部下思いのやさしい上司が陥る罠
多くの会社には「人事評価制度」がある。一定の制度に基づいて社員の評価をするものだ。しかし、多くの社長が悩むのが、運用主体である管理者層が「正しく評価しているのか」ということ。今回は、「部下の評価が、甘い・辛い、という議論は人事評価制度の目的を見誤っている。」という話をしま...
顧客
販売促進の考え方でもうひとつ大事なこと
前回のコラム（第２０回）で顧客視点のキーワードをマスターしてもらうために、今回のコラムは、事例演習の紹介のお話をすることをお伝えしていたかと思います。ただ、この演習も間違った考え方で取り組むと成果が出にくいので、本日のコラムでは、違う切り口の考え方のお話しをさせていただき...
売れ続ける仕組みを組織に定着させる方法
売れる営業マンを採用したり、育成・管理するのは、大変ですよね…。経営者と話すと、よく耳にする言葉。私も10年以上営業現場で叩き上げられてきたので、営業が簡単だとは決して言いません。お客様の感情・環境・状態次第で、成果が変化しますし、予算という絶対基準のプレッシャーは心身を...
知的財産活用とコストの壁～社長、その壁打ち破りましょう！
「うちの特許技術を使って作った製品は、性能面では一定の評価を受けたり、面白いと言ってもらえるのですが、コストが従来の１０倍するんです。コストの話になった時点で不採用になってしまうんですよね。」これは、先日ヒアリングのため訪問した企業の技術部門のトップの方がおっしゃった言葉...
見込客の明確な定義が、売るだけではなく、社員も、組織もすべてを強くする
「御社の見込客は、誰ですか？」この問いに対し、即答できない会社は、『組織としての力が弱い』と断言できます。売る力は当然弱くなります、そして、組織としての力も合わせて弱くなります。 「見込客は誰ですか？」この問いに対する答えが、「買ってくれるすべてのお客様」や「全...
なぜ、商品とお金の「1対1対応」が会社の一大事なのか？
「なぜこんなに時間が掛かっているんだ。未収入金の残金がいくらなのかなぜすぐに分からないのかな？お客様によって、支払が滞っている理由はいろいろだというのは分かるけど、私が知りたいのは、回収できない理由じゃなくて、現場が実際に起こしたアクションとその成果、いくら回収できたかだ...
第34話：価格競争に巻き込まれるか否かは経営者次第！
「価格競争に巻き込まれないためにはどうすれば良いですか？」とは弊社主催の第５期グループコンサルティングを受講された某社長からの質問です。当たり前ですが、商品・サービスを購入するか否かは業種・業界を問わず人が決めています。では、何を基準に購入の可否を決めているのか？万国共通...
顧客視点の販売促進が出来ているかの見分け方
２回連続（第１８回、１９回）で販売促進についてコラムを書かせていただきました。感想で以下のメールをいただきました。「コラムに書いてある着眼点のキーワードを思いつくのはなかなか大変であると感じています。でも、これも考える習慣ができれば大丈夫でしょうか？」というメールです。答...
新規事業における本当のリスク
「新規事業を何とか成功させたいのです。しかし、人員やコストに制限があり既存事業を維持しながら、新しいことをやるのは想像以上に大変です…」前回のコラム「危機が来てから対策を練る社長の末路（https://www.jcpo.jp/archives/14152）」を読んだ方から...
運転資金の借入、展開のためであれば楽しく、業績悪化の補填のためであれば苦しい
「計画通りの金額を借入することができました。」専門機メーカーの社長、昨年対比１３０％儲かる仕組みもできて、更に大きく儲けるために展開を始めています。社長 「矢田先生、経営を２０年やってきて、こんなに楽しい借入は初めてですよ。」 事業の構築は、２段階で考えます。開...