知的財産に関わる交渉時の心構え～社長、大企業とも対等に渡り合いましょう！

「人脈は、背伸びするくらいが、ちょうどいい」

これは、私が最近読んだ本の一節に書かれているフレーズです。

知的財産の活用においては、「人脈」と「交渉」というのが大事なキーワードになると私は考えています。

例えば、自社の特許権を活用して他社の技術・営業力と融合し、さらなる製品開発や販売拡大を図ることを考えたときに、「ではどの会社と組んだらいいのか？」が最大の課題になってきます。

いわゆる、「マッチング」です。

このマッチングも、単なるテクニックで探したり、見つけたりできるものではなく、「人脈」を活用することが必要ですし、もしマッチング候補先が見つかったら、マッチング先との「交渉」をすることになります。

ここでは、「交渉」の際の心構えについて話をしましょう。

皆さんは、「交渉」についてどのようにお考えでしょうか？

仕事をするうえでも、また仕事以外でも、「交渉」という言葉をよく使いますね。

一方で、やみくもに名刺を配って相手の名刺をもらっただけですぐに「交渉」ができるとは到底思えません。前述したように、知的財産の活用、特に相手を探すうえでも
「交渉」が必要な場合があります。その際に、考えるべきことは何か？

私は、上の言葉を借りれば、「少し背伸びをする」ことだと思います。

例えば、中小企業が自社の知的財産を活用するために、大企業との交渉をする必要が往々にしてあります。自社より規模も従業員数も多い企業との交渉で、腰が引けてしまうこともあるかもしれません。実際に私が知的財産について交渉を行っていたときは、ほとんどの相手が大企業でした。

「こんな会社と交渉して大丈夫なのだろうか？」

「こんな会社の人と会って交渉しても、ダメなんじゃないだろうか？」

という思いも湧き上がるかもしれませんが、（あくまで十分な準備をしたうえで、）

「大丈夫！」という気構えで臨むことも必要かと思います。

「背伸びをする」とは、決して無理をするということではなく、「相手と対等な立場で交渉に臨んだ結果、規模の大きい会社とも充分対等に交渉する」という風に考えればいいと思います。

「少し背伸びをしてみる」

皆さんなりに事例を思い浮かべながら、考えてみてはどうでしょうか。