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成功する新規事業と失敗する新規事業の差とは?

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。

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「新規事業のアイディアを社内公募しているのですが、良いアイディアが全く出ません。プロジェクトに入ってもらうことは出来ますか?」

こういったご相談をセミナー後によく受けます。

営業で「売る」という瞬間から逆算して、新商品を企画したい…。

ヘタを打てない勝負所であればあるほど、ご依頼がきているようです。

私の場合は、販売不振案件のテコ入れをお手伝いすることが大半なので、ゼロの状態からの立ち上げは、大歓迎!

というのも、新規事業は、最初の1歩からズレていることが往々にしてあるからです。

これまで私が見て来た経験値では、新規事業のアイディアを生み出すプロセスは、大きく分けて2種類のタイプがありました。

1つは、考えうる限りの情報をすべて集め、準備万端の状態からアイディアを絞り出すタイプ。

もう一つは、情報を集めている途中から、閃いたアイディアで、どんどんプロジェクトを推進してしまうタイプ。

どちらの方が、成功確率は高いか、お分かりですか?

キレイに分けて評価することは出来ませんが、経験則上では後者の方が成功しているケースが多いのが現実です。

これは、きっとテクニック論ではなく、精神性に起因しているのでしょう。

前者の「全社の情報を全て集めてから検討する方式」は、皆で仲良く考えよう!的な空気から生まれやすく、責任の所在も不明確になりがち。

コンサルティング会社が入ったケースなどは、ほぼ100%この方式できまったケースが大半でした。

「情報は漏れなく集めないとチャンスロスが生まれる」という立て付けのもとに、いかにも正しそうに進められていきます。

で、失敗すると「市場データや検討したプロセスは正しかった!」など意味不明な言い訳がまかり通っていたりしている…。

ハッキリ言いますが、言い訳が口から出た時点で、失敗は確定。

新規事業のプロジェクトは確実に墓場へと向かいます。

なぜ、データを漏れなく集めてから検討する方式が、失敗しやすいかというと、そもそも論として、決断する勇気、責任を取る勇気が欠如しているケースが多いからです。

責任を取ろうとすると、道の途中でコケそうになっても、死にものぐるいで活路を見いだそうとします。

この根性が生まれないのが「漏れなくデータを集めてから検討する方式」の最大の欠点です。

確かに、チャンスの幅は広がったり、見えなかったチャンスが首をもたげたりするメリットはあります。

教科書的にも、関連する情報をすべて洗い出してからアイディア出しを行うことが「正」と説かれています。

なので、全否定はしませんが、情報を漏れなく収集してから検討しよう…という発想は、最初から言い訳が入り込む余地を作っていることが往々にしてある注意が必要です。

方や、情報を集めている最中に閃いたアイディアで、どんどん次なるビジネスプロセスに事を運ばせるプロジェクトもあります。

その後の情報収集は、「仮説が本当に正しいかどうかの検証」のために行われ、決して「言い訳材料」を集めるような作業には終始していません。

直感で仮説を立て、データで論証する進め方です。

こういったケースは、強いリーダーシップのもとでプロジェクトが進められるので、高い確率で成功しているケースが多い。

なぜか?

その理由は、冒頭にも書いた通りに、道の途中でコケそうになっても、死にものぐるいで活路を見いだそうとするからです。

それと、大事なことは、人間のもつ「直感力」を大事にしていること。

成功した創業者を見れば一目瞭然ですが、ほぼ100%直感力で事業アイディアを推し進めています。

直感力には下地となる経験と事業センスが必要ですが、正直言って、これなくして成功するのは、非常に稀です。

完璧なSWOT分析などの立派な分析シートなどより、事業はセンスと執念が成功のカギを握ります。

御社では、新規事業を立ち上げる際に、考えうる限りの情報をすべて集め、準備万端の状態からアイディアを絞り出すよう、プロジェクトを導いていますか?

それとも、多少の情報不足があっても、直感を大切にし、リーダーが強い責任をもってプロジェクトを推進しようとしていますか?

新規事業の成功は、最初の1歩で決まります。

 

【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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