格競争に巻き込まれることなく、収益最大化を実現する成長戦略を指導。


24時間365日、 集客に欠かせない 5大要素

「集客につなげる、問い合わせを増やすために、どのようなホームページをつくらなければならないのかがわかりました!」「今のホームページで集客・売上アップにつながらない理由がわかりました!」とは、コンサルティングやセミナーで、集客・売上アップにつなげる“もうひとつのHP”について、経営者・スタッフの方々にお伝えした時に聞かれる言葉。

“もうひとつのHP”というのはランディングページのことです(以下、ランディングページ=LP)。弊社では今まで自社のLPだけでも10サイト以上、顧問先様のLPも含めると数十のwebサイト制作をご支援してきました。下記の動画で、おさえておくべきLPの特徴と役割について、網羅的に解説していますのでご確認ください。

 

ネット集客・web集客で売れるランディングページ

※動画の再生はこちら(成長戦略TV 第86回)

 

このように、ありとあらゆる業種・業界で多くのLPが活用され、その目的ごと(販売なのか、資料請求なのか、メルマガ登録なのかなど)に異なるLPがつくられています。中には、圧倒的な集客・売上アップをもたらしているLPも、一部のLPではあるでしょう。

弊社の顧問先様でも多いところでは、毎月100件の新規受注は下らないというLPを持つ企業様もありますし、少ないところでも、毎月10件前後の問い合わせがあるというLPを持つ企業様もあります。(当然ながら、業種・業界・商材などにより件数が異なります)

もはや、経営においてLPは必須!であるにも関わらず、LPでこれだけ集客できる!圧倒的な売上を上げられる!ということすら知らないという企業、経営者の方があまりにも多いように見受けられます。

もし、貴社にLPがひとつもないのであれば、早急にひとつのLPを立ち上げることを強くオススメします。なぜなら、ホームページで集客し、売上を上げることは無理なことであり、LPでなければ365日24時間、集客し売上を上げるための“仕組み”づくりにならないからです。

なぜ、そのように言えるのか?先ず、LPの定義とセールスに不可欠な5つの要素を知っておいてください。LPの定義は、「見込客に対して、たったひとつの行動を促すためだけのwebサイト」です。

上記のwebサイト「ランディングページ集めました」の中で、ほとんどのLPが、クリックできるボタンがひとつしかなかったと思います。それは「たったひとつの行動を促したい」からであり、他にクリックできるボタンなどがあると、見込客が思ったような行動を取ることなく、自社の目的から離脱してしまうからです。

次に、セールスにおいて不可欠な5つの要素です。通常の対面セールスでは、1)アプローチ、2)ヒアリング、3)プレゼンテーション、4)クロージング、という流れになり、業種・業界を問わず、全ての営業マンが、このプロセスを経て売上を上げています。

このセールス・プロセスを踏まえて、貴社のホームページを見てください。これらのセールス・プロセスを網羅したページがありますか?なければ、貴社のホームページでモノが売れるどころか、資料請求や問い合わせが来ないのは当然です。

通常の対面セールスではなく、webサイトという一方通行のメディア特性を考え、非対面セールスのプロセスに落とし込むと、LPに不可欠な要素が5つ抽出されます。

本来であれば、「お客様から選ばれる理由をつくる5大要素(詳細は拙著『儲かる会社88の鉄則』P182参照)」をベースに、「お客様から選ばれる理由を売れるメッセージに変換する工程」として、LPに不可欠な5つの要素をお伝えしたいのですが、スペースの都合上、そこは割愛して進めます。では、下記の図を見てください。

見込客を行動に導く5つのQ&A

上の図は拙著に掲載されている「見込客を行動に導く5つのQ&A」というものです。「質問すべき5つの質問」と「お客様を動かす5つの答え」が対になっています。要は、貴方が上記の5つの質問に答えることで、見込客を行動に導くに導くセールス・ページ(LP)がつくれてしまうというものです。

「質問すべき5つの質問」は、貴方が自分に質問をしてください。そして、その答えを、「お客様を動かす5つの答え」として書いていきます。ここでは、例として某大手育毛剤のX商品よりも、効果効能に自信があるというA社の育毛剤商品、その名も「バラ色人生改革」を売るためのLPをつくると仮定します。では早速、自問自答していきましょう。

質問1)お客様の抱える悩みや問題は何か?

貴方のお客様が解決したいと思っている悩みや問題は何でしょう?お客様の 立場になって考えてみてください。「お客様の立場になって」というフレーズはよく 耳にすると思いますが、実はとても難しいことであり、非常に重要なことでもありま す。単にお客様の「視点で見る」のではなく、お客様の「立場になる」のです。

答え1)◯◯でお悩みではないですか?

最初のお客様へのメッセージは、質問形式の文章になり、ターゲットとするお客様を振り向かせるための「呼びかけ」です。例えば、こんな感じです。「40 代前半で1年以内に絶対結婚したいと考えているあなた!最近、お風呂上がりに思 った以上に抜け毛が多くて気になっていませんか?」という具合です。

Q&A1)でのポイントは、ターゲットとするお客様を絶対に振り向かせる“呼びかけ”にするということです。そのためには「抜け毛・薄毛に悩んでいるあなた」ではなく、そのお客様がどのような人(性別、年齢、行動など)で、どのような時にその悩みや問題を思い起こすかなど、その悩みや問題で困ったときのシーンがイメージできるように呼びかけることが重要です。

ここで覚えておいて頂きたいのは、実に多くの情報が氾濫している現況において、見込客は私たちの広告などを「見ない!読まない!信じない!行動しない!」ので、その壁をひとつひとつ打ち破っていくための呼びかけや仕掛けをしなくてはいけないということです。

Q&A1)では「絶対に振り向かせる呼びかけ」をすることで、「見ない!読まない!」という壁を打ち破ろうとしたわけです。Q&A2)以下、上記の壁を打ち破るための流れになっています。

問2) なぜ、その悩みや問題は今まで解決されなかったのか?

本当に解決したい悩みや問題であれば、お客様は今まで何度か解決するための行動を起こしている可能性があります。もし行動していなかったとしても「やろうと思っていた…」ということは往々にしてあるはずです。この問いに対する答えも1と同様、次のような質問形式になります。

答え2)今まで◯◯ではなかったのですか?

「今までの育毛剤を6ヶ月ほど使ってみて、全く効果がなかったのではないですか?」という具合です。Q&A2)でのポイントは、ターゲットとするお客様に「いかに共感してもらえるか?」です。

実際に、他の育毛剤を使ってみて効果がなかったお客様であれば「そう、そうなんだよ!」と共感してくれるはずです。人間は感情の生き物ですから、共感してもらえなければ、どんなに良い話も聴いてもらえません。「どうして私の気持ちがわかの?」と思わせるくらい、お客様が 共感できる質問を投げかけてください。

質問3) 私(自社)に何ができるか?競合他社との違いは何か?

Q&A2)でお客様に共感してもらうことができ、その心をぐっとつかんだら、ズバッと他社にはない自社の強み、他社との差別化ポイントをアピールします。ですから、この問いに対応する答えは次のようになります。

答え3)私(当社)は、◯◯ができます!

ここでは、自社の強みを活かしてできることを断定するメッセージになります。「テレビCMで有名な某育毛剤より効果が高い!と好評の当社育毛剤“バラ色人生改 革”は、6ヶ月であなたを抜け毛・薄毛の悩みから解放します!」という具合です。

Q&A3)でのポイントは、ターゲットとするお客様に、自社の商品・サービスが競合他社と比較していかに優れているかをアピールすることです。お客様から「ほぉ、それはすごいね!そんなことができるんだ…」と感心されるくらい、自社の強み・差別化ポイントを訴求してください。

質問4) それができると証明できるものは何か?

3では自社の強み・差別化ポイントを打ち出して、「◯◯ができます!」と断定した文章をつくりました。ところが、その内容がお客様にとって魅力的であればあるほど、人間には懐疑心が芽生えます。その懐疑心を払拭するための証拠や根拠をお客様に提示できなければ、 お客様は次の行動に移ってくれません。お客様の疑念を払拭するためのメッセージは、次のようになります。

答え4)私(当社)の実績(お客様の声、写真など)を見てください!

ここでのメッセージはお客様の疑念を払拭するために証拠や根拠、自社の実績を提示した文章になります。「当社の“バラ色人生改革”は、過去5年間で3,000人のお客様にご愛用いただき、97%のお客様から一定の効果があったとご満足頂きました。お客様から喜びの声を頂戴しておりますのでこちらをご覧ください。

<お客様の声>「他社メーカーの育毛剤をいろいろと試してみましたが、効果がなくてほとんど諦め ていました。そんな時に“バラ色人生改革”を知ったのですが、使ってみると数ヶ月で本当に効果が現れてきました。これからも継続して使っていきたいと思います…」そして、お客様の声に加えて、<使用前、使用後の写真を掲載>という具合です。

Q&A4)でのポイントは、証拠や根拠を提示し、お客様の懐疑心を払拭することなので、事例は1つだけではなく、バリエーションをもたせて3〜5つほどは掲載したいところです。お客様の懐疑心を安心感や期待感に変えていくことで、「これは使ってみたいなぁ!」「これ、欲しいなぁ!」と思ってもらえるメッセージにしてください。

質問5)そこで(DM、WEB などで)お客様に何をして欲しいのか?

この段階で、ターゲットとなるお客様は「どうすれば、この商品・サービスを購入 (資料請求、問い合わせなど)できるのだろう?」という気持ちになっています。そこで、お客様が取るべき、次の行動を明確に示してあげましょう。つまり、背中を押してあげるわけです。

答え5)今すぐ◯◯してください!

最後は、次のような行動を促す文章です。「今回に限り、“バラ色人生改革”をお買い上げのお客様、先着1,000名様に限り、特典として頭皮の血行を促進する1万円相当のマッサージ器、“バラ色頭皮改革”をもれなく贈呈します。マッサージ器の数には限りがありますので、今すぐお電話ください!」という具合です。

Q&A5)でのポイントは、お客様が取るべき行動を明確に示し、「今すぐ」行動するように促すことです。なぜ「今すぐ」なのかというと、人は期限が決まっていないとすぐに行動しない生き物だからです。この例では「先着1,000名様」とお客様の申込数を限定することで「1,000名様に達したら特典がなくなる」ということを暗に伝えています。

 この場合に気を付けなければならないのは、「なぜ今日中に申し込まなければならないのか?」というお客様の疑問に対して、お客様が納得できる回答を用意しておく必要があるということです。先ほどの先着順の場合は、「マッサージ器の在庫に限りがあるので、先着1,000名までしか受けつけられない」という真っ当な理由がありました。

しかし、ただ早く買ってもらいたいがために「今日中に申し込んでください」などという提案をしてしまうと、それは「押し売り」になってしまいます。そのような気配を感じ取ったお客様はすぐに離れていってしまうので、注意が必要です。

以上、「見込客を行動に導く5つのQ&A」という形式で、LPに必要な要素をお伝えしましたが、顧問先様やグループコンサルに参加された企業様には、この5つをベースに更に10の項目に分解・肉付けした形で、LPを制作してもらうようにお伝えしています。

なぜ、“もうひとつのホームページ(=LP)”が必要なのか、その構成要素がどのようになっているのか、ご理解頂けましたでしょうか。365日24時間セールスしてくれるLPだからこそ、あとはそこにアクセスを集めることで、効率の良い集客・競合他社を圧倒する問い合わせ(売上)につなげることができます。

最後に広告について、少しだけ触れておきます。アクセスを集めるにはインターネット広告が有効ですが、広告というとお金がかかると言って懸念する企業様も少なくありません。とは言え、そこはビジネス。投資をしなければリターンもないのです。弊社もインターネット広告だけで、月に40万前後の投資をしています。

弊社では、web広告・ネット広告の「三種の神器」として、Googleアドワーズ・Yahooプロモーション広告・Facebook広告を自社で運用できるようにお伝えしています。インターネット広告は、かなりの低額で効率良く見込客を集めることが可能です。

例えば、Yahooプロモーション広告の「ある広告配信手法」を使うと、月額約3万円で4,500以上のアクセスを集め、上記で解説したセールスページであるLPを、多くの見込客に見てもらうことが可能です。

貴社は一歩踏み出し、LPを持つ成長企業となって飛躍しますか?それとも、思い悩んだまま一歩踏み出せない衰退企業となって… 言わずもがな、既に選択の余地はないはずです。

 


【収益最大化の導線経営】1年で売上2倍の仕組みをつくる戦略と仕掛け
中丸秀昭

導線経営コンサルティング

日本成長戦略研究所株式会社代表取締役

中丸秀昭

執筆者のWebサイトはこちら http://growth-strategy.jp/

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