第69話：企業の営業力は企業の◯◯力に比例する！

「今までは見よう見真似でやってきましたが、限界を感じてまして...」「このまま自社でやっていたら、恐ろしいことになってました...」とは、初回のコンサルティング現場で、多くの経営者が発する言葉。

売上を上げるために...　はたまた集客するために...　見込客に対して自社の商品・サービスをいかに告知するか。B to B・B to Cに限らず、企業の営業力は企業の情報発信力に比例します。

競合他社と比較して、圧倒的な差別化要素があるというのであれば話は別ですが、同じような商品・サービスが、同じような価格で売られている昨今、自社が選ばれるには見込客といかに接触するかであり、webを活用した情報発信の“仕組み”が企業の明暗を左右すると言っても過言ではありません。

※当然ながら、実際のコンサルティングでは選ばれる理由を構築する具体手順もお伝えしています。

ところが、多くの中小企業において、その“仕組み”が全くと言って良いほどなされていないというのが現状です。ご相談レベルで１,０００件超、実際にご支援させて頂いた企業様で３００件超の私の感覚で申し上げれば、９０％の中小企業において、情報発信の“仕組み（＝ネット集客・web集客）”がありません。

逆に言えば、ネット集客・web集客の“仕組み”を構築することができれば、そのあ大勢の競合他社から頭ひとつ抜け出すことができるということです。ではどのように考えていけば良いのでしょう。

インターネットでいかに集客するか、問い合わせを増やすか...　B to B・B to Cのやり方に若干の違いはありますが、根本的には同じ手順・手法です。弊社ではSEO対策とインターネット広告（リスティング広告など）の両面から対策してくださいとお伝えしています。では、順に解説します。

先ずSEO対策です。GoogleやYahooなどの検索エンジンでキーワードを検索した際、自社のwebサイトなどを検索上位に表示させる手法です。ちなみに【ネット集客　アドワーズ】で検索してみてください。Google・Yah00共に弊社のYouTubeが１位・２位で独占表示されると思います。

SEO対策はポイントを押さえていれば、狙ったキーワードで１ページ目に表示される１０個のコンテンツを全て独占するということも可能です（狙ったキーワードの競合性にもよりますが...）。ちなみに【ネット集客　全体設計図】をGoogleで検索してみてください。弊社関連のコンテンツで独占されているはずです。

※「ネット集客の全体設計図」に関しては下記の動画参照

※動画の再生はこちら（成長戦略TV 第28回）

次にインターネット広告（リスティング広告など）です。インターネット広告はGoogle社が提供するアドワーズ、Yahoo社が提供するYahooプロモーション広告、Facebook広告などの広告があります。

ちょっと乱暴な言い方になりますが、インターネット広告は大きく２つに分けられます。ひとつは検索した際に自社の商品・サービスを露出させる検索広告、もうひとつは検索していない時にでも自社の商品・サービスを表示させるディスプレイ広告です。

検索広告に関しては説明の必要はないと思います。GoogleやYahooなどの検索エンジンで、キーワード検索をした時に自社の商品・サービスが表示される広告です。

しかしながら、インターネットユーザーが１００分画面に向かっている時、検索している時間は全体（１００分間）の何％ぐらいかおわかりですか？　正解はおよそ５％ほどです。１００分インターネットに向かっていて、検索している時間はたった５分ほどしかないのです。

だからこそ、検索していない時（見込客が様々なwebサイトを閲覧している時）に自社の商品・サービスを露出するディスプレイ広告（バナー広告、テキスト広告、動画広告も含まれる）が必要になるのです。

更に一度でも自社のwebサイトにアクセスした見込客に対して、中長期的に自社の広告を見せることで新規客として獲得していく手法が、ストーカー広告と言われているリマーケティング広告です。

このように検索広告とディスプレイ広告、更にはリマーケティング広告などの機能と役割を見ていくと見込客の購買意欲の段階に応じて、広告にも得意不得意があるので、見込客の状態（すご欲しいのか、まだ先なのか）に合わせて、広告に戦略的な役割を持たせた上で使い分けなければいけないことがご理解頂けると思います。

このように戦略的な役割を持たせた上で、SEO対策とインターネット広告を組み合わせた情報発信の“仕組み”として機能させれば、B to B・B to Cに限らず、毎月一定の問い合わせや集客、新規受注が可能になるのです。貴社には新規受注・問い合わせにつながる情報発信の“仕組み”がありますか？

 

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