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第33話:成長企業と衰退企業を分けるたったひとつのこと

  導線経営 中丸秀昭 SPECIAL
中丸秀昭 SPECIAL

導線経営コンサルタント

日本成長戦略研究所株式会社 代表取締役 中丸秀昭

集客から営業・販売まで一気通貫で儲けを逃さない導線を設計し、仕組み化することで収益を最大化する経営手法を“導線経営”として体系化した第一人者。100名以下の中小企業が価格競争に巻き込まれることなく、収益最大化を実現する成長戦略を指導。

成長企業と 衰退企業を分ける たったひとつのこと

「成果が出る企業とそうでない企業の違いは何ですか?」とは顧問先様である某大手企業様からの質問。このような質問は業種業界・規模を問わず、顧問先様から最も訊かれる質問のひとつ、というより必ず訊かれる質問かもしれません。私は決まってひと言、このようにお応えしています。それはやるかやらないかですと。

とは言え、ガムシャラに「ただやるだけ」で成果が出るほど甘くありません。成果につながる「正しいやり方」を知り、努力・実践しなければなりません。では「正しいやり方」とはどのようなやり方でしょうか?それは「思ったようにことが運ぶやり方、望んだ結果になるようなやり方」、つまり、「再現性のあるやり方」です。

「再現性のあるやり方」というのは誰がやっても同じような結果になる、期待した成果につながるやり方のことです。「Aさんがやったら上手くいくが、Bさんがやったら上手くいかない」では再現性のあるやり方とは言えません。「Aさんがやっても、Bさんがやっても、Cさんがやっても上手くいく」のが「再現性のあるやり方」です。

例えば、ゴルフなどでも同じことが言えるでしょう。初心者が誰からも教わることなく、100のスコアを切ろうと思ったら… その人のセンスにもよりますが、それ相当の時間がかかります。ところが、同じ人がプロコーチに再現性のある「正しいやり方」を教われば、比べ物にならないぐらい短期間で上達します。プロコーチに教わるメリットは「望んだ結果が手に入ること」と「時間の短縮」、これに対するデメリットは投資する「コスト」になります。

では、私たちのビジネスに置き換えるとどうでしょう。「正しいやり方」「再現性のあるやり方」というのは、既に事例・実績があり、誰が実践してもその通りにやれば上手くいくやり方、望んだ結果につながるやり方です。そして、「正しいやり方」を知り、実践することができたら、それをしっかり「継続すること」です。知るだけでは意味がありませんし、実践しても三日坊主では望んだ結果にはなりません。継続してこそ成果につながるのです。

では、どのくらい継続すれば良いのでしょうか?集客から手をつけるのか、営業戦略や戦術を見直すのかによって期間が異なりますが、私の経験値で申し上げると、成果が出るまで、早ければ3〜6ヶ月、平均的なところでは1年前後、もしくは取り組みはじめて2年目ぐらいからやっと…というケースもあります。ちょっとかじったぐらいのレベルで集客が上手くいくようになる、売上が上がるというような虫の良い話はありません。それはゴルフなどのスポーツに例えても同じことが言えるでしょう。

ここまでお読み頂いた方は成功する、望んだ結果が出るまで2つの壁があることに気付かれたと思います。1つ目の壁は「成果が出る正しいやり方を知ること(再現性のある手法)」、2つ目は「正しいやり方を実践し続けること(1年以上の継続)」です。この2つの壁を乗り越えることができれば、集客・売上アップは上手くいくわけです。ところが、成功する企業や人、上手くいく企業や人がさほど多くないのは周知の事実、「それはなぜか?」という話になるわけです。

経験値的な話ですが、セミナーに参加した方が100人いたとします。受講者の中で実際にやってみる、行動に移す人が約2割。それを継続する人が約2割。すると、セミナー受講者100人の中で実践し、継続する人は約4人ということになります。(実際には1〜2人ぐらいでしょうか)100人、もしくは100社あって成功している人・企業が1〜2%…そう遠くない数値だと思います。言葉で申し上げると、とてもシンプルな2つの壁ですが、シンプルと簡単は似て非なるものです。

とは言え、「正しいやり方」を知り「実践」しさえすれば、あとは「継続」あるのみです。ある事例を挙げましょう。某顧問先様では3つの商品・サービスを展開しているので、3つのチームに別れてfacebookページを運用しています。これをAページ・Bページ・Cページとしましょう。Aページは熱心に投稿しているので1週間で5,000弱の見込客に自社の情報が見られています。そして、ホームページへのアクセスも短期間で250を超える数値となっていました。

かたやBページ・Cページはほぼ投稿されていないので1週間で数十の見込客にしか自社の情報が見られていません。そして、ホームページへのアクセスもほとんどない状態です。同じ企業内なので、再現性のある「正しいやり方」は既に知っているわけですが、「実践し、継続したか否か」の差で全く異なる結果になるという良い事例です。

「情報の発信力が企業の営業力になる」というのは以前からお伝えしてます。継続して情報を発信し続けること、情報発信力が営業力(=集客力・売上アップ)になるわけです。それは一般の広告を見ても明らかです。自社の商品・サービスを広く告知するため、自社媒体を使って自社の労力でやるか、お金を払って広告でやるかの違いです。それがweb上の媒体になると自社の労力で対策できるのがSEO対策、お金に頼るのがリスティング広告になるということです。

努力していない企業・人は例外なくありません。同じ時間と労力をかけて努力・実践するのであれば、徒労に終わることのないよう、実りある成果が出るよう「正しいやり方」を知った上で努力・実践し続けて欲しいと切に思う次第です。貴社は「正しいやり方」を知っていますか?知ろうとする努力をしてますか?そして、「正しいやり方」を実践し続ける継続力がありますか?

 

【収益最大化の導線経営】1年で売上2倍の仕組みをつくる戦略と仕掛け
中丸秀昭

導線経営コンサルタント

日本成長戦略研究所株式会社代表取締役

中丸秀昭

執筆者のWebサイトはこちら http://growth-strategy.jp/

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