社長が心得ておくべき、世界観を語ることの本質

2017年10月24日キラーサービス（特別対応の標準化）　中川洋一 SPECIAL

SPECIAL

キラーサービス（特別対応の標準化）コンサルティング

株式会社キラーサービス研究所代表取締役中川洋一

経営革新コンサルタント。特別対応を標準化することで企業に大きな収益をもたらす専門家として高い支持を得ている。これまで、倒産状態に陥った企業の経営再建から、成長企業の新規事業立ち上げまで、様々なステージにある数多くの企業の成長支援を手掛けた実績を持つ。氏が関わった企業からは、「価格競争から脱却できた！」、「圧倒的に選ばれるようになった」、「顧客に感謝され、社員の士気も上がった！」など、絶大な信頼を獲得している。

当コンサルタント開催セミナーがあります。

5月23日(水) 開催： “儲かる特注ビジネス”のやり方セミナー
7月26日(木) 開催： “儲かる特注ビジネス”のやり方セミナー

最近は「モノを売るな、世界観を売れ」というようなメッセ―ジを目にすることが増えてきました。

確かに「モノを売る」、つまり商品の良さをいくら語ったところで押しつけがましさが出てしまい、セールスに結びつくことができません。過去の投稿やセミナーでもお伝えしている通り、お客様が欲しいものはあなたの商品ではなく、それを買うことで得られる未来だからです。

しかし、「何の世界観を語るか？」を間違えると、結局は売れないストーリーとなってしまいます。

例えば、商品の世界観を語ろうと、開発秘話やブランドに込められた想いなどをいくら語っても、所詮は商品説明の枠を少し広げたにすぎず、その商品を必要と思っていない相手の価値観を変えるには至りません。

では商品ではなく自分（売り手）の世界観を語るケース。例えば創業にかける想いとして「過去の自分が苦しんだ経験を活かしたい」とか「これで自分が救われたから恩返しをしたい」的な、「自分のやりたいこと」を自分目線で語るトーク。これも商品を語ることと基本的には同じことで、相手はそれほどあなたに興味はないわけですから、自分の想いをいくら熱く語っても相手は動いてくれません。

「人は本来自分のことしか考えない」という人間の本能を考えれば、商品や自分をいくら語っても相手は動かない（どころか興ざめする）ということも理解できると思います。

私の想いはこうで…
　この商品はここがすごくて…
　あなはこうすべき…
　すべて低抽象で押しつけがましい話しとなってしまう。

また低抽象、つまり具体的な話はイメージは湧きやすい反面、説得力やインパクトが落ち、またツッコミどころも増えてしまいます。

売り手「私の想いは…」買い手「いや、知らないよ！」
　売り手「あなたの場合は…」買い手「ほっといてよ！」
　売り手「この商品は…」　買い手「だから要らないって！」といった具合に。

では何を語ればいいのか。

一言で言えば低抽象の逆、つまり抽象度の高い世界観です。

例えば商品ではなくその業界。競合も買い手も見えていない業界の構造上の欠陥や改善すべき点を語る。さらに抽象度を上げて、人や世界の本質といった世界観を織り交ぜれば、反論の余地は狭まり、相手を巻き込む力も大きくなります。

具体例で言えば、例えば家のリフォームを売りたい場合。業界の新築至上主義が引き起こしている世の中にとっての問題や、買い手にとっての不利益。大切なものは残したい、と同時に壊したいという相反する人間の本能。古いものほどいいとする欧州的、そして日本の古都でも大切にされている考え方。一部だけ変えるからこそ、その輝きが増すという本質、などなど。

こういった発想を出発点にすれば、今までにない世界観を示し、インパクトと説得力をもったストーリーを紡ぎ出すことができるはずです。要は相手の見えていないものを示してあげるということです。

そのためには当たり前ですが、自分が相手よりも高い視点や視座、そして抽象思考力をもつ必要があります。その考えから、弊社セミナーでも視点を上げる一助となる「世界と人間の本質」や「思考の枠組み」については時間を割いてお話ししています。

こういった抽象度の高い世界観を紡ぎ出す思考と向き合うことは、社長の重要な役目です。そのためにも社長は、まさに具体と言える日々の業務の指揮はなるべく幹部に任せ、時間や思考のキャパシティをより大事なことのために空けていかなくてはならないのです。

バリバリ仕事をこなしてきた、プレーヤーとしても一流の社長ほどなかなか業務を部下に引き渡せないという状況もよくお見受けしますが、そこは仕組み化して部下に任せ、社長は船長として広く大海を見渡し、競争に打ち勝つ針路を見出していきましょう。