第51号:成果を作る企業は手順を考える。先細りする会社は結果に焦る。

中小企業の経営環境はますます厳しくなってきています。企業の生き残りをかけて様々なことを学びはするものの、経営の改善策が見つからず悩む経営者や幹部さんの相談が増えています。

そうした中で企業が生き残るためには、企業の目的を明確にすることが大切です。そしてそこには会社の商品やサービスの品質を改善していくことが求められます。

しかし現状は、わかってはいるものの売上の減少が続いているので、今の売上を維持するだけで精一杯。既存のお客様への対応に追われて当たり前のことですらできなくなり、自信を失いかけている企業は少なくありません。現場では単純なミスが続いたり、離職者が増えて人手不足のため毎日の営業をこなすだけといった状況です。

市場の価格競争が激しくなり少しずつ利益率が減っていくと、その売上を取り戻すために新規客の獲得に懸命になります。なんとか売上の減少を最小限に抑えているものの次の手が打てないという負のスパイラルにハマってしまい、抜けられなくなるのです。売上ばかりに目がいき、売上の維持のために経費がかさめば、さらに利益が出ないという状態にはまり込んでいきます。

そんな時こそ大切なのは、経営改善の手順を理解することです。
まずは、売上より利益を確保すべく安売りをやめたり、固定費や変動費を下げることから始めることが大切です。

次に重要顧客との関係の強化です。一番怖いのは重要顧客を失うことです。重要顧客を明確にして、その顧客に対する商品やサービスの品質を向上させ、顧客満足度の向上を目指します。そのためには重要顧客を満足させるための肝を掴んでおく必要があります。

次に、その重要顧客から口コミや紹介を促す仕組みをつくります。

業績の悪い会社ほど新規客ばかりに目がいっています。まだ見ぬお客様より今のお客様をよく見極めて、良質なお役様の心を掴むコツを理解することから始めましょう。