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稼ぐマーケターが押さえているCPOとLTVを把握していますか?

  スクールビジネス構築 小林正弥 SPECIAL
小林正弥 SPECIAL

スクールビジネス構築コンサルタント

株式会社教育スクールビジネス研究所 代表取締役 小林正弥

異色の、教育スクールビジネス専門の経営コンサルタント。独自のカリキュラムづくりからEラーニング、生徒集めの具体戦略まで、スクールビジネス構築に数多くの実績を誇る。社内の「教育の仕組みづくり」にも多くの企業が支援を仰く注目のコンサルタント。

あなたのスクールビジネスでは、1人の生徒を獲得するためにいくらの予算を設定していますか?

CPOとLTVを計測していないと戦略的なマーケティング活動ができません。

いかに少ない広告費で生徒を獲得し、どれだけ多く支払ってもらえるか。

CPOを下げて、LTVを伸ばすという考え方をもとにすれば、収益性を高めることができます。

スクールビジネスの経営をマーケティングの視点で考えると、「できるだけ安い費用で生徒を獲得し、できるだけ多く受講料を払っていただく」となります。

儲かっているスクールの経営者は、この2つの数字を徹底的に追求しているのです。

「私はお金のためだけにスクールをやっているわけじゃない。」と言う方もいらっしゃると思いますが、利益が出ているからこそ、生徒のためにカリキュラムを改善したり、人材を採用することができます。

ですから、スクールの収益と生徒の成長は同じベクトルを向いているのです。

それでは今から、「できるだけ安い費用で生徒を獲得し、できるだけ多く受講料を払っていただく」ということを具体的に考えていきましょう。

そのために、次の2つの数字を理解する必要があります。

CPO(Cost Per Order:顧客獲得単価)LTV( Life Time Value:顧客生涯価値)です。

今から、スクールビジネスにおけるCPO(顧客獲得単価)とLTV(顧客生涯価値)を説明します。

CPO(顧客獲得単価)は、ひとりの生徒を獲得するためにかかる費用のことです。

LTV(顧客生涯価値)とは、ひとりの生徒が生涯を通じてスクールにもたらす利益のことです。

ですから、CPO(顧客獲得単価)が低くて、LTV(顧客生涯価値)の高いスクールビジネスほど高収益になります。

CPOとLTVを計測し、高収益スクールを作るには?

 

スクールの収益性を高めるためには、以下の2つの質問をし、アイデアを実行しましょう。

スクールの収益性を高める2つの質問

 

質問1 どうすればCPOを下げることができるか?
質問2 どうすればLTVを伸ばすことができるか?

 

CPO(顧客獲得単価)を下げるためには、生徒の入会率を上げる必要があります。

10万円の広告費をかけて1人しか入会しなければ、CPO(顧客獲得単価)は10万円ですが、10人入会すればCPO(顧客獲得単価)は1万円、つまり10分の1になるわけです。

では契約率をどうやって上げればよいかというと、ひとつはそのスクールの見込み客が誰なのかを特定することです。

スクールに入る見込みがある人だけを集客することです。

もうひとつが、スクールに入会するメリット、価値を伝える営業力を高めることです。

スクールに入会すると、生徒の目標が達成できることを分かりやすく提案しましょう。

生徒が頭の中で自分の成功イメージが描ければ、高い確率で入会していただけます。

その結果、CPO(顧客獲得単価)を下げることができるのです。

続いて、LTV(顧客生涯価値)を伸ばす方法もふたつご紹介します。

ひとつは単価を上げること。

私は月額10万円の英語コーチングプログラムを受講したことがあります。

世の中には、月額2,980円のオンライン英会話スクールなどもありますが、費用対効果を考えた結果、高額のプログラムを選んだのです。

このように、生徒の求める価値を特定し、それを高めれば、高くても入会してもらえます。

ぜひ単価アップのアイデアを考えてみてください。

LTV(顧客生涯価値)を伸ばすふたつ目の方法は、継続月数を伸ばすことです。

継続月数が伸びれば、当然生徒がスクールにもたらしてくれる利益も増えます。

ポイントは、生徒の成長実感とコミュニティを作ることです。

私が関わった語学オンラインスクールS社は、生徒の継続月数を伸ばすために、以前ご紹介した「21日間生徒成長プログラム」を実行しました。

最初の21日間で学習習慣を作るために、メールマガジンやSkypeフォローを取り入れたり、イベントを企画してスクールと生徒とのつながり、生徒同士のつながりを強化していきました。

その結果、平均継続月数が2ヶ月から6ヶ月になり、LTVが大きく向上したのです。

CPO(顧客獲得単価)を下げて、LTV(顧客生涯価値)を上げることができれば、あなたのスクールは更に高収益になっていきます。

今回ご紹介したアイデアをぜひ試してみてください。

3つの注目ポイント

 

  • CPOを下げ、LTVを上げることで高収益になる
  • CPOがわからないと広告予算は立てられない
  • 2つの質問をして、アイデアを実行しましょう

 

儲かるスクールビジネスをつくるポイント
小林正弥

スクールビジネス構築コンサルタント

株式会社教育スクールビジネス研究所代表取締役

小林正弥

執筆者のWebサイトはこちら http://schoolbiz.jp/

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