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事業は逆算である

SPECIAL

環境戦略コンサルタント

合同会社オフィス西田

チーフコンサルタント 

環境戦略アドバイザー。数々の多国間環境条約や、国連が提唱する2030年のための持続可能な開発目標(Sustainable Development Goals: SDGs)を参照しながら、サーキュラーエコノミーなど企業として取るべき環境戦略や、環境対策を通じた長期収益構造の改善などをアドバイスしている。

よく、「事業は到達点から逆算して考えよ」と言われます。今は亡き一倉定先生の名言録にもこの言葉が収められています。優秀な経営者の多くが、常日頃から意識していてもなかなか実践できない考え方の一つに、この「逆算して考える」という取り組みがあります。

しかしながら、何をもって到達点とするのか?と言われて明快に答えられる人は必ずしも多くないかもしれません。以前にも書きましたが、事業家としての最終ゴールを見通すことは誰にとっても至難の業だからです。遠い未来のことは誰にもはっきりとはわかりませんし、たとえ何かを目標として決めたとしても、決めた傍からその目標に影響するようなことが次々と発生してきます。そしてついにその目標を変えざるを得なくなる、というような経験は誰にでも覚えがあるものではないでしょうか。

私が良くご案内するのは売上高の成長です。10億円に到達した社長が狙うべきは30億、その次が100億、その次は300億というように、1→3→10→30と言うステップで、次の目標を到達点とする考え方です。

たとえば現在20億円くらいの売上高があるとして、それを30億にするにはどうすればよいか?事業が30億円になるための必要十分条件を考えて、そこから逆算して次の一手を決めるのです。そうすると、売上高のギャップである10億をどうカバーすれば良いかを考えれば良いので、商圏の拡大か、新製品の開発か、あるいはリピート率の向上かといった選択肢の検討がしやすくなるわけです。

とある地域を対象に単一事業で20億売っている会社であれば、多くの場合は商圏拡大が第一の選択肢になるでしょう。逆に、同じ20億でも複合事業で稼いでいるのであれば、新規事業の立ち上げが最も肌身にあったやり方かもしれません。また、一言で商圏拡大といってもB to BとB to Cでは市場アプローチの方法が全く異なります。B to Bでは紹介や顧客狙い撃ちの商談などが中心になると思いますが、有望顧客狙い撃ちセミナーなどの取り組みもお勧めです。またB to Cの場合は如何に認知度を上げるかが勝負の分かれ目になってくることでしょう。

こうしてみると、「たとえ未来は見えなくても、到達点は決められる」ことが分かってきます。現在の売上高レベルから、とりあえず一つ上に進んでみること。1億円なら3億に、3億円なら10億に。そんな取り組みを繰り返す中で、経営者は一つずつ逆算して夢をかなえる方法を学んでゆくのです。到達点を真剣に考え、そこから逆算して明日を創造する経営者を、当社はいつも全力で応援しています。

 

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