なぜ、強い営業は「前提を覆すような」突拍子もない提案をするのか？ ソリューション営業の終焉と A I 時代の営業
日々様々な企業の営業課題をお伺いしている私どもですが、最近、営業課題として話題にのぼることが多くなったのが、「ソリューション営業の強化」です。 顧客満足度アンケートで、営業がご用聞き的で満足度が低いことが明らかになり、顧客の声に応えるべく、全社をあげてソリューション営業の...
信頼
営業的視点で考える企業ブランド構築
「昨日、海外から帰ったばかりなんですが、あちらは活気があって良いですよね～。特にお土産屋の売り子さんの元気の良いこと。コレ、イチバンニンキ！…って言い切りますからね」 先日、ある経営者の方とお話しをさせていただいた時、海外と地元のお土産屋さんの活気というか熱気というか、そ...
バーチャルとリアルの間を埋めるもの ―従来のメディアの役割を見直してみる―
ネット販売が当たり前になりつつある現在、リアルな世界にリアルな店舗を持ち、何かしらの物品を取り扱ってきた企業が、インターネットによる流通の世界に踏み出すのはごく自然な流れといえます。 ところが、ネットビジネスがこれほど発達してきた状況において、逆の現象も出てきました。ネッ...
カウンセラーが独立開業時の重圧に負けない秘訣とは！？
「なんとかしてあげなきゃ」 （でも・・・はたして自分にできるのだろうか・・・） 「開業を目標にして、ここまでカウンセラーの勉強をしてきたのですが、いざ開業する段階になって、怖くなってきました」 セミナーを開催していると、このようなご相談が頻繁にあります。 悩みを抱えている...
専門コラム「指揮官の決断」 No.022 火山噴火
当コラムは防災を専門としているわけではありませんが、自然災害も大きな脅威である以上、それに対して十分な準備をしておくことが必要と考えています。特に今回テーマとしている火山の噴火は地震とともに、他の危機管理上の脅威と際立った違いがあるので、十分な準備をしておくことが絶対に必...
顧客に言ってはならない“そのひと言”
「今年入った営業マン、前職は医療関係のトップセールスだったらしいんですが、業種が違うせいか、なかなかウチでは腕前を発揮してくれないんですよね…。時間管理や営業トークもバッチリで、見るからに売れそうなんですけどね。」 先日、経営者向けのセミナーに参加した後の懇親会でご一緒し...
専門コラム「指揮官の決断」 No.021 「我思う、ゆえに我あり」
私が大学院で専攻し、現在に至るまで研究してきたのは、組織論と呼ばれる領域であり、特定の目的の下にある人間の集団が研究対象でした。組織論にもいろいろな分野があり、組織をいかに動機づけ、目的に向かって活動させるかというのがリーダーシップ論で、組織の中でどのように意思決定が行わ...
商いにおける最大の障壁とは？
「わが社は、とにかく既存顧客からのリピート注文に特化した営業手法で、この数年間順調に売上を伸ばしていますよ！新規開拓は効率が悪いですからね～。とにかく既存の掘り起こしが最優先です。」 先日、久しぶりにお会いしたある経営者のお話しです。これまで20年以上会社を支えてくださっ...
第40話 社長の仕事は、社員を”ひとりの人間”として捉えること。
「ソノダさん、私は、現場のマネジメント層を育成することに、まだ抵抗があるようです・・・。」顧問先の人事・労務担当役員（Aさん）の言葉です。 Aさんは、この1年間、陣頭指揮を取って、混乱した現場業務を指導してきました。しかし、いつまでも現場に掛かり切りになるわけにもいきませ...
「売上を伸ばしてもお金は残らない」
こんにちは、KRBコンサルタンツの椢原です。 もうすぐ4月ですが、神戸の桜はまだ蕾です。 暖かい日も増えてきましたから、そろそろ蕾が開くと思いますが。 みなさんの地域ではどうでしょうか。 なかなか暖かくならないことから、季節環境の変化の影響を受けるアパレルや靴などのメーカ...